百万业绩成功之道—教你如何签大单

与顾客签单很难，而与顾客签大单更是难上加难。大订单销售不仅要关注顾客，更要求导购有较强的说服技巧，也需要耐心、足智多谋、锲而不舍以及生存的本能。当然签大单也并不是没有办法可寻，对于导购来说，首先要找到能为你带来大单的顾客群，也就是大单成交中的“二八法则”，那么，什么才是“二八法则”？签单时又需要注意哪些事项才能确保万无一失呢？

    问题一：大单客户大在哪儿？

什么是“大单客户”？是资金实力雄厚的客户吗？如果再一个大单客户身上投入24小时，可能会比分别在50个散户身上投入1小时收获得更多，是这样吗？

意大利经济学帕累托认为：在每一组东西中，最重要的那部分只占约20%，而其余80%的虽然是多数，但却是次要的。

这也就是我们常说的二八法则，二八法则也称二八定律。生活中普遍存在“二八法则”。比如在销售中，“二八法则”就不断被验证。20%的导购完成了80%的业绩，而80%的业绩收入来自于20%的大客户。这些能够产80%购买行为的20%重要客户多以个体或专业投资机构、组织形式进行大宗购买，比如，集团采购等。

在家具销售行业中，有的导购一直找成交量小的客户，结果找了无数个客户，却不及别人一个大客户。

二八法则通常表示少量因素、投入或时间对最终结果产生很大的影响。在销售过程中，导购80%的收入是由其中20%的客户带来的，这里的20%的客户就是导购的大客户。

这也是为什么很多导购喜欢把精力放在寻找大客户身上的原因，导购把销售的重点放在对大客户的关系管理上，为大客户提供方便、优惠的服务，尽可能满足他们对产品的种种需求，注重和大客户们的感情联络以及关系培养等。而对那些分散且有着众多数量的一般客户，则重视程度相对不足。

其实，作为导购应该要明白这一点，客户是存在价值生命期限的。无论他是重点客户还是一般客户，无不存在价值生命周期。也就是说，作为导购，你应该尽最大的努力，用最好的手段让每个客户的价值生命周期变长。当然，没有人可以保证这个客户的生命周期能无限地延长。因此，在二八法则中的这个所谓重点客户，其价值是会有枯竭的一天的。

当这些客户的价值枯竭时，所谓的80%的利润是20%的客户产生的话就成为了一句谎言。这时，导购要想获得可观的销售业绩，就必需寻找新的客户来源。也就是说，你也不可能仅依靠这20%的客户生存，你需要更为庞大的客户群储备——无论是重点客户还是一般客户，是现实客户还是潜在客户，只要能够对你所销售的家具具有购买的可能，你就必需要去做工作。

在日常工作中，导购既要注重重点客户的关系维护，又要重视对一般客户的感情的培养，只有这样做，所谓的80%的利润产生于20%的客户才是有意义的。

    问题二：怎样才能拿下大单？

对于导购来说，还有什么能比拿下大单更能让其欣慰的吗？然而，在这个“潜规则”无处不在的商业社会，若想拿下大单却并非易事。

要想抓住大单，我们首先要真诚对待每一位顾客，千万不能慢怠顾客。至少在了解顾客真实需求之前，我们并不知道面前的顾客是只买一个沙发，还是要更换家中所有家具。

家具的大客户是所有家具门店抢夺的重点，我们也应该主动出击。因此，我们应该跟本地的装修公司、设计公司、广告公司等渠道建立联系，并保持关系。在他们的业务中，会涉及到家居的订购，也就是说，在他们的业务中有我们的机会，而且这种机会一般都是大单。

最后，大单不好拿。为了顺利搞定大单，我们应该准备好大单成交的工具。具体如下：

1.销售案例，如样板房照片等；

2.导购需要有设计知识、空间搭配、色彩搭配等相关知识。必要时要了解CAD设计与装修紧密相关的专业技术。

3.要想拿大单，我们店铺的人员配备需要提升一个层次，要将团队配合式成交发挥到极致。

这些就是我们在做大单成交的过程中，必须拥有的工具和必须具备的能力。作为导购员要想使拿下大单成为可能，就一定要做好以上准备。