家居建材招商加盟代理 如何指导经销商做市场？
随着家居行业发展步伐的不断向前，这也让各大家居建材招商加盟代理企业拉开了“招兵买马”的帷幕。然而，并非所有企业的招商工作都能够一帆风顺，如何让经销网络能够成功铺设到全国各地，就成为家居企业需要掌握的诀窍。那么，家居企业该怎么帮助经销商朋友们做市场呢？
明确经销商的核心利益所在
家居建材招商加盟代理商到底想从厂家获得什么？难道仅仅是品牌和商品吗？问题的核心就是利益，当很多意向加盟商跟家居企业洽谈时，往往会问你们跟其它耳熟能详的大品牌有什么区别，其主要目的无非就是两个，一是解除心中对厂家品质保证和品牌影响力以及服务能力的疑虑；还有就是想就此埋下与厂家谈判的伏笔。厂家这个时候一定要把握好火候，既不能过分拔高自己，又不能妄自菲薄，自贬身价。
市场开发三步曲
明确了经销商的核心利益所在，家居建材招商加盟代理企业接下来所做的工作，就是帮助经销商做好市场开发工作，具体步骤为：
第一阶段：单品突破
一般来说，市场开发初期，家居建材招商加盟代理企业和经销商无力同时开展多个产品的同时推广，因此，不得不依靠单一产品的冲力在市场形成良好的开端。单品突破需要做好以下几方面的工作：
第一，选准一个能够上量的大众产品。单品突破的目的，一是形成销售网络，只有能够上量的产品才能形成完善的销售网络；二是形成品牌知名度，只有能够上量的产品才有品牌影响力。
第二，爆发式铺货形成市场覆盖。爆发式铺货需要速度快、铺货量大、市场覆盖率高。爆发式铺货能够达成以下效果：一是让竞品措手不及，在竞品政策出台之前快速完成铺货；二是终端的快速铺货会形成气势，给二批、终端、消费者信心。
第三，二批稳定的高利润诱导。对二批占主导的市场，特别是乡镇以下市场，二批起到至关重要的作用。二批推销不知名新产品的唯一动力是利润空间，如果新产品不提供高于其它产品的利润空间，就过不了二批这一关，产品就不能到达终端，也就失去与消费者见面的机会。
第四，终端强力导购。老产品、知名产品可以“自卖自身”，消费者也经常习惯性购买。消费者不熟悉的新产品怎样才能卖出去？主要靠终端的强力推荐。如果零售终端的工作人员不推荐的话，厂家或经销商就要派人到终端进行导购。
第五，区域市场（如县级市场）短期高密度的广告拉动。二三流品牌常用的策略就是在一个区域市场形成强势品牌，给区域市场消费者一个一流品牌的形象。由于区域市场（如县级市场）的广告费用极低，几万元的广告费就可以启动一个市场，因此，在铺货的同时，要进行高密度的广告拉动，“推”“拉”结合启动市场。
第六，在半年时间内开展不少于三波的强力推广活动。不要寄希望于一次大规模的促销活动就能够全面启动市场。很多新市场在启动时，由于推力不足而丧失。因此，连续三波的强力推广是非常必要的。
第二阶段：形成产品群
第一，围绕已经实现单品突破的主品牌，延伸新产品，分摊主导产品比重过高所产生的压力。单一产品很容易受到竞品的攻击，而且在受到攻击时无法采取有效的策略进行还击——如果对竞品的攻击置之不理，市场会受到影响；如果还击，利润空间会下降。形成产品群后，就可以利用产品群进行策略性还击。比如，用某个产品与竞品竞争，而其它产品赢利。
第二，新产品采取“高开低走”的方式进入市场。切记，按照大多数业务员和经销商的要求（质量更高一点，包装更美一点，价格更低一点，政策更好一点），新产品推广必败无疑。新产品要想延长生命周期，必须给自己留足足够的退路——价格空间。因此，新产品进入市场时价格要高一点。
第三，通过“产品群”形成“知名品牌”而不是“知名品种”。单一产品的过分强势，会形成“品牌即品种”的现象，这是推广新产品的障碍。在一个品牌伞下的众多品种，既可以享受品牌伞的保护，又给消费者提供了选择空间——不满意这个品种的话，可以选择其他品种。
第四，“产品群”还可以使竞品难以有针对性政策出台。竞品一般不会向所有产品线发起攻击，它通常会选择销量最大或威胁最大的品种进行攻击。如果产品单一，所有攻击力都集中在一个产品上，这个产品有可能成为牺牲品。在“产品群”下，任何产品的牺牲都不至于全线溃败。
