言者有慧——如何有效挖掘产品卖点

在家具卖点提炼的时候，也许这款家具本身会有不同的卖点，但在销售中，导购提炼和传递的独特卖点只能是一个，因为对家具的优点说得太多，反而会让顾客有一种不相信的感觉，而且卖点太多顾客也很难记得清楚。

在提炼产品卖点的时候，可以从以下角度去有效挖掘。

一、品质卖点

在顾客看来，只有品质卓越的产品，才是值得欣赏和购买的产品，因此导购要充分理解产品品质的重要性。而且，产品的品质是最好的卖点，也是比较有说服力的销售手段，没有质量保证的产品只能是昙花一现。

一般来说，这类卖点能很容易了解。这些卖点包括：

1、材料卖点：材料卖点是指某种家具在用材上所具有的优势。例如：红木比实木高、实木比贴皮高、贴皮比板式高。

2、结构卖点：结构卖点涉及到设计，好的设计应同时具有实用性和美观性。

3、美观性：好的设计可以吸引消费者的注意力，这一方面是导购员发挥较大的一面。

4、实用性：让消费者用得更放心，更方便。例如：布艺沙发的可拆装性。

5、配件卖点：好的五金件同样可以很好地提升本产品的市场竞争力。

6、工艺卖点：新的工艺能使产品的品质更加优良，在某些时候工艺的先进性能够决定产品的档次。

二、品牌卖点

产品的品牌形象处于有利地位，能让顾客产生一种心理上的满足感或光荣感，能给客户带来很多附加价值。因此，如果你所销售产品的品牌形象处于优势，在与顾客进行销售时，就应该将品牌作为产品的卖点。

从顾客的角度来看，品牌是顾客下定决心购买的重要因素。

三、人文卖点

现在是个创意的时代，我们只有给产品赋予某种新的文化概念，其附加值才能得到更大的提升。例如：买菜的讲无公害、买奶粉的讲优势、买手机的讲身份。

同样，导购在向顾客介绍家具的时候，就要告知顾客我们的家具在日常的生活中能给他带来哪些好处。例如介绍一款小型家具，导购可以说：“它可以给您的家带来一种新的感觉，而且，不会因为家具的摆放使得家里的空间感觉拥挤。”

四、心理卖点

每个顾客的收入、文化层次、社会背景都不一样，所以，不同的人对于产品的需求就会有所不同。

例如：从价格、品牌、款式上能体现一种奢华、高雅和成就感的家具就比较适合中层阶级以上的消费人群；而对于青少年和儿童家具来说环保和款式往往是打动顾客的一面，因为现在的小孩都是家里的宝贝，只有他好全家人才会高兴，贵一点也就无所谓。

所以，导购需要针对不同的产品特点来满足不同的顾客心理诉求。

五、人性卖点

家具不是一种冷冰冰的东西，它同样可以与人交流、与人沟通。当你每天下班回家，坐到沙发上或者躺在床上时，你会处于一种完全放松的和不设防的状态，这其实就是家具所转达给你的一种信号。

六、价格卖点

产品除了以质量、品牌作为独特的卖点外，其性价比的优越性也可以被提炼出来作为产品的卖点，并展示给顾客。

性价比的优越性就是顾客花费最少的钱买到最划算的产品。通常顾客都希望用最少的钱买到能够给自己带来更多利益的产品，性价比越高，就越能受到顾客的青睐。可见，利用性价比的优越性，也是产品一个不错的卖点。

目前，价格是家具竞争中非常重要的一部分。

七、服务卖点

售后服务的态度也可以成为卖点，现如今顾客的消费观念越来越理性化，顾客已经把产品完善的售后服务作为产品不可或缺的一部分。

如今，很多公司都有终身免费拆装家具的服务。往往好的售后服务是二次销售的开始。好的服务可以让顾客对本品牌的忠诚度提高。