家居企业为经销商做服务的三重境界

与经销商的关系如何，关系到家居品牌渠道的维护、产品的销量，直接影响企业的发展乃至生存。除了个别像美克美家一样建立自营店的品牌，家居企业都要在如何提升对经销商的服务、推动经销商与企业共同进步和成长、与经销商建立真正牢靠的关系等方面，下足功夫。

“服务”是目前家居行业最高频词汇之一，不止是对消费者，企业对经销商也在大打服务牌。，有的确实有在做服务，也有不少其实是在“忽悠”经销商。家居企业为经销商做好服务并不容易，目前，大致有以下三种服务的“境界”。

“纯批发式”经销商自力更生

“纯批发式”营销是指在企业与经销商之间，只是单纯地按合同办事，什么时候发货、发多少，是一种单纯的你买我卖的“纯批发式”营销，忽略了通过对经销商的统一管理从而扩大企业影响力的机会。说是服务，其实是一种“统一模式”输出。

在一些二三线城市，很多经销商对企业在服务上的缺位一针见血：一年来访的次数屈指可数；开业时工厂的人来了，关店时都不一定能见到他们……面对遥远的企业服务，经销商只能各凭本事了。

这种情况下的经销商与企业实际是建立在经济利益的基础之上，有的经销商的人员管理、团队文化、薪酬激励、授权体系、市场推广等均乏善可陈，甚至都是伤痕累累，但其依然能凭借整体利好的市场状况、个人的能力等获得丰厚利润。大家都有钱赚，服务不到位等也无伤大雅。而一旦经济利益受到损害，双方很容易因此而产生纠葛，以至于许多经销商经常更换品牌或者同时经营多个品牌。

主动管理型  为经销商提供服务、帮助

在品牌化意识逐渐加强的今天，“纯批发式”的企业正在减少，更多的是选择第二种，会主动为经销商提供各方面的服务和帮助，共同进步。

当然，这些建立在工厂必须先做好本分的事的基础上，如产品设计研发，精进工艺，提高生产效率，流程对接配合等等，先让经销商盈利，而后才是锦上添花的增值服务，如与经销商共同开发市场，提升营销效益，提升品牌影响力，从产品到终端，实现系统性的成长和进步。

从中国家具业的发展进程看，无论是思维、见识，还是商业经验，制造企业群体整体是比经销商群体成熟的，制造企业想做消费者品牌，应当承担起经销商群体成长进步历史推手的重担，以达到商业共赢的终极目标。

权利下放  给予经销商更广阔的发展空间

曾经被一些人不屑一顾的四川家具企业的“总代理制”，正在逐渐引起重视，并被认为是未来厂商关系的发展方向之一，因为它为中国家具业首次与经销商实现真正利益捆绑。

总代理的单位一般为省级，不但为特殊时期的“川军”分担压力，节省营销开支，同时能更迅速开发、整合和运转地方资源，他们扮演着地方诸侯的角色为企业开疆拓土。这些总代实际上成了制作工厂在全国各地的营销中心，他们与下级经销商长期保持紧密联系，所以他们比远在广东的工厂更了解低等级的经销商，更了解底层的消费者，也能迅速开辟一套培训方式，拉着经销商与企业在同一条大道上。

有的企业认为过度放权给经销商有“养虎为患”的风险，经销强大之后会不好“控制”。而事实是，正真在企业帮助下成长起来的经销商，对企业的忠诚度往往比那些紧靠利益维系的加盟者强很多。一度与资本方引起内斗风波的雷士照明，就是依靠经销商群体迅速崛起，甚至在公司出现困境的时候，仍然安然度过难关的，许多经销商不但跟随雷士赚了大钱，而且对经营企业有了全新的认识。

和“砍大户”的做法不同，雷士照明的创始人吴长江认为总体上经销商与企业相比还处于弱势，企业扶持经销商们壮大起来根本没有关系，但关键是“必须跑得比他们快”——“你跑得比他们慢，他们最后欺负你是很正常的。”经销商的强大始终是企业做强做大的基础与后盾。