五金企业：终端渠道成功 需靠五大细则

       一、五金渠道作为新建渠道，应该注重于长远发展。各区域在经营主体选择上要具有一定的独立性，在申请五金光源经销商资格和零售商资格上，需就该客户下辖五金网点数量、五金业务人员数量、五金配送车辆、网点管理的硬件设施、政策保证等方面做详细的书面阐述。

 

       二、五金网点应该选择性地在局部市场先行突破。目前各地禁不住五金网点开发的诱惑，都纷纷挤入五金渠道的行列，大量五金网点的开发，导致资源匹配紧张。五金网点开发，要严格控制数量和质量，对开发五金网点条件不成熟的区域，应该要把主要精力放在传统渠道的做精做深上，不要急于在五金网点上有所收获，一哄而上的结果只能是一哄而散。

 

　　三、五金网点应该选择性地在局部市场先行突破。目前各地禁不住五金网点开发的诱惑，都纷纷挤入五金渠道的行列，大量五金网点的开发，导致资源匹配紧张。五金网点开发，要严格控制数量和质量，对开发五金网点条件不成熟的区域，应该要把主要精力放在传统渠道的做精做深上，不要急于在五金网点上有所收获，一哄而上的结果只能是一哄而散。2、电工作为五金渠道的必备产品，在大多数五金网点都有迹可寻。无论是在终端见面率上，还是消费者连带购买产品开放式选择中，开关插座都以相当高的比例出现，作为同一渠道的不同产品，目前的开关插座产品要考虑进入该类渠道。

 

       四、五金店主目前的坐商特征，决定了其对推广的关注程度，这也是为什么五金网点更加关注价格和产品本身质量的原因。如何在网点铺货以后，在剔除了产品因素和价格因素后，有第三个因素影响消费者的购买结果，这是未来五金网点推广的重点。由于多网点经营的特点，目前来说，五金网点的推广责任，更多的将会落在厂家或者是区域经销商身上，后期的推广上应该更多地整合五金经销商的资源，以走出去的形式加强户外销售活动。

 

       五、五金终端消费者对赠品的关注度较低。从购买特点来说，五金渠道的店主由于不注重推广，消费者很少知道渠道促销的信息，因而也很少会因为赠品产生指向性的购买行为。因此五金渠道针对消费者的赠品应该严格控制，赠品投放指向应该以对该渠道可能产生影响的人群，如电工人群，包括电工服和电工箱。