业绩下滑，衣柜卖场该怎么办？

近几年来，随着房地产市场的迅速发展，衣柜等家具业也以每年约30%的增长比例发展着，随着一二线市场的饱和，一二线衣柜品牌也随之加大了对三四线市场的辐射力度。一时间三四线市场的竞争进入到白热化的阶段，衣柜等家具卖场严重过剩。卖场的日子越来越难过。卖场难过归难过，但每个卖场的痛处却不一样。有些卖场眼看就要关门了，但是却不知道问题出在哪里。

近两年，衣柜等家具建材爆破模式盛行，一些商家的确在爆破模式伊始，销售量有了大幅度的提高。促销爆破模式成为了行业撬动市场的利器，由于市场的激烈竞争和巨大的市场需求，专业从事促销爆破的公司纷纷成立，全国的诸多大大小小的终端卖场爆声一片。就连红星美凯龙、居然之家、月星家居等零售业巨头也纷纷加入了爆破的行列。爆破促销开始之初，的确为很多的企业带来了客观的销售，随着促销的不断升级，行业从业人员不断增多，从业人员的素质普遍较低，诸多的从业人员只是模仿了爆破的形式，而未领悟爆破的本质及其所要具备的诸多条件的制约。到2012年下半年，就出现了行业很多老板所说的“爆破爆破，越爆越破”的现象。几年下来，爆破走完了它轰轰烈烈的一生。家具卖场也走完了在爆破模式下的“光辉”路程：爆破旺销——不促不销——不得不促——促而不销。患上了一种奇怪的严重依赖促销的怪病。

在爆破模式盛行的今天，仍然有很多家具卖场的老板把希望寄托在爆破促销上。但是，爆破之后，卖场并没有能转好，有的甚至陷入了更大的困境中。家具卖场并没有建立起自身具有持续良性运行的竞争力。究其原因何在呢？根据本人多年的卖场操作实践，现就目前家具卖场出现的问题，谈一点本人的一些粗浅的看法。

第一，卖场定位偏废，良性发展缺乏基础。

家具卖场名称上，向目标消费者传达的信息不明确，容易让顾客产生误解。在广大的三四线市场，家具卖场主要以以下三种形式存在：一种是多品牌店中店租赁模式的家具卖场，一种是多品牌自营模式的家具卖场，还有一种是以川牌的全友、掌上明珠、双虎为主的单品牌独立店模式。店中店租赁模式的家具卖场一般都有自己的商场名称，多见的名称大多是“XX家居”“XXX家居博览中心”“XX家具城”“XX家居/具广场”“XX家具”“XX家私”。经营业态/品类与商场的名称不符是很多家具卖场普遍存在的问题。如只经营家具的卖场，其商场的名称却是“XX家居广场”。还不如使用“XX家具广场”来的直接。告诉消费者，我这里是一个只经营家具的卖场.在广告传播上也有误区，导致做广告多年，但消费者并不知道商场到底主营什么。

业态规划和布局上欠缺规划，随意性较强，不便于顾客购物。同时也不便于规划顾客的路径和走向，导致商场较大面积的品牌长期经营惨淡。 产品定位不适合市场，唯大品牌论，导致有价无市。 产品品类未细化区分，导致商场内部产品竞争严重，商场整体效益丧失。

第二，卖场价格模式混乱，未在当地形成良好的诚信口碑。

店中店租赁模式的管理方对各品牌专卖店的价格模式持放任的态度，有的店打5折，有的店打8折，有的店不打折，有的店甚至打3折，导致店内无序竞争，消费者对商场的价格诚信度持怀疑的态度，认为商场的管理存在很大的问题，不是其心中想象的正规商场。多品牌自营模式商场的所有者自商场开业之日起，价格模式多次变换，不知如何是好，没有形成消费者对商场的习惯认知。导致商场开业多年未形成自身的价格模式（定价销售，折扣销售）。消费者始终感觉不还价就上当，导购常年陷入与顾客的讨价还价中，与竞品常年进行价格战，结果两败俱伤。

第三，商场的运营管理能力较低，一旦有竞争者挑战，难以有节奏的应对。

第四，商场的营销水平普遍较低，相关的企划运营部门及其专业人员欠缺。

第五，商场的薪酬考核体系不具有竞争力，人员更换频繁。难以吸引有专才的从业人员。