做到一流营销？家居企业需要学会贩卖生活方式
斯科特·麦克凯恩曾经说过，公司本质上就是一个舞台，你要在这个舞台上，为你的客户、员工，也为你的潜在客户，“秀”出你要卖的东西。简而言之，成功的企业，成功的营销，所贩卖的不仅仅是产品和服务，而是生活方式。如今，家居企业们也越来越多地关注到对生活方式的贩卖而非简单产品与服务的营销，那么，家居企业的生活方式又该怎么贩卖呢？
一流营销=贩卖生活方式
所谓生活方式，是指在生活观念、生活态度、生活习惯、消费文化等多种要素的综合作用下消费者对生活所产生的个性化需求，是其所需要的各种产品及服务的总和，也是其所需要的物质生活与精神生活的总和，但能够体现出其个体或群体生活特征。尽管不同的消费者生活方式各异，但具有相似价值观的社会人群往往具有相类似的生活方式。
如今，消费者崇尚精神生活、彰显自我个性、追求个人价值的消费心理日趋明显，每个人都有自己的个性化生活方式，生活方式也是一种生活梦想。正因为要建立自己的生活方式，圆自己的生活梦想，消费者才需要接受各种各样的产品或服务。另外，从营销环境的角度来分析，当前的市场环境已经过了“消费者请注意”的叫卖时代，而是到了“请注意消费者”的消费者为中心的时代，同质化的竞争使得目前许多企业产品卖点太多、太散，尽管很多卖点相对于竞争对手的产品或服务而言，也不乏差异化与新意，但因难于触动消费者的“神经”而难于引起市场反应，卖点少了打不动人心，卖点多了又说不完，并且也不容易说得清楚，消费者也没有耐心看下去或听下去，也很难产生有效的记忆，单一的卖点已经难于打动消费者，生活方式是一种综合性并且能体现产品或服务价值的卖点。
因此，家居企业要想适应消费者的需求，最大程度地满足消费者的需求，就需要站在消费者的角度去想事、去做事，真正了解消费者的需求，为消费者创造他们喜欢的生活方式，或者说为消费者创造他们喜欢的生活梦想，并努力让消费者接受，才能成就一流的营销，
生活方式贩卖有道
生活方式的贩卖首先需要宣传和引导，如海尔为家庭消费者提供一站式服务和综合解决方案，从白色家电到黑色家电和小家电，从厨房到客厅，从卧室到卫生间，海尔都能提供配套产品的需求，提供综合解决方案。通过一系列的宣传和引导，家居企业就可以初步赢得消费者的芳心，方便后续活动的顺利开展。生活方式的贩卖还需要建立联想和关联。通过抢占消费者的心智资源并让消费者看到品牌就产生对某种生活方式的联想，如百事可乐成为了年轻新一代的选择；宾利，贩卖的生活方式就是对人的至高无上的尊重与关爱。而宜家，更是将简约和时尚的生活方式贩卖到极致。
与此同时，生活方式的贩卖不是那些硬指标的理性诉求，而是宣言感性化，甚至可以走情感营销路线，以渗透式营销为主，更容易触动消费者最敏感的那根“神经”，让有梦的消费者做出购买决策并实现自己的梦想。因为消费者对一种产品或服务的认同，往往首先是从理念、文化、意识形态上的认同，然后才是一些具体细节上的认同。如如现代城SOHO没有不厌其烦地向消费者推销地段、交通、配置、容积率、绿化率、升值空间、物业管理等硬性指标，而是瞄准目标客户群体倡导“居家办公”这种生活方式。
最后，生活方式的贩卖需要跨界营销。通过打破传统的营销思维模式，避免单独作战，进而寻求非业内的合作伙伴，发挥不同类别品牌的协同效应。如国内新锐家具品牌中的翘楚——慕思寝具曾与世界顶级跑车兰博基尼进行过跨界合作。慕思掌舵人王炳坤表示，他更看重的是兰博基尼的贵族底蕴，从此人们将会把“慕思”两个字与兰博基尼联系在一起，使慕思寝具有贵族血统。
