衣柜招商不跟踪，到头恐成一场空

众所周知，招商是衣柜企业做好营销的关键环节，好的经销商能扩大品牌的影响力，增加产品的销量，从而为企业带来更多的盈利。然而，不少衣柜企业都遭遇过经销商“变心”的问题，但这是为何？其实衣柜企业不妨站在经销商的角度去思考原因：经销商想要什么，企业有给吗？实际上，婚姻需要经营，而与经销商的合作关系也需要经营，衣柜企业在与经销商的后期合作中，更需要时刻对经销商“嘘寒问暖”，如此才能让经销商感到合作还有情谊价值，便会继续深化合作关系。那么衣柜企业如何对目标经销商实施“嘘寒问暖”策略呢？

目标经销商的调查

招商过程中，经销商的调查虽然在市场调查内容中单独分为一个部分，但是对经销商的调查几乎涉及到所有市场调查内容，也正是这样，对经销商的调查就显得异常重要。在现实面前，如何对目标经销商进行深度调查，选择合适企业长期发展的的经销商，借助经销商的网络渠道实现双赢呢?具体要从以下几个方面对目标经销商进行调查：

一、实力调查

1.门店和办公环境调查：经销商的门店在批发市场、商业区还是在郊区，门店的装修风格、布局、卫生情况以及门店内销售的产品和产品陈列情况等了解经销商的门店生意状况。

2.库房面积和库存产品调查：了解库房的面积以及库存产品的品种、数量等推断经销商的生意规模和资金情况。

3.运输力调查：看经销商的送货车辆的数量以及型号，看在自己想卖货的渠道有没有自己需要的辆车。

4.知名度与网络调查：渠道倒推看看在自己想卖货的渠道的知名度。

5.财务状况调查：询问同行、分销商、终端店以及库存产品的资金量等。

6.社会关系调查：了解在当地政府部门、相应的执法部门以及当地企事业单位的社会关系，判断经销商的社会关系和团购能力。

二、行销意识调查

1.对自己经营状况的熟悉程度：现在代理产品各品项的销售情况，赊销情况等(你xx产品每月能销售多少，你外欠款数目，那个品项卖得好等)。

2.对当地市场情况了解：当地渠道结构和特征、消费者消费特征、红白喜事消费特征等。

3.对终端促销资源的态度：需要哪些支持，促销和消费者促销活动应该怎么做等。

4.对下线客户的服务程度：走访其下线分销商和终端店了解其售后服务情况。

三、市场运作和管理能力调查

1.批发阶次调查：经销商→二批商→街批→终端;经销商→终端。

调查经销商的网络长短，长网络能起量，但不容易推广新产品;短网络能做市场，但起量慢。具体根据自己企业产品的实际需要而定。

2.网络覆盖力调查：看经销商现有产品的铺市率，以及在自己想卖货的渠道铺市率，判断经销商的网络覆盖能力。

3.现经营品牌调查：现经营品牌目标客户铺货率、价格秩序、品项推广(全品项推广，新品推广)、广宣生动化、活跃客户数等，判断经销商的市场运作和管理能力。

4.现经营品牌特殊渠道的运作情况。

四、企业管理能力调查

看库存产品分品项码放情况，人员的分工情况以及考核方法和员工的业务技能，终端客户数据库等判断经销商的管理能力。

五、商业信誉调查

通过走访下线分销商商、终端店以及同行等判断经销商的商业信誉。

六、合作意愿调查

1.经销商是否对招商人员热情接待。

2.经销商在利于市场健康发展的支持上是否“寸土不让”。