帅康：亮相北大讲坛 “客户‘三点式’营销”引热议

北京大学沈阳基地——燕大企管，隶属于北京大学社会经济与文化研究中心，是专门从事企业高端人才的北大隶属机构。基地核心项目“北京大学EMBA高级研修班与企业针对性内训”每个月两天课程，庄志敏、程绍珊等著名职业经理人都曾担任培训导师。这是继清华大学之后，帅康营销和管理创新模式在最高学术殿堂的又一次亮相。

客户“三点式”营销：

1、痛点：客户存在什么问题，他最担心什么?这些痛就是客户急需要解决的问题。

2、痒点：工作上有些别扭的因素，有种乏力感，有些迷茫，需要有人帮助和指导。

3、兴奋点：就是能给客户带来眼前一亮，带来惊喜的那种刺激。

主要内容：

关于“痛点”，帅康董事长邹国营常说，用户是上帝，消费者是帅康产品真正的设计师。在早期，由于市场上生产的薄型吸油烟机吸力小、噪音大、易漏油、难拆洗，帅康在充分调研市场和深入了解中国烹饪与饮食文化的基础上，经过技术攻坚，生产了中国第一台深型吸油烟机，解决了薄型吸油烟机的四大难题，让吸油烟机行业步入正确的发展轨道。无论是深型机取代薄型机、免拆洗打破烟机概念神话，还是欧式外观匹配“中国芯”、以及大吸力烟机的理性回归等历程，帅康吸油烟机的发展之路，始终以用户的需求为中心。

“痒点”最重要的是处理好一生中所要遇到的五种人的关系，包括高人、贵人、内人、敌人和小人，即高人开悟、贵人相助、内人支柱、敌人鼓舞、小人成就。客户不仅包括消费者，还包括老板、上司、跨部门的同事，乃至亲人、竞争对手等。如今的帅康更倾向于口碑式宣传和软性营销的模式，通过高校之行、百里挑一实地招募、体育营销等，逐渐搭建起一个与消费者信任的沟通交流平台，用这种创新的营销手段来延续放大帅康品牌的生命力。

帅康内部还流传一个“樱桃树卖点”的故事，并把它当作销售顾问和市场策划必学的一门技巧。说的是一位房地产销售员带一对夫妻看一栋老房子，当这对夫妻进入这栋房子的院子时，销售员注意到这位太太很兴奋地对她的丈夫说：“你看，院里的这棵樱桃树真漂亮。”当这对夫妻指出客房地板、厨房设备有些陈旧……不论他们如何指出这栋房子的任何缺点，这个销售员都一直重复地说：“是啊，这栋房子是有些缺点，但有一个特点是其他房子所没有的，那就是您从任何一个房间的窗户向外望去，都可以看到那棵非常美丽的樱桃树。”这个销售员在整个销售过程中，一直不断强调院子里那棵美丽的樱桃树，他把这对夫妻所有的注意力都集中在那棵樱桃树上，当然这对夫妻最后花50万买了那栋老房子——其实是买了视觉里的那棵“樱桃树”。这个案例告诉我们，营销的出发点一定是要抓住客户的“兴奋点”。

通过两天的学习，许多企业老总都纷纷通过微博、邮件等方式表示从帅康案例中得到许多启发，并希望有机会来帅康实地参观学习。