“寒风”过后 陶卫浴企业如何扭转风云棋局

今年七八月南方天气酷暑难耐，但卫浴企业却早已凉透了心。对于主打低端市场的卫浴行业来说，更是举步维艰，进退维谷。其实，每年七八月暑假，都难以阻止卫浴行业的销售步入低迷期的惯性。

陶卫浴业的“寒冬”

7月初，中国某研究院公布的中国百城房价指数显示，2014年上半年超过九成城市上半年成交量同比下跌，五一销售旺季后更加明显。与房地产行业“一荣俱荣，一损俱损”的下游陶瓷卫浴行业，遭遇“寒冬”：销量下跌，产能过剩，生产关停，活动收益少，顾客持币观望等等。

2014年上半年，南方的陶瓷卫浴销量在一二线城市普遍下滑40%-50%，局部甚至达到60%-70%。一线城市方面，广州有经销商直言“销量是十几年来最低的”，零售下降了六七成，活动举办不少，收效不大。

而在二线城市方面，广东的肇庆地区过半卫浴企业出现局部停产的现象，有工厂停掉了60%-70%的生产线，甚至有部分企业处于完全停产状态。作为传统卫浴老区的佛山，许多生产企业也出现经营不善，纷纷抛弃加工、代工的低端生产线，迅速向中高端市场靠拢。

而品牌意识弱，价格竞争大的三四线城市也状况堪忧，销量下滑轻则两三成，重则七八成也不稀罕。南区销售不少生产企业都出现产能产量过剩，代理中间商不愿承接，渠道不畅，市场严重饱和的尴尬局面。记者采访过程中发现，不少卫浴企业负责人都对下半年的预期不甚乐观，认为能够消耗库存已于愿足矣。

陶卫浴企业如何扭转风云棋局

艰难度过被“寒风”吹过的上半年，陶卫浴企业如何扭转风云棋局，亟待思考。

（一）店长培训

例如，一场场卫浴行业的店长培训，通过户外拓展训练，视频演示，主题课程演讲，无论是语言上还是肢体上的分享交流，促使卫浴企业三省吾身，重整团队，重新出发。

在卫浴行业同质化竞争严重的今天，体验式活动、促销活动成为大势所趋，这更加考验终端的服务意识和执行力。如何挽留消费者的心，终端销售的综合素质显得十分关键。

给店员培训销售技巧时，细节很重要，大至产品的介绍和示范、客户的体验感受都要将心比心，细至用户的饮品温度种类都一一观察，研究斟酌。务求让消费者在终端享受宾至如归的服务。

而衡阳的资深店长刘姣则表示，在品牌意识弱的三四线城市，取胜关键在于做服务，尤其是人性化、持续性的服务最能虏获忍心。如我们会手把手教他怎么保养，我们不是卖出去就不管了，曾经有客户龙头有些锈点，我们会主动告诉向客户表示可以上门服务，清洁干净。

（二）促销体验

顶着七八月份的销售下滑，卫浴企业并无坐以待毙，反而举办各种形式的促销活动，热闹纷呈，不少企业都自创销售节日来救市：像安华卫浴文化节、摩恩沐浴节等。

但过于频繁的促销打折抽奖和价格战轰炸，不可避免就会引起消费者的审美疲劳。销售套路和模式必须有“质的飞跃“，才能重新赢得顾客导师们心甘情愿地“转身”。

首先，卫浴企业必须为活动设立一个别树一帜、脱颖而出的主题。

其次，体验式活动也能弱化客户的观望态度，还能更加依赖品牌，树立信心。

第三，忙着发展新客户的同时，还不忘老客户回访。像安华卫浴“以旧换新“、“以普通马桶换智能马桶”等活动，实惠的促销口号不仅吸引新用户眼球，还能激起老用户更换产品的兴趣，一举两得，可算创新。

目前，高端品牌、大企业强势入驻，挥金如土的宣传推广和扩张，也让中小卫浴企业缺乏生存空间。

其实，目前大部分卫浴企业的销售都集中在家居建材市场和全国门店中，却忽略了逐渐兴起的电商平台这一重要渠道。这时，一些抓住机遇，拓展渠道，依赖电商平台，加强手机app和微博推广，或许乱世出英雄，时世造黑马也未可知呢。

我们期待着卫浴行业重新定位，塑造自我，扭转命运，在下半年的风云棋局，走下辉煌而灿烂的一步。