进化者丨高端定制店的山西打法！看顶固经销商王卓硕的两年双店攻略
“现在的业主进店都攥着‘标准答案’，他们提前在抖音、小红书等新媒体上做功课，懂板材环保、五金优劣、封边工艺，有些问题问得比销售人员还专业，有的还对比过13个定制品牌。”在接受家居新范式《进化者》栏目组专访时，顶固高端定制太原经销商王卓硕的这番话，勾勒出山西家居市场的当前图景。 作为一名在行业摸爬滚打十几年的家居人，王卓硕短短两年内开设了2家顶固高端定制店，门店面积也从200㎡扩大到约500㎡，形成辐射太原核心消费圈、覆盖新旧房市场的双店格局。并且，他的团队始终“零客诉”，为区域市场的品牌深耕提供了可贵的价值范本。 一、棋局：精准卡位新旧房两大流量入口 家居新范式发现，王卓硕的双店布局，非简单的规模复制，而是基于对太原发展和需求变迁的深刻洞察所下的“一盘精妙棋局”。 他的首家店于2023年9月选址于万柏林区居然之家河西店，战略明确。万柏林区是太原传统成熟区域，多十年以上的小区，有庞大的改善型居住需求。“这里客户很多是二次装修或者局部改造，不少年长业主看重材质的真实耐用，对天然产品有特别的偏好。” ©居然之家太原市河西家居生活MALL 在这里，顶固专利竹香板全屋定制以及实木类产品，成为打动这些“换新家”客户的核心利器。 而他的第二家店，则于2025年9月落址于小店区的居然之家春天店。小店区作为新兴城区，近年来新楼盘密集交付，是刚需和首改客群聚集地。 ©顶固高端定制太原店场景图 “太原楼市有一个明显特征，下半年新房集中交付，6、8、10月是高峰，新房装修需求占八成以上。”王卓硕把控市场脉搏，“春天店主战场就是新交付楼盘，团队必须走出去，在业主收房的第一时间就触达他们，提供免费量房、设计预案，实现‘需求刚产生，服务已到位’。” 这“西旧南新”的双店战略，借顶固高端定制的品牌势能及居然之家的头部卖场“双信任背书”，实现对太原核心城区主力客群的全域覆盖、有效协同，为他的快速扩张打下基础。 二、内核：构建全链条产品价值体系 面对懂行的太原客户，王卓硕深知营销话术无力，唯有构建完整的全屋定制价值体系，才能建立深度信任。 顶固作为9大上市全屋定制品牌之一，其产品硬实力本就是“价值确定性”的基础。但王卓硕认为，在太原，更关键的是顶固“低调务实、专注产品与服务”的品牌调性，更契合本地“务实不浮夸”的消费心态。 “没有铺天盖地的广告，客户对比后反而发现，我们的板材、五金、封边细节最经得起推敲。这种‘挖到宝’的确定感，是打动他们的关键。”在王卓硕看来，他的店主要有三大制胜法宝吸引消费者： 全屋定制中，环保是基础，更是核心竞争力。王卓硕以顶固竹香板作为主打产品，正是因为其环保性经得起严苛检验。“业主装到家里都很满意，装完无异味，能快速入住。” ©顶固高端定制太原店场景图 “去年一位客户家用了顶固竹香板做的全屋高端定制，而他姐姐家之前因让另一家定制公司装修后甲醛超标、异味难闻，导致一年多仍迟迟无法入住。在参观完弟弟的新家后，姐姐当场下定，果断拆旧，换装了顶固产品。” 针对太原市场的多元需求，顶固丰富的产品线实现了“需求匹配确定性”。王卓硕对家居新范式表示，太原业主涵盖刚需、改善、品质养老等需求，装修面积主要在95㎡-300㎡不等。 “顶固有衣柜、榻榻米、书柜等基础款，也有圆弧造型、定制配色、高端背板等个性化设计，还有实木油漆、混油类产品，能承接不同预算和风格的需求。” 太原年长改善型业主偏爱实木、木皮类产品，顶固都能完美地交付。王卓硕分享了一个案例：“2023年有个客户给丈母娘装房子，本来选的是竹香板柜门，后来看到店里的实木类产品小样，觉得质感更好，就改订了一套实木类产品，丈母娘也特别喜欢那个颜色。”顶固在实木产品的交付能力也非常强。 ©顶固高端定制太原店场景图 在王卓硕看来，行业内卷首先是个“好事”，关键在于“卷什么”。“内卷不是卷价格，把价格压到500甚至400一投影，那是降低了产品品质。”他清晰区分“真内卷与假内卷”：“我们卷设计、卷产品品质、卷售后响应速度、卷安装规范、卷安装后能不能把客户家打扫干净。” ©顶固高端定制太原店场景图 这背后，是一种深刻的价值观选择。王卓硕常跟团队说：“我们做的是服务业甚至是高端服务业。业主掏的钱不少，他们渴望获得更好的服务和品质。”正是这种认知，让他将事业从“卖家居”重新定义为“做服务”。 “定制家居的价值，一半在产品，一半在服务。客户怕‘设计图很美好，落地一团糟’。”基于此，他在团队中设立了监理岗位，并构建了“销售对接需求、设计师出方案、监理保障落地”的铁三角闭环。监理全程负责尺寸复核、下单跟进、安装监督到售后处理，成为客户体验的“总保险丝”，确保设计方案与实景落地吻合。 ©顶固高端定制太原店场景图 除了坚守品质，王卓硕还在拓客方面洞察了需求，将消费场景下沉。在太原“下半年集中交付”的鲜明节奏下，王卓硕放弃了“守店等客”，而是将主战场从卖场延伸至每一个新交付的小区。“团队必须下沉楼盘设临时咨询点，免费量房和初步设计方案。目的是在客户产生需求的最初瞬间，就建立起专业、可靠的第一印象。” 为了保障拓客质量，团队甚至设定了“日均2个有效客户”的量化考核指标，并通过走出去深入小区为主，做新媒体内容推广为辅的双头并进策略，确保客源基本盘的质量与稳定。 四、根基：创业者的“系统思维” 当被问及作为一名创业者，为何能在竞争激烈的太原市场快速立足时，王卓硕给出了一个极其清晰且富有层次的回答，系统性地揭示了他成功的内部密码。 ©顶固高端定制太原店场景图 第一，经营理念是初心。“我们希望做好每个客户。客户的信任度高、介绍多了，客源自然就多了。”这正是他商业实践的出发点——以价值换信任、促增长。 第二，榜样力量是目标。“顶固优秀的加盟商很多，我们也想成为其中一员。有目标，就会去努力实现。”王卓硕告诉家居新范式，每年顶固经销商大会所见到的同行榜样，都给了他清晰的追赶目标和动力。 第三，区域优势是布局。开第二家店，是基于对太原城市格局的精准判断。“第一家店在偏西面，但偏南面的业主更多。两店能更好地辐射全域。”这体现了他精准卡位的战略思维。 第四，团队力量是底气。“我们团队很优秀，经常晚上十点多还在讨论如何解决客户问题。如果没有一个能直接使用的团队，盲目开店也不行。”他特别分享了团队的“裂变”模式：新店并非简单从老店迁移人手，而是通过“老人带新人”的方式，让新团队快速成熟，两个店还形成分组PK机制，比拼“收款和客诉率”，激发良性竞争。 第五，流程保障是体系。“给业主装修是一个流程性的东西，不能有突发情况。”他构建了完善的前中后台流程：前端业务主动走出去获客，中台店长、接待、设计师负责转化与方案设计，后端监理、库房主管、安装主管确保完美交付。这套无缝衔接的体系，正是他实现“零客诉”奇迹的底层支撑。 五、品牌赋能——与顶固共筑“价值共同体” 回顾2023年的创业选择，王卓硕坦言，顶固高端定制“务实进化”的品牌精神，是他重要的信心来源。 “同样是上市公司，顶固没有浮夸的广告，反而一直花心思在进步、在更新升级产品。”王卓硕强调，这种持续的进化能力，让他作为经销商面对客户时更有“底气”。“好品牌，不仅给产品，更给信心。我们想服务好客户，除了当地服务，好的产品是关键，而顶固产品让我们放心”。 ©顶固高端定制太原店场景图 更让他感到安心的是顶固解决问题的态度。“我们有售后群，天天看到各地经销商在群里反馈各种各样的实际问题。而顶固也不怕问题，有问题就解决。这种氛围，让大家真的都想把每一单做好。” 支持体系方面，顶固商学院提供系统的培训支持，区域经理给予前线指导，同时能够快速响应经销商的反馈。“顶固对我们经销商其实挺包容的，给我们成长的时间和空间。这种支持让我们能够专注于服务客户，而不是疲于应付内部问题。” “做了顶固，就做不惯别的品牌了。”这句朴素的评价，背后是品牌与经销商之间基于共同价值观的深度绑定。这种“价值共同体”的关系，为他提供了在区域市场长期深耕、抗拒短期诱惑的战略定力。 六、结语：在确定的价值观中，穿越不确定的市场 从2023年9月单店启航，到2025年9月完成精准的双店布局，王卓硕在太原的两年，是顶固高端定制模式在一座典型二线城市的价值验证与深度扎根。 “客户常说，一辈子能装几次房子？每次听到这句话，我们第一时间就想到一定要给客户做好，不能辜负这份信任。”王卓硕说，“因为这个定制家具可能用八年、十年甚至更长时间。有个好的品质和服务保证，对客户也是一种负责。” 这句朴素的感慨道出了他商业行为的原点。王卓硕的故事启示家居新范式：在这个充满不确定性的时代，真正的“进化者”，是重视客户信任的长期主义者。当你能用完整的“价值确定性”精准承接消费者的信任时，增长便不再是偶然，而是必然。
