面对强大的竞争对手，你对自己的墙纸品牌有信心吗？
知己知彼，百战不殆
K品牌要想在墙纸行业取得市场突破，就先要了解竞争对手的优势和劣势，更要看清自身的优势和劣势，做到知己知彼，才能找到市场的突破口。
L品牌，作为K品牌的主要竞争对手，它的优势在于：消费者信赖；经销商离不开；产品价格相对低廉；几乎占据了60％的零售市场。它的劣势也很明显：产品质量一般；渠道混乱；价格体系不稳定；渠道利润低下。
K品牌，劣势在于：没有品牌优势，消费者不认可产品；没有渠道优势，经销商不愿意卖；没有促销行动；渠道成本过高。但是它也有自身的优势：产品质量好；出厂价为460元，低于L品牌的480元；经销商的利润高。
而且，还有一个关键的前提是，K和L的产品并非主要的利润点，对一些代理商和零售商来说，可有可无。
清楚自身、对手和市场的特点之后，对K品牌重新梳理和定位，对销售渠道进行合理设计，一定能找到一条合适K品牌的发展之路。
笔者认为，K品牌本身具有相对于L品牌产品的优势，市场定位完全可以在L品牌之上，优质高价，制定较高的市场零售价。一方面，可以同L品牌产品拉开距离，形成差异化；另一方面，厂家可以让出较高的利润来运作市场，加大市场投入的力度。
高举高打，消费者至上
消费者是关键所在。明确了K品牌的市场定位之后，就应采取高举高打的营销策略，在合理提高产品售价的基础上，适当增加经销商的利润，同时用多余的利润加大市场投入，扩大品牌宣传，获得消费者的青睐。因为，只有消费者认可了，经销商才会选择，零售商才会钟情，K品牌才会形成赢利。具体做法是：
第一，品牌宣传直接面向消费者。针对知名度低的情况，采取免费品尝，免费赠送等方法，让消费者充分体验K品牌的产品质量，从而让消费者对其产生好感，逐渐形成口碑宣传。
第四，提高产品质量，大力建设酒基基地，进一步提升产品的综合竞争力，从长远来看，这是必须要做的，晚做不如早做。
第二，开展一系列的有节奏的让利消费者的促销活动，让其不但体验到产品质量与品牌的价值所在，还能获得更多的利益。
第三，对终端进行有效的运作和管理，刺激终端零售商主动推介的积极性。由于K品牌和L品牌的产品不是经销商的利益点，所以经销商必然弱化对其的推荐力度，这种情况对处于劣势的K品牌来说是一个突破口，K品牌厂家可以跳出同经销商各自为阵的惯性，主动走到经销商身边协助其做好终端的管理和运作，不但能获得经销商的认可，更加具备了终端制胜的优势。
差异化定位，质量领先
针对K品牌所在的行业特点和系列品牌进行系统的市场调查，并在此基础上进行市场分析，找出K品牌的真正切入点。同时利用市场调研资料对目标人群进行市场细分，确定目标消群。以便运用各种市场营销组合策略为目标消费群服务。针对竞争品牌L品牌的市场现况及目标人群特点，可以采取与L品牌目标人群相似的策略，这样目的性和针对性就非常明显。
K品牌目前运作现状之所以毫无起色，主要原因就是因为其市场定位不准确，认识不到自身的优势与劣势。L品牌这样强势，市场占有率又如此之高，零售价被普遍接受和认可，K品牌还制定较高的零售价格（较之L品牌），又没有任何营销活动的支撑，这样的市场定位注定失败。本来，目标消费群对K品牌就比较陌生，加之较高的售价，消费群不被吓跑才怪！K品牌唯一的质量优势又以牺牲成本（高成本）为代价，况且在短期内又得不到发挥（因为循环销售的口碑宣传短期内难以见效）。
核心点突破，渠道制胜
L品牌的劣势就是K品牌的突破点，针对其渠道混乱，渠道利润低下的特点，K品牌应该寻找重点经销商，建立样板市场，进行重点突破。
第二，加大分销渠道的建设力度，对二批商进行跟踪服务和培养提升，增强他们的信心。由于L品牌渠道混乱，价格体系不稳固，因为K品牌不能犯同样的错误，在重点市场突破后，K品牌可能已经成了消费者的点名产品，厂家此时应再联合经销商做二批网的建设，形成完善的营销网络，覆盖零售市场，巩固战略地位。
第一，找到核心经销商。这类产品既然可有可无，而L品牌又控制了部分经销商，那么K品牌就应该找到具备有战略地位的经销商进行重点突破，重点扶持。可以另外寻找规模中等的经销商，或者重点扶持原来忠诚度高的经销商，加大广告和促销宣传力度，让其主推K产品，厂家同经销商共同运作、深度分销，建立样板市场。因为K品牌产品的性价比较高，消费者的选择是必然的，因此，重点突破市场后，必然能吸引其他经销商的目光。
第四，稳定价格体系，保证墙纸经销商利润。L品牌价格混乱，渠道利润低是众所周知的，因而，K品牌从一开始就制定了严格规范的渠道政策，完善价格体系，保证各级经销商的利润，并在终端市场上形成统一的价格水平，以此来获得品牌的影响力。
第三，整合营销渠道，压缩渠道成本。渠道成本过高是K品牌最大的市场弊端，相对与L品牌来说，从出厂价到零售价，后者只有70元（550元-480元）甚至是40元（520元-480元）的渠道成本，而K品牌则是120元（580元-460元），远远高于L品牌。K品牌可以重新梳理和设计渠道，压缩渠道成本获得更强的竞争力。
