橱柜终端销售：重视细节 提升销售额
任何企业都相同。销售团队是拉动企业销售量的急先锋。因此，您如何管理、激励您的一线销售团队呢？中国橱柜热线为您介绍：
长时期关注家居建材市场，您就不难发现，橱柜品牌店在终端软实力，尤其是终端导购销售这一块，不同品牌之间存在的差距很大，表现也各有所异。
一、越高端橱柜品牌店销售能力更强。
通过比较，我们发现威法西门子、金牌这样的高端品牌，在销售能力上是比A和B橱柜品牌要强得多的。他们在讲解上更详细、所讲更专业，讲解的时候很清晰，对专业知识很熟练，讲得很肯定，语速不会很快，但是让人很容易听得懂、听得明白。而且在主动引导方面做得非常不错，讲他们优势的地方。
二、国内一流橱柜品牌店销售能力明显强于二流橱柜品牌店。
我们在看完索菲亚和好莱客两个橱柜品牌店的时候，发现他们在销售能力这一块并没有多大的差别，不论是在产品知识还是主动营销、解答技巧、引导性都差不多。也许由于315索菲亚的活动内容更好，所以他们店面人气更足些。当我们在逛完C橱柜和D橱柜店，才发现这两个店和索菲亚及好莱客在销售能力上有很大差别的。还是专业知识不够熟练，还是不够主动，还是引导性不够好。
所以，这也是索菲亚和好莱客成为了国内一流的橱柜品牌的原因，而C和D成为不了。谁的销售最好，谁的销量就最好，有了实力就能为品牌多做广告了，名气也就更大了。
三、服务更好。
像索菲亚、欧派、威法西门子这些做得好的橱柜品牌店，服务是比较好的。这也说明了服务好更品牌和业绩成正比。在他们这些店，导购就会很主动地端上来一杯水，从一个小小的细节，就能看出你这个品牌的气量。而消费者往往是很容易被打动的。这么小的一件事也许很多品牌无论从公司还是到店面应该培训多很多次了，要做，但是到了真正的战场就没几个会去做了。
当然，服务好不单是体现在这一点上，还体现在销售中的人性化方面，他们这种服务不会因为你的穿着比较差或者怀疑你买不起，而不太愿意讲解，有一句没一句地回答，缺乏最基本的礼貌和尊重。我们可都是没买房买没买过橱柜的潜在顾客啊，难道不应该为未来的成交做好基础吗？
四、导购产品专业知识更强。
我们不得不赞扬威法西门子导购的专业知识水平高。其实他们这种高没有任何一点特别，只是产品专业知识学得更熟练、更到位一些，然后讲解的时候发挥更好一些。如果在实战的时候能把平时80%的水平发挥出来就是已经不错了，但是威法的人告诉我们，他们是需要100%发挥的。从板材讲解，到五金、电器，各种材料、细节等都了解和掌握得很清晰。
五、销售更主动。
我们不得不再次赞赏威法西门子人热情，店里没顾客的时候，都是站在门口的，主动迎接每一个有需求的顾客，在他们专业的形象及专业的礼仪配合下，只要是有需求的顾客都会随着他们进去看看的。我们还离他们两三米的时候，就已经迎我们进他们店里了，非常主动。
专人专负责，到了店里以后，威法人主动地为我们讲解产品，主动向我们讲解他们的卖点，引导我们跟着他的思路走。但是在我们看其他橱柜店的时候，这种主动性就缺乏了很多。
六、激情更高。
像威法西门子、金牌、好莱客这样的橱柜品牌店，导购的激情都很高的，这大概也是跟他们的销售成正比吧。销售越高激情也就越高，激情越高，销售不会差到哪里。但是，当我们销售不好的时候，更应该有激情。因为顾客是很容易受到销售员的情绪感染的，如果你有活力，顾客的心情也会跟着好，顾客的心情好了，说不准就认定你了！有句话说，做销售，先销售自己，然后才销售产品。
有了激情，你讲产品就更有自信，顾客也更愿意听。有谁愿意听一个巴拉着脸、无精打采地人讲话？这一点我们很佩服所逛的欧派店，人家不愧是行业老大，导购员小姑娘的敬业都比一般的好，我们都赞赏她是一条好苗子。我们逛某橱柜店的一个导购，面部一直没表情，爱理不理，好像欠了她很多债似的。最后给了她一个别号“闷骚型的导购”。
七、回答技巧更好。
我们发现终端大多数橱柜店的导购能力还是比较弱，比如逛橱柜的时候，我们一般都会拿出索菲亚作比较，因为索菲亚号称行业老大，而且价格便宜。当在好莱客的时候，我们说索菲亚的价格比你们的便宜啊，导购员马上解释：“先生，我们这个材料跟它是不一样的，您看我们这个是什么什么做的，它的是什么什么做的，所以价格肯定会有差异！所谓一分钱一分货嘛！”
这样的体验式销售，只有一种结果，当家家都在用百隆配件的同时，谁做得更深一些不一样一些，那么顾客就相信谁，就像威法这个导购一样。逛了这么多橱柜店，除了欧派的导购还勉强一点以外，很遗憾，其它店的导购都比较懒，甚至有些店我们问她材料是怎么样的，才想起拿小样给我们看。他们大概不清楚体验式的销售也很重要吧。
点击查看全文