家居企业的生活方式贩卖
红星美凯龙的咖啡惊喜
今年年初，中央路红星引入了一家名为“晴朗”的小咖啡店，坐在鸟笼状的藤编吊篮椅喝一杯咖啡，再吃点不含任何添加剂的手工小饼干，感觉不要太好！最最关键的是，一份奶茶9元钱，一杯咖啡十几块钱，享受一把这样的甜蜜情调根本不会让你掏钱时心疼。“以前不知道卖场里还有咖啡店，这样的消费体验真的很棒。”不少消费者如同发现新大陆般惊喜。
中央路红星某负责人表示，咖啡店作为商场配套的出现，确实给商场工作人员、营业员带来很大的便利，给消费者也带来更好的购物体验，增加了顾客滞留的时间。以前，到了冬天，工作人员常常抱怨连杯热饮都喝不到，现在就不会有这样的问题。营业员们有时候来不及吃早餐，或者下午肚子饿了，咖啡店可以将咖啡、小点心送到展柜。有时候，商户谈一些大客户时，也会预订一些更精致的咖啡点心，给客户更好地体验。红星美凯龙的这一小惊喜不仅给消费者带来了舒适的购物体验，更传递给消费者一种惬意的生活方式，对于增加消费者的黏性具有重大意义。
宜家目录的长尾效应
宜家目录是宜家公司最重要的市场营销法宝，也是其最有说服力的宣传手段。宜家目录以25种语言、在33个国家发行，是世界上发行量最大的广告出版物。
宜家目录唤醒了家具店顾客的生活梦想。目录倡导了一种新颖、轻松和生动的生活，并且展示了一种不受压迫但又不庸俗的舒适感。在许多家庭，宜家目录会被保存好几个月，因为上面所列价格在一年中都是生效的。宜家的忠实顾客们不时重新翻阅一遍目录，努力研究其中的细节，或借此打发日常生活。从另一方面来看，宜家目录有时也可被称为装修圣经：虽然它并不能教读者判断好或恶，却是教他们区别美与丑的工具。
从实际意义上看，目录减轻了顾客购买家具的辛劳，因为他们可以在家里挑选。在欣赏目录中的家具过程中，习惯会产生影响。顾客看目录越频繁，就会对里面的产品越信赖。
当宜家向读者展示桌子时，不会像通常情况下那样桌面空空，而是会摆放些汤、色拉和寿司等食物。锅被放在打开的煤气灶上。带盖的罐头里是果料麦片，碗里盛放着葡萄。书桌上有台轻型电脑，虽然看不到主人，但却能看到一杯香气扑鼻的咖啡，暗示着，主人就在不远处。宜家目录展现的不仅是家具，还有人。宜家目录上的模特并不一定特别漂亮。过早谢顶的年轻爸爸也会出现在其中。爸爸是否英俊并不重要。重要的是，这个家很幸福。此外，猫和狗露脸的次数也越来越多。
另外，在目录中，顾客通常被称做“你”。“你看这多种多样的家具”，“激发你的灵感”，“听从你的感觉”，诸如此类。这样一来，顾客和商店就像是朋友。
从当前的发展情形来看，家居企业的生活方式贩卖尚属于初步阶段，行业里的一些巨头开始践行体验式的生活方式贩卖，中小型家居企业对生活方式是贩卖尚需要时间。未来，随着家居行业从业者营销意识的进一步觉醒，家居企业的贩卖将越来越人性化。
对于家居企业来说，无论是有形产品营销，还是无形产品营销，其本质都是营销一种生活方式，产品或服务的营销只是生活方式的一种表象而已，品牌营销是对产品或服务的升级，营销的本质和最高境界是对生活方式的贩卖。家居企业的营销需要将公司的产品或品牌演化成某一种生活方式的象征甚至是一种身份、地位的识别标志，在概念的挖掘上引起消费者的注意和共鸣，进而完成生活方式的售卖，最终达到吸引消费者、建立起稳定的消费群体的目的！
