家居市场竞争残酷 差异化经营寻出路
业内人士共议差异化经营的必要性
天津市家居商会会长李庆云说，家居市场需要转变，但转变前企业一定看看自己有没有与众不同的东西。“卖场先行赔付”曾是大品牌家居卖场的看家招牌，但现在一些三四线城市的中低端家居卖场都学会“照方抓药”，家居卖场经营模式太趋同。他说，“单纯地价格拼杀难有出路，关键在于寻找自己的‘蓝海’，例如环渤海就一直在尝试着从商品销售向强调家居文化过渡，进而引导理性消费，满足当前人们消费层次不断提高的要求。”
居然之家天津分公司总经理文琳君则认为，要在残酷的市场中生存下来，无外乎两点——特色和服务。既然无法改变如今的竞争局面，就只有从创新服务树立良好的口碑做起，这才更有可能在“寒冬”里存活下来。
欧亚达家居天津分公司企划营销总监窦明远认为，家居企业既需要将差异化做到极致，还得适应当地市场。家得宝、百安居等洋品牌实行超市模式在国外很流行，但在中国却水土不服。而另一家居洋品牌宜家，从建店选址还是经营方式而言都与国内家居卖场差异很大，企业不是靠收取建材商、家居商的租金或入场费生存，而是通过销售企业定制产品赚钱，产品从样式到质量再到价格都能由自己控制，产品对象就面对年轻白领等消费主流阶层，开店不急于扩张，而是一城一店，从目前而言，宜家的差异化适应了中国市场。
窦明远说，家居企业的差异化还表现在市场开拓方向上。随着楼市调控政策从紧，家居卖场增多，二、三年前，包括欧亚达在内的家居卖场就开始从“坐商”向“行商”转变，主动走出卖场到新建小区寻找潜在顾客。他说，现在小区建设体量都很大，整个建设周期长达几年。现在很多家居卖场都是租房出租，成本投入很大。如果在小区建立家居展示中心，不仅降低经营成本，还能直接面对顾客，开拓家居市场。
“线上+线下”共赢模式受追捧
随着电子商务渗透到我们身边的每一个角落，越来越多年轻置业者开始接受网络消费模式，家居业“触电”已成不可逆转的趋势。从搜狐焦点房地产、搜房网到建材网等许多门户网站和专业网站都抢在家居零销企业的前面介入家居网络销售。据了解，国内最大的建材家居电商平台齐家网今年上半年平台完成销售额近120亿元，同比增长100%。家居业内人士承认，当前家居卖场经营困难与电子商务对家居的分流不无关系。
之所以一些家居企业不愿意“触电联网”，还是过于相信消费者的体验消费心理。窦明远认为，零售业“触电联网”可以从家电行业的发展窥得一斑。家电销售从传统百货模式到苏宁国美大卖场模式，京东天猫等电商介入家电销售让苏宁国美感受到电商的威胁和电商带来的商机。他们开始线上线下两手经营，线上线下相互助推。同样，家居卖场发展线上经营并不意味着丢掉卖场，反而传统大卖场是发展线上经营的优势。通过线上砍去过多的中间渠道，将消费者与厂家建立最直接的关系。通过线下大卖场消费者体验要买的产品，产品配送安装，以及售后服务都可由家居卖场来解决。至于产品的标准化障碍，可以通过家居卖场产品的品牌化来解决。总之，在我们已离不开电子商务的时代，家居零售业也不可能离开电子商务。
