衣柜招商能力培养，紧抓“四个关键”
纵观当下的衣柜行业，不少企业在招商上绞尽脑汁，可是都收获颇浅，一些衣柜企业积极参与各种展会、发布媒体招商广告、积极求人拉关系，一路展示一路招商，可是最后成效却不大，这到底是为何呢？原因很简单，没有做好招商前“核心能力”规划。众所周知，招商就是一个渠道定位与核心能力的体现，是基于资源匹配、优势互补的价值互相创造。而对经销上来说，品牌的竞争力十分重要，因此，衣柜企业在招商过程中应该将自己的优势展现出来。可是如何展示？
1、市场细分，忍痛割爱，明确企业战略定位
战略定位主要就是我们的目标消费人群是哪些，我们想成为这些目标消费者哪些生活中的何种元素，我们对所有“利益相关者”的差异化的“价值主张”与“价值承诺”；我们的战略目标、战略资源、经营风格与方针；我们承认，招商是要“直奔主题”；但主题不应该是招商金额，而应该是战略定位所需关键资源；是资源的总和！不符合战略定位的钱再多也不能要，小心吃了还得吐出来；符合战略定位的渠道资源一定要争取。
2、制订企业渠道资源战略，以资源战略指导经销商选择、合作模式选择
依据企业战略目标，评估企业现有资源，研究公司成功所需资源各自的权重，实现“合作伙伴价值尺度差异化”；创意“合作伙伴差异化、合作模式差异化”的整合渠道与社会资源的合作模式；渠道成员层出不穷，厂家也推出了层出不清的招商模式，如“合资型区域分公司”、“经销商入股厂家总部”、“经销商自建品牌、厂家量身定制”、“经销商提供客户资源、厂家派驻职业经理人团队”等多种合作模式； 企业可以以科特勒的“价值评估工具”为依据，为不同经销商制订的“最佳盈利模式”；再依据公司战略，达成双方最有利的区域市场经营战略与合作方案。
3、规划、培育企业的渠道服务力
我们把企业服务力提炼为5大关键要素：产品销售力战略，区域市场产品组合力，品牌的渠道号召力，招商人员质量与组织结构，招商模式与模式决策模型。
企业服务力的5大指标也要选择正确的“匹配模型”；许多企业是因为提高产品质量或提高人员素质而失败的；不是说技术、人才、机制等不重要，而是说，都不能盲目地追求“先进”“最好”；最重要的是匹配；否则，技术进步可能影响成本竞争力，人员素质提高可能导致执行力下降。
4、招商的传播策划
招商广告，尤其是行业媒体招商软文，要系统阐述投资者意图、理想，公司渠道服务体系；招商会议：注重主题的选择，氛围、风格等的定位；会议场景物料、布置；会议节目安排；与会技术类专家、消费者协会领导、营销专家等的组织；产品发布、政策发布、营销理念培训、区域具体政策的细节沟通四大环节的精心策划；，招商会议的目标设定、信息传递、人员培训、物料设计、重点客户事前沟通，会议的组织设计方案。
事实上，衣柜企业招商就好像嫁女儿，想让女儿嫁得好，就应该致力于培养她在婚姻竞争中的“核心竞争力”；想吸引优质的渠道资源，想让产品找到好归属，也得培养企业的“核心能力”。招商的成败，招商的成功程度，不是取决于业务员是否敬业、谈判技能是否高超，而是取决于招商之前的“核心能力规划”。衣柜在“招商”之前，应该先规划“招商能力”，先重视剧本，再谈演员；先定“能力”，再“重在执行”。
