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家居企业展会营销的2.0升级

编辑:家居热线 标签: 家居企业 | 家居建材 2018-07-19
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新的经营时代,企业参加展会的目的、定位、方法需要全面升级,不能再将展会作为现场签单的主要途径,而应是品牌展示和意向洽谈的集中场合。从整合营销的角度出发,将展会营销与媒体、互联网有机地结合起来。

过去的10年是中国行业的发展黄金时期,广州、上海、北京三地的三大建材展览会也获得快速发展,如广州建材博览会2012年展区面积超过30万平方米,展会营销成为了建材企业进行渠道拓展的最主要方式,为行业和企业的发展作出了不可替代的贡献。但是,市场的变化为展会营销也提出了新的问题,近三年时间参展商普遍反映参展的效果一年不如一年好,中国建材行业的展会究竟怎么了?


信息透明化,迫使展会功能改变


十年前建材展商参加展会的直接价值非常高,一个60平米左右的展位一次可以创造50个以上经销商直接签约加盟,平摊费用非常实惠,企业参展的积极性也非常高。但近两年,企业参加展会同样的投入能够签到20个经销商就算不错了,这里面究竟发生了怎样的变化呢?


一方面,行业信息更加透明了。过去因为信息闭塞,经销商往往并不清楚行业内有哪些品牌可以选择,选择的品牌有怎样的产品风格和市场定位,而展会就成为了解行业和企业的主要途径。另一方面,企业选择经销商的要求比以前高了。因为企业深耕市场多年,经销商网络也有了一定积累,数量不再是唯一的要求,更多的是在渠道优化、招商质量上高标准、严要求。


综上,新的经营时代,我们参加展会的目的、定位、方法都应该有全面的升级,我们不能再将展会作为现场签单的主要途径,而应是品牌展示和意向洽谈的集中场合。从整合营销的角度出发,将展会营销与媒体、互联网有机地结合起来。


展会+互联网,促进家居招商升级


当下,人们的衣食住行及经营活动已经离不开互联网了,展会营销也不例外。展会的优势是面对面、直接沟通,缺点是空间和时间受限制;互联网的优势是不受时间和空间的限制。展会与网络的结合将是一个很好的组合和互补。


如何利用互联网做展会营销?


第一,展前预热。过去我们参加展会总是狭隘的认为展会就是4天的事情,现在我们发现,展会需要在两三个月之前就进行预热宣传,将展会要传播的理念及优秀的产品进行提前宣传或者留下发布伏笔。在这里,要特别的提示,利用行业精准的互联网平台可以直接收集潜质客户意向,用提供奖品或者签到优惠等方式让厂家与意向经销商进行提前对接,这样一来展会营销、意向沟通就可以从现在开始,等到展会开启就是意向的再次确认的过程,这样展会的效率和质量就会大大的提升。


第二,展中互动。当我们有了展会前通过互联网的数据收集,同时通过微博、微信等网络工具进行进一步推介,展会中就可以更加有效地与客户进行互动。但也需要特别说明,这样的方法在展会中也有很多参展商已经做了,为什么效果也不太明显呢,那是因为缺少了展前的预热和数据收集的重要准备。


第三,展后升华。展会结束不代表招商工作就全部结束了,展会的结束只是展会成果转化的开始,对于展会我们不能狭隘地认为就是将签约或者准签约的客户服务好就够了。品牌招商、企业经营与文化宣导是常态的工作,虽然本次展会中招到了一些经销商,我们还要为以后的经销商招募做铺垫,或许还有很多喜欢你品牌的经销商并没有来到展会现场,还有一些来到现场,但并没有第一时间选择你,还有很多优质的经销商并不了解你的品牌,等等这些情况,我们需要将展会的状况进行反复地传播,彰显企业实力和品牌主张。运用互联网平台就是展后升华途径的最佳选择。


通过展前预热、展中互动、展后升华,将展会营销进行完整立体的塑造,让展会功能不再单一,让展会效果倍增,品牌营销更加生动。当大家都在叹息展会效果大不如前的时候,我们就用“展会+互联网”的模式让一个实体展厅叠加N个虚拟展厅,让计划投入100万的展会营销费用花出300万的效果出来。


产业细分与整合,家居热线应运而生


随着行业的发展,品牌招商2.0升级需要互联网平台的支持。究竟什么样的网络平台更加贴合新形势下的品牌招商?大平台不适合行业需求,百度搜索、阿里巴巴等不能对行业的专业化需求以及优质的B端资源提供很好的收集和整理,他们更多的是在做泛搜索,注定不能为行业优质资源提供很好的集合。那些开口就标榜行业“门户”的小网站更不能满足行业的需求,服务的理念和技术力量还拿不上台面,更重要的是没有数据基础。


行业垂直化专业化程度越来越高,终端整合成为大势所趋,利用细分与整合理念,家居热线网应运而生,它延续和升华了慧亚运营媒介平台“数据聚合”的理念,创造性地开发了众多具备良好交互性、体验性和人性化的功能,如首创“一键通话”的400行业总机运用,经销商只要轻轻一点鼠标就能跟意向品牌直接对话,这不仅是一个功能的体验,同时更增加了厂与商对接的频率,提高了招商效率。未来一年内,家居热线将继续深耕行业,优化服务,将更多细分行业的厂家资源汇集到这一平台上,将它打造为泛家居行业采购及商务咨询的第一平台,让经销商加盟、采购时首先就想到家居热线。

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