一对一墙纸营销法 区别对待不同客户

　　与那种在一段特定销售期内，将墙纸一次向尽可能多顾客推销的传统方式不同的是，采用一对一方式的墙纸营销商则通过数据库和互动式交流一次向一位顾客提供尽可能多的产品及相应服务，并在顾客惠顾的整个时期中坚持这种服务。传统的墙纸营销商依据市场份额的增幅来评估经营效绩，采用一对一方式的墙纸营销商则依据顾客份额做类似评估。

 

　　然而，一对一的墙纸营销方式施行起来通常并不容易。

 

　　在筹划与顾客创建一对一营销关系时，多数墙纸厂家最易犯的一个通病是，它们往往低估了筹备阶段企业各部门所需要的参与度。另一个通病是，企业高估了对变革的需求，以顺利地从以产品为主体的全方位市场竞争过渡到以争取顾客为主的竞争。

 

　　多数情况下，我们毋须对墙纸企业现行的销售与营销体系进行全面改组，便可就一对一营销方式令墙纸企业受益的情况进行评估和验证。不过，这种考评通常会导致墙纸企业去考虑要尽快，而不是待到以后才进行上述改组。

 

　　围栏战术

 

　　最好的过渡方法是一个一个顾客地过渡，而不是一个一个产品或一个一个部门地过渡。开始，每次只需从少数顾客入手，首先挑出少数几个最有价值的顾客（MVCs）。他们最值得你加以格外的关照和费心。这些特殊顾客一经选定，接下来就需要从公司内部选拔一些最精明、最有眼力并最有办法的人员来管理顾客关系。

 

　　建立一个一对一墙纸营销方式的试点；参加试点的人员包括最重要的顾客和能力极强的顾客关系经理。这样，既可验证一对一墙纸营销方式总体构想带来的实惠，也可加强最有价值顾客的忠诚度。

 

　　可以设想为那些在你的顾客价值体系中占有具高价值地位的顾客群设置一道围栏。在围栏的左边，你仍沿用通常的方式营销墙纸；在围栏的右边，即你最有价值的顾客圈子里，你可以着手实施一对一的墙纸营销方式。要同这部分顾客建立起对话关系，尽可能多地与他们交往和沟通，记住他们交代的每件事，还要根据每个顾客的意见尽力调整企业行为。

 

　　在围栏的右边，每一位顾客都要安排一名顾客关系经理直接负责。即便你照样还得营销大众化产品或手工记载产品销售进度，你必须以一对一的营销方式服务这些顾客。要使这一方式奏效，需将围栏右边的顾客纳入一个顾客管理组织架构之中，并建立起一套评估标准以判断围栏这一侧的经营是否成功。

 

　　通过对一对一墙纸营销方式进行初步尝试，其本身即为所在公司创造了机遇和价值。它使公司得以确定、保留并发展对自己最有价值的顾客。同时，他还为墙纸企业提供了一个十分重要的教育过程。

 

　　要真正实现由传统营销方式向一对一营销方式的过渡，只需将假想中的围栏逐步向左移动。这样，围栏左侧内的顾客越来越多地与企业建立起个别管理的顾客关系。这种过渡式的转变方式相应降低了信息技术的成本。的确，计算机支持系统大概是你实施的项目中最昂贵的部分。如果信息技术的开支每18个月下降50%，则无须花很大气力就能得出这样的结论：专为今天最有价值的顾客提供的方案和对策，不出18个月对于重要程度只及前者一半的普通顾客也同样有效。

 

 

　　不管怎么说，你现在已开始了试点项目以争取那些对本墙纸企业最具价值的顾客的忠诚和价值。与此同时，你还动用了企业中一部分最强的人手来从事该尝试。因此，当这一方式一经推而广之、沿用于更多顾客，你现有的顾客关系经理即可以培训其他员工。在业务经营中，你可以将很具实力的主顾挑选出来加以特别关照。这或许是件很花气力的工作，但事实证明极佳的顾客是值得你额外呵护的。不过，有了各种电子工具，你便可以更有效地将顾客加以分门别类，更具成本效益地对不同顾客加以特殊对待，不管这些顾客中是否确有实力。

 

　　以下是推行一对一墙纸营销方式过程中企业所应采取的几项行之有效的策略：(1)了解自己的顾客；牢记他们交代给你的事；(2)努力调整墙纸企业的行为，因人而异地服务顾客，满足每一位顾客的要求；(3)创立更多途径以尽可能更获成本效益的方式接受顾客的反馈。

 

　　如果将上述战略中的某些措施加以综合利用，你的公司在竞争条件上将会产生真正重大的变化。你将以不同规则角逐，在一个不同层面上竞争。在你的领域中率先推行一对一墙纸营销方式，从最大、最具价值的顾客入手，最终掌控自己的整个墙纸行业。然后，致力于保留这些顾客，直至永恒。

 

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