昨日腊八，不少家居建材门店都给员工端上热腾腾的腊八粥。暖是暖了，但“年关焦虑”也跟着来了。

老话说“过了腊八就是年”，距离春节就剩20天了！门店越来越冷清，客户越来越少。经销商盯着店里的产品，越看越没心气，觉得再努力也没啥用；员工更是归心似箭，满脑子都是买年货、想回家，上班提不起劲儿，状态松松散散。大部分经销商和员工都觉得，这阵子就是混日子，业绩已经成定局，不如干脆躺平等过年。

但懂行的经销商都清楚，这20天根本不是“摆烂期”，反倒是捡业绩、清库存、锁客户、为明年铺路的黄金时间。客户不是没了，只是需求变了——要么是刚需急着用，要么就是想捡便宜；员工也不是没干劲，只是缺实在的激励和明确的目标。

找对路子、抓准重点，动起来，不光能在年底冲刺一把，还能给明年生意打个好基础。

一、抓准客户：刚需、捡漏、焕新三类客，逐个突破

年前来的客户，目的性都特别强，不用搞大范围引流，那是白费功夫。核心就是精准盯防，把有限的客户，都转化成实实在在的订单。

第一类，盯紧刚需急单客。这时候还愿意跑门店的，要么是装修装到一半卡壳了，急需补零件、材料；要么是想赶在年前把家里配齐，图个新年住新房、换新样。这类客户不磨叽、决策快，我们核心就是确保成交、回笼资金。哪怕少赚点，个别亏本也无所谓，果断卖！年底手里有现金流，比账面上的利润值钱，而且这类客户满意了，后续很可能介绍亲戚朋友来。

第二类，吃透捡漏清仓客。年底大家都爱捡便宜，正是清样品、尾货、老款的好时候。把门店样品、仓库尾货、断色断码老款整理出来，集中堆在门口或显眼位置，贴个大清仓牌，明码标价“样品直降5折”“尾货3折甩卖”“仅限10天，卖完即止”，制造紧迫感。趁客流少赶紧调门店布局，清仓品和常规品穿插摆，员工忙着挪货整理，门店看着热闹，反而能吸引路人。再把仓库废旧物料、闲置礼品堆门口，营造“不计成本大清仓”的氛围，客户见状反而不议价，更容易成交。

第三类，挖掘通风焕新客。不少人家年前装完房，不急着入住，会提前买家具家电通风散味。这类客户看似不急，但需求明确，提前锁死就跑不了。推出“年前订、年后送”服务，客户交少量定金，就能锁定当前价格，年后原材料涨价也不变，还承诺优先排期送货。解决客户怕涨价、怕排队的顾虑，提前把明年的订单攥在手里。

二、盘活员工：少画饼、多给甜，把“等放假”变“想赚钱”

临近年关，员工心猿意马很正常，如果硬逼加班只会适得其反。关键是把她们“等放假”的心思，换成“多赚外快再走”的劲头，用短平快的任务和激励调动积极性。

一是深耕老客，靠转介绍变现。给之前跟进过但没成交的意向客户，再打一轮电话、发一轮消息，没加微信的赶紧加上，备注清楚需求，比如“明年3月装修，关注瓷砖”，过年发点拜年信息、软装小技巧提前种草。

更要服务好已成交老客，这是最省成本的业绩来源。安排员工上门免费检修，比如调松掉的衣柜拉手、修漏水的卫浴五金、做沙发保养，顺便带春联、福字当伴手礼。服务时顺口提转介绍：“哥/姐，您有亲戚朋友要装修，推荐过来，我们给您送全屋保洁，给对方减300块货款，两边都划算！”转介绍成交后，员工提成上浮1-2个点，老客奖励当天兑现，不拖沓才有人气。

二是轻量获客，保持曝光不脱节。不用搞复杂营销，费钱费力。让员工每天抽1小时拍15秒短视频，内容就拍清仓产品、门店调场、软装搭配，配大白话文案发朋友圈、本地业主群，比如“实体店年终清仓，能摸能看比网上便宜，焕新抓紧来”。

把意向客户拉进微信群，每天发小红包，手气最佳送地漏、角阀，花小钱就能保持互动，放假也能让客户记着我们。

三是即时激励，少搞虚的、多给实的。别搞月度大奖，周期太长员工没感觉，聚焦日结、周结小奖励，让员工每天都能拿甜头。

当天开单奖100-200元现金，卖清仓品提成翻倍，转介绍成功当场发红包。门店贴白板做业绩排行榜，每天更新，一目了然。早开10分钟短会，说清昨日成绩和今日任务；晚花5分钟收尾发奖励，仪式感拉满。再搞弹性排班，让员工轮流办年货、照看小孩，完成任务就能提前下班，人性化管理。

三、老板谋局：趁空档复盘，给明年定好调子

对经销商老板来说，这20天不光是冲业绩，更要趁门店轻闲复盘规划，别等年后手忙脚乱。

把全年销售数据翻出来，和员工一起捋：哪些产品卖得火？是款式对路还是话术到位？哪些产品压了一年卖不动？是没竞争力还是没推广好？哪些客户群体易成交？比如新婚年轻人、换房中年人，后续重点盯。

好经验要固定下来，比如管用的销售话术、顺畅的转介绍流程，整理出来全员学习；不足的地方赶紧调，比如滞销品明年是否淘汰、门店陈列是否优化。

把明年工作计划拆细，别喊口号，明确新品上样时间、老客维护方案、季度活动节点，把大目标拆成季度、月度、每周小任务，定好各岗位职责和考核标准，年后开工直接照着干，不浪费磨合时间。

家居建材这行，业绩从不是靠一夜暴富，全靠一天天积累、一步步布局。

年前这20天，看似艰难实则藏着不少机会，清库存回笼资金、锁客户抢占先机、稳团队凝聚人心，每一步都不白走。

腊八已过，年味渐浓。愿各位经销商兄弟姐妹们，抓住这最后窗口期，尽量把货变成现金，给明年生意开个好头，新的一年多赚钱、少操心，业绩一路长虹！