海比家具施向阳：城镇化将直接驱动住宅市场

昆明海比家具有限公司总经理

在2013年的市场反馈情况中，因为房地产持续调控政策，对整体家具行业有明显影响，出现整体下滑态势，但定制家具却始终保持着强劲的增长态势。目前装修市场的消费主要人群慢慢从70后转向80后。80后是年轻的一代，个性相对较张扬，风格也较独特。而市面上的成品家具并不能满足80后的要求，因此，年轻一代就会更偏向于选择定制家具。加上大城市寸土寸金，对于房子空间的利用要求更高，成品家具不一定能真正利用好所有的空间，而定制家具的优势就完全凸显。

定制家具是行业的蓝海

“大家居”概念。无论是成品家具，还是定制家具，商家们都在向整体家装全屋配套拓展和延伸，定制橱柜、衣帽间、实木墙体定制、饰品软装及入住家装方向等，希望不光是为客户合理利用空间，更能给一个全屋空间整体解决方案，或者上升到更快捷、更时尚的生活状态。

家居科技化智能化。定制家具行业目前主要的争夺集中在定制衣柜上，为了在竞争中脱颖而出，部分厂家选择材料差异化的策略，例如旨在打造零甲醛居室“铝制衣柜”、生态板等，更有商家选择在整体定制家具配件上配套高科技、智能化，如光感衣通、指纹锁等。这也是80后，90后消费者更关注的家居智能化。

人民生活水平越来越高，向往追求高品质生活。有些客户认为，选择购买定制家具，不仅是尺寸精准，功能齐全，更能显示出其生活品味及个人的独特风格。这样的消费理念造就了定制家居市场有更大的市场空间，也同样是定制家具的一个蓝海。

海比厨房市场提升空间大

截至2014年1月，海比家居拥有品牌专卖店100余家，业务覆盖云贵川的二、三线城市。海比的品牌、销售网络、专业设计服务居西南定制家具行业的领先地位。从海比目前经营状况来看，客户年龄段主要集中在26-42岁的中青年。由于海比家居定制产品追求时尚、功能多样，60%左右的客户属于小户型房屋(100㎡左右)，大户型(220㎡)占客单量的10%左右。客单价方面，2万元以下占总销售额80%左右，2万元以上占到20%。产品类型中，衣柜和衣帽间的收入占到总营业额的65%，书柜、酒柜、鞋柜占35%。从目前收入结构和未来房地产趋势来看，海比在厨房市场、全屋配套多功能家居（小孩房等）及客单价方面的提升空间比较大，有望成为公司未来盈利增长点之一。

城镇化有利渠道县级市场

城镇化是住宅市场拉动的核心要素之一。同国际水平对比发现，目前我国城镇化率较低，因而未来城镇化进程的推进将成为撬动住宅市场继续增长的直接驱动因素。未来“以人为本”的城镇化发展模式，必定带动消费升级。2013年，十八届三中全会对城镇化建设的开放及政策倾斜，对于定制家居的县级市场带来更大的发展空间。海比家居根据市场规律，及时调整战略规划，渠道逐渐下沉至县乡级别，预计至2014年末公司拥有专卖店数量达到180余家。计划未来3年以每年200 家的门店速度扩张，渠道下沉至三、四线城市。其中60%新增门店侧重在发达地区的县乡级别，40%则是对原覆盖区域进行强化。随着业务的逐渐开展以及对销售人员的大量培训，海比计划将客单价逐渐提升，通过在完成渠道销售的同时，提升客单价额度，实现收益最大化。

对内系统建设，完善团队设备

为了打造中国定制家居服务领导品牌，2014年海比家居从产品细节抓起，加强团队服务状态和意识，在工厂设计布局方面将投入更多的资金，为全国性的市场招商布局打好基础。

借品牌渠道优势，试水橱柜领域

海比家居于2014年1月5日与德意电器云贵总代理签署战略合作协议，海比正式试水橱柜领域。另外，海比家居将于昆明投资建立地标性海比家居全屋体验式旗舰店，并计划进军东南亚国际市场。能与德意在管理、运行、物流、信息服务模式方面的学习和合作，有效提高海比在橱柜,乃至定制衣柜业务方面的管理服务能力，实现双赢。数据显示，橱柜的客单价和销售橱柜带来的平效都远高于定制衣柜。虽然目前进军橱柜业务还存在不确定性，但海比家居已经向“大家具”战略迈出了第一步。依靠海比家居的成功经验和品牌优势，探索定制家具相关领域扩张路径，在日益激烈的定制衣柜市场中突出重围。

简而言之，2014年对于定制家具行业是个机遇与挑战并存的一年，而海比的2014年，将是个对内系统建设，对外市场拓展，内功、外功并驾齐驱，向前奋进的一年。