过去，我们追求的是速度和扩张，一定要冲在最前面。跑得最快的，才最有机会赢。
现在情况发生了变化，未来会比较难。我们也要从追求‘跑得快’，逐渐变为追求‘活得久’。怎么‘活得久’？那就是转变，从思维到行动，都要转变。卖场的生存和发展依靠场内商户的不断续费。想清楚这一点，便不难理解，‘活下去’主要来自两个方面。一是帮助商户保证现金流。商户的倒闭，很多是因为资不抵债，更多时候是因为资金链断l裂。在未来不确定的背景下，现金为王，卖场首先要帮助商户保持现金的充足。通过卖场信用背书，联合银行发放小额贷款，帮扶经销商。通过提供短期小额信贷资金，解决中小微企业低成本流动资金需求。同时，加快经销商资金周转，商场统一收营后的钱款，3-5天就返还给商户，避免长期占用。然后帮助商户促进销售，调动运营端资源，通过一系列营销活动，去吸引顾客、促成成交，成为卖场下半年经营的重要课题。二是优化自身的出租率。疫情考验着卖场的经营能力，更考验着商户的经营能力。受疫情影响，抗风险能力较弱的经销商逐渐退出市场竞争。对于卖场而言，首先是不断加强与头部品牌和商户的黏性联系，共同探索恢复业绩的办法，同时借此机会不断优化场内品类和品牌结构。对于空租率比较高的卖场，可以引进整装馆、设计中心、家居集合店、装饰公司等，一方面是填铺，提升经营氛围；另一方面，也是完善业态配置、满足消费新需求、带来新的流量，激活原有商场流量，反哺经营。简言之，商场活下去的前提，来源于市场的高出租率和场内商户的经营能力与活跃度。后房地产时期，家居建材市场要一手抓商场经营氛围，一手帮助商户恢复业绩、提升销量，二者缺一不可。是全方位数字化营销助力，还是线上线下齐头并进，抑或是走进社区，打通装饰装修“最后一公里”？不管是哪种渠道，最终的目的就是要达到以经营的思维，去做有质量的运营、有销量的营销、有温度的服务。首先，要驱动卖场平台和经销商更多地转化用户。比如借助直播、社区运营等多种手段，更多地触达用户、服务用户。利用网红的流量效应和直播的获客效率，驱动平台和服务商去更多触达和转化用户，提升家居商场的线上线下一体化运营。其次，盘活市场流量，打造私域流量池。发力全员营销，通过私域流量池的打造和运营，提升自身抗风险能力。人人都是带货主播，人人都可流量变现。能过对顾客的高效运营，做到了从“运营商户”到“运营顾客”的思路转变。不管是常规的营销手段，还是通过线上直播、社区运营、流量池运营，让商场有人气，让商户有转化，是困难时期，也是任何时期，市场活得好一些的必要手段。上面讲了“活下来“且能”活得好“之后，下面我们探讨下怎样才能”活得久“。一是提升数字化管理水平。有了现金流和营销流量之后，怎么让经营管理更加精细化，自然成为建材家居卖场下一阶段的目标。卖场的营销活动，一般至少持续半个月，从线上引流、线上抢券，到线下体验、支付，到商场最终核销相应数据，是个系统的流程。但由于卖场各部门之间有壁垒，要想在很快的时间内拿到第一手的各方面数据，是不可能的，或者说是很困难的。那么，活动的实际成效，卖场管理者也就无法在第一时间得到。为此，建材家居卖场的数字化平台建设极为必要，而且其中必须包括三个部分：通过搭建消费者口碑服务平台，提升消费者购物体验；通过搭建商户管理服务平台，提升商户经营能力；通过搭建卖场经营数据平台，提升卖场管理水平。一套数字化系统工具，可以让交易流程可视、会员线上线下购物行为可视、卖场各品类各品牌的销售进展可视，活动进展可实时评估、活动成果实时可见，并且为下一次活动的精准营销奠定了基础，真正实现了线上线下一体化，数字化与实体店的完美融合。二是提供一站式整体解决方案。去年发布的《建材家居市场发展现状调研报告》显示，超过9成的建材家居卖场遇到的主要困境包括客流量明显下降，原因是卖场体量过剩、精装房占比提升、装修客户数量下滑和网络冲击。现在精装房供应比例越来越高，但多数商户的经营模式尚未调整，还在做单一的产品和服务。所以，还处在仅售卖单品、没有及时调整经营方式的门店越来越不好过，而那些大胆转型做整装、拎包等提供整体解决方案的商家相对好一点。作为卖场方、平台方，最大化整合自身资源，与商户一起，为消费者提供一站式的整体解决方案，将成为卖场下一阶段重要的发力点。
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