孟氏：形象店面销售 提升有道

良好的店面销售决定着销售的提升。孟氏·西安红尚经销商解英刚经理总结出销售提升的办法。简单地说，提升店铺销售就是提升顾客对店铺或者品牌的满意度，顾客在进入店铺之前，对所需要购买的商品会有一个价值的判断和期望值。同时，在视觉和接受商品介绍的过程会进行一个比较，顾客是否满意取决于之前的期望值与购买商品所付出的价值。

当顾客购买后所得到的商品价值低于之前的期望值，顾客就会感到不满意；当顾客在购买后所得到的商品价值与预先的期望相同或者超出，顾客就会满意或非常满意。最有效提升顾客满意度的方法就是将商品正确信息传达给顾客，让顾客在选择商品的同时懂得更多与商品相关或者与商品鉴赏有关的知识；给顾客推荐商品，同时也是在给顾客推荐一种生活的消费意识、消费理念，让顾客更了解生活。

提升店铺销售业绩的核心，说的简单一点就是一个数学问题。销售业绩是所有顾客购买了商品以后累计出来的一个结果汇总。

在零售行业里围绕销售业绩这一概念联系着其他几个数学概念。

销售业绩=来客数*客单价（来客数=进店人数*成交率；客单价=购买件数*平均单价）以10000元营业额为例，当日进店人数是20人，成交率为25%，来客数就是5人，客单价是2000元。

基于以上几个因素，我们可以分析出只要提高一下四项因素中的其中一项，就可以提高店铺的销售业绩。

第一，提高进店人数：

一个店铺怎样才能吸引顾客进去呢？我们导购应该都知道，我们店铺有三个不能见：一不能见苦脸；二不能见昏暗；三不能见混乱；由此可见，我们导购在店内的站姿和微笑是多么重要。另外就是我们的装修要到位、灯光要明亮。还有很重要的一点就是，我们的陈列（包括样品、橱窗的陈列）、色系的组合排列、样品的搭配与展示都要给顾客一种专业的感觉。只要我们能做好这三点，那么提高进店人数这点就可以成功了。

第二，提高成交率：

如何才能使顾客满意地购买到我们的产品呢？除了我们的产品要吸引人外，我们专业、用心的服务（对产品知识的全面了解是服务之基础）和舒适、高雅的购物环境都是很重要的。另外，为了更好的达成销售，我们除了要了解自己的产品外还需要了解我们的竞争对手，所谓知己知彼百战不殆。

第三，提高平均单价：

这就要求我们的导购必须充分了解自己产品的同时还需要具有一定的审美眼光。通过搭配提高我们的续销率来提高平均单价，另外我们还需要附加推销（如配饰）。

第四，提高购买件数（量）：

提高购买件数也是提高续销率。提高续销率的一个前提条件，就是在即使补货的同时一定要注意配置合理（补货时一定要考虑搭配），随时保证货源充足。

以上是孟氏·西安红尚经销商解英刚在谈到提高店铺销售业绩时的一些体会，当然还有很多因素都与我们的销售业绩有关，我还需要通过不断地学习和时间去发掘和发现。

我相信有这样的经销商，其销售一定可以达到理想的销售状态。我们应该去学习这样的销售理念，推广其销售经验。我相信经过我们的不断努力我们的销量一定会有很大的提升。

文/尹敏（孟氏）