找寻市场空白，家居圈需要水平营销

当下的家居市场，逐步走向细分和品牌过剩的成熟市场，传统的垂直营销无法满足消费者不断变化的需求，而这一业态下最有效的竞争方式便是开创新市场或新类别，这时候，家居业者就需要运用水平营销，去挖掘新市场，开辟新空间。

水平营销，兵不血刃的营销高招

“世界营销之父”菲利普·科特勒博士认为：传统的营销遵循“需求是市场的起点”原则，提倡市场细分、目标界定和定位策略，通过差异化方式为细分市场提供个性化的产品，它使家居企业的专业化营销能力得以提升，最终惠及消费者。但与此同时，过度细分激发了消费者的需求，也把市场切割得过于细碎，进而导致新产品、新企业进入市场的成功率降低，并在一定程度上诱发行业危机。

为此，科特勒博士提出水平营销创新策略。水平营销从多角度多侧面去观察和思考一件事，善于捕捉偶然发生的构想，从而产生意料不到的“创意”，是对产品作适当改动产生新用途、新情境、新目标市场以开创新类别，重组市场。水平营销是市场充分细分时代进行产品创新的一大利器，在“新用途、新情境、新目标”的指引下，新产品纷纷问世，但是这些新产品有一个共同点——并没有瓜分固有的市场，而是满足了新需求、开发了新市场，可以说是一个兵不血刃的营销高招！

水平营销运作，在空白中寻找生机

对于众多家居业者来说，在日常的营销活动中，如何高效地运用水平营销呢？首先，我们要明白，与传统营销不同，水平营销起始于选择一种产品或服务，因此家居水平营销的运作可以为：选择当前投放市场的产品，在发展中创新；或者是选择一种难以竞争的产品或服务，来寻找其替代品。

切入垂直营销层面

一旦选定了产品，家居业者就需要使用垂直营销方案将一种产品或服务分解成许多部分。这样既利于营销团队的合作，也能够从完整的商业角度来看待所有相关的因素。

为了更好地推行水平营销，家居业者需要将垂直营销过程简化成市场、产品和其余营销组合三个主要层面。市场层面包括功能或需求、消费者和购买者，以及用途和情境；产品层面包括实际的解决方案；营销组合层面则是怎样去销售产品。值得注意的是，从市场或产品层面进行水平营销，很容易导致新品种的产生；而从其他营销组合层面进行水平营销，则容易产生亚类别或创新的商业战略。

横向置换，制造空白

制造空白是水平营销的基础，没有空白，就没有水平营销，而制造空白的唯一方法是暂时中断逻辑思维。

一般说来，水平营销是以替代、反转、组合、夸张、去除、换序6种基本操作方法为基础的。这6种方法可以应用于三个层面中的任何一个，因此，一旦选定了产品或服务，并确定了焦点，家居业者只需从这6种方法中任选一种并应用于你的焦点上，就可以制造出一个空白来。让我们从产品层面来看看如何应用这6种操作方法：替代—用复合地板替代实木地板；组合—在墙布中嵌入墙纸；去除—没有抽屉的衣柜……

评估空白，填充空白

通过以上6种方法制造出来的空白，有不少是不合逻辑、没有价值的，纯属浪费时间。所以，家居业者必须分析这些营销空白的价值，对其进行评估。

首先，家居业者要逐步跟踪这些空白刺激所引发的整个购买过程，想象一个“假设”的购买者如何完成信息收集、购买决定、产品使用等整个过程，然后将想象的情境作为“历史”记录下来。然后，家居业者在那些不合理的空白刺激中寻找积极因素，并思考是否能够运用其他的方法来产生那么积极的效果。最后，家居业者要找到一个可能的情境（如你身边的人、地点、时间、场合等）来使空白刺激产生意义。然后，移动或改变空白刺激，直到它适合那个情境为止。

通过水平营销的系列整合，家居业者最终会取得三种结果：旧产品、新功能—效果是扩大了垂直营销领域；新产品、新功能—效果是创造了一个新的市场或类别；新产品、旧功能—效果是创造了一种新的亚类别。任何效果的取得都是对家居企业品牌发展和推广都是一种进步，家居企业需要创新，营销也需要创新，水平营销，你值得拥有！