第三阶段：形成产品结构
“产品群”一般只是同档次品种的延伸，而“产品结构”则是档次的延伸。
尽管很多企业在固守单一的产品档次取得了成功，特别是高档产品，这种策略也许是有效的。但是，在大众消费者品领域，单一档次的产品结构仍然问题重重。
第一，有结构才有战略。家居建材招商加盟代理企业要经常对产品进行战略性组合，以迎合不同层次消费者的需要。
低端产品能够上量，但赢利能力有限，它的作用是：一是打通网络，形成市场覆盖；二是形成品牌影响力，因为低端产品的消费者众多；三是分摊销售费用；四是形成规模效应；五是养住人员。
中端产品既有销量又有利润，它的作用是形成稳定的现金流和稳定的利润。
高端产品的销量有限，但利润率高，能够形成家居企业形象。
第二，单一产品或产品群的市场是不稳定的。单品竞争的结局：要么赔钱，要么退出市场。
第三，打赢价格战（政策战）的关键是有效的产品结构。在中国市场，低端产品的价格战不可避免，这是消费者的需求特点和市场竞争特点所决定的——除非退出低端产品的竞争。家居企业一定不能回避价格，要主动发起价格战或迎接价格战。同时还要用价格战打败对手，在价格战中赚钱。唯一能够同时达到这个目的的办法就是：用中高端产品的利润支持低端产品打价格战。
把握终端趋势，你就是赢家
做好了简单地市场开发工作，家居建材招商加盟代理企业就需要完善终端，维护市场稳定，继而开辟更大市场，具体说来，需要把握五大趋势：
趋势一：家居建材招商加盟代理行业终端建设在店面投入方面已经逐步走到尽头，特别是一些大品牌，终端店面无论是在经营面积还是在装修饰品陈设方面已经很难找出突破口了，店面建设逐步要由硬件建设逐步向软件建设方面过度，例如导购人员的导购技能的提升，店面服务功能的完善，店面综合管理能力的提高，单店盈利能力的改善等。
趋势二：以往家居终端店面应该建在建材市场的传统观念正在逐步被颠覆，为了满足消费者的需求，方面消费者购物的便利性，建材终端的形式越来越多样化。很多定位高端的建材品牌将产品专卖店开进了城市的商业区，一些中低端的建材品牌在很多大型社区开设社区店，建材市场已经不是建材店面终端建设的唯一选择。
趋势三：随着各种终端对于消费者的分流，家居建材招商加盟代理厂商将逐步关注更多新型终端销售模式，不断降低对于店面终端销售的依赖性。目前消费者购买建材产品的地点及方式的选择比较多，可以从建材市场、建材超市购买，也可以参加团购、从装饰公司购买，甚至从淘宝上可以很容易的购买到各种建材产品，消费者的购买习惯的改变，迫使建材厂商要更多的关注店面之外的其他终端销售方式对于店面销售的影响，不然厂商花了很大代价建成的超级终端们，可能会面对销售人员多于顾客的尴尬局面。
趋势四：随着建材多种终端形式的运用，如何对于多种终端形式进行整合，发挥终端的整体竞争力，是目前建材厂商应该重点关注的问题。如何在价格、促销、人员、服务等各方面，对于多种类型的终端进行良好的协调及优化，减少内耗，使各终端相互促进，而非相互抵触影响，发挥终端的整合力量。
趋势五：对于未来是互联网的时代，这一点估计大多数人都会认同，可目前有多少建材厂商考虑过如何互联网这种新型的终端来销售建材产品，或者说为利用这种新型的建材销售终端做好了必要的准备呢？无论是在自己企业网站上增加销售功能，还是与一些有影响力的建材团购网站合作或者是直接进行网络直销亦或是帮助所有的代理商“触网”，尽快利用互联网建设新型的终端销售模式。估计现在很多家居建材招商加盟代理厂商是看得多，动的少，甚至很多还没有意识到。
市场自由竞争，优胜劣汰，可以说家居建材招商加盟代理的生意并不好做，帮助经销商赢市场也不容易。因此，家居建材招商加盟代理企业只有明确了经销商的核心利益所在，并尽全力、分步骤帮助经销商开发市场，并最终完善经销商的终端建设，才能真正地帮助经销商朋友们赢得市场，并将打开品牌招商的新局面！
