永佳木门：强外必先强内

采访嘉宾：浙江永佳好房工贸有限公司营销总监 杨军卫

中国家居热线：大家好，这里是慧亚传媒中国家居热线在北京国际门业展会现场为您带来的采访，坐在我旁边的是永佳门业的杨总。今天我们看到永佳门业花费了一番心思，此次参展我们能够带来什么亮点呢？请杨总为我们介绍一下。

杨总：这点非常明显。我们历届都过来参加这种大型的门业展览会，大家可以明显体验到，此次展会从展厅设计上，跟一流的设计公司，进行了设计的合作、对接，从展厅搭建对接，我们迈向了一个新的起点。因为2013年面对市场竞争激烈、残酷，我们要向加盟商、朋友们展示最主要的，是在终端形象方面展开了多方整合。在终端形象的建设上，我们定位做中高端木门产品。中高端木门的形象展示，直接关系到了我们终端销售成败销售的80%的成败因素。我们的展厅想给终端消费者们的一个观点就是：物超所值的消费理念的诉求。

第二点，内部展出的产品在我身后就是一款原木门，这是我们2013年新推出的产品，我们在最初也有很多新产品，比如说我们的“钢木门”，接近一年两个亿的销量，包括我们的非标门。当然最为主打的还是我们的实木门。在木门中，我们又划分了三大系列。首先是，永佳E生活产品；第二个是，永佳德尔森产品；第三个，是工程专供的永佳美丽家园系列。永佳E生活系列提倡健康理性的生活方式，也为了未来我们的木门行业是否要进入电商模式，做好了准备。当然，在现在比较大的城市，都是进行网上的宣传、交流，但难以实现线上的直接交易，我相信这很快会进入木门行业；我们永佳E生活系列，更能够满足白领消费群体。我们的产品更能满足80后、90后们的消费，我们的产品更具体来讲，是从25-35岁的消费者年龄段中，我们的产品从色泽的搭配上，休闲的同时也有个性的体现；当然从我们永佳全系列产品来讲，也只是一个很基础的产品；紧接着，我们永佳德尔森产品，我们公司在2012年，包括2013年全面推出新的公司VI系统，也是不断满足我们德尔森系列产品的需求。德尔森产品，也是满足作为我们终端展示，终端店面，也是我们核心主导，是走量的利润型产品。当然说利润，那也是在一个合理的空间内。原木门，也是我们的镇店之宝，站在我们的产品策略上讲它是我们的形象利润型产品。

中国家居热线：您介绍得非常详细，可见我们在形象上比较细分。现在，我们有很多木门企业走上转型道路，比如说，大家居，整体家居。我们永佳木门在转型路上有没有新方式，新策略？

杨总：从2008年开始热议的话题就是“跨界”，跨界中，更掺杂着整合。我觉得作为营销，本身就是资源的整合，不仅仅是团队、资源的竞争，是综合的竞争。现在我们的行业也进入了短板竞争的现象，也就是要找木桶的短板。在整合当中，我们的就是在做一件事情，那就是整合。在整合当中，从产品的整合开始，产品的规划是我们发展的基础，这是我们的原动力，并且我们是做事业的。整合，也代表着一种牺牲，代表着我们的内部管理，包括我们的应董事长，在我们的营销布局中，提出了很高的定位要求，我觉得跨界势必会带来行业发展。

我们在做木门终端的过程中感觉到经销商的理念是有局限的，我们很难在短时间内提升。我们的产品同质化，很难取得突破。或者包括我们行业中，厂商上游资源也是参差不齐的，这些都不是重要问题。我觉得，最重要的是我们的责任感到底强不强。我觉得责任感重点体现在亮点：让我们的合作者获得更大的利润空间，让我们的消费者们得到物超所值的产品。

作为我们的加盟商，已经原有一些产品，由于售后，他们会进行局部调整。那么局部调整，是整合来临以前，必须要做到的具体动作。包括现在，终端的品牌经销商也非常多，可利用的优势资源也越来越少。它势必要走向二八定律。我们的良好市场要占据30%，因为他占据了良好的店面、品牌，或者占据着导购能力、店装形象，他们展示着绝对盈利的能力。其次处于半盈利状态，这就和我们这些观念有关系。第三，就有10%是随时要离开的。当然，我们所有经营者都不想去做后面的10%，都想做前面的30%。当然选择好品牌做优秀加盟商，其实都愿意做锦上添花的事情，可能对我们的事业有更大的帮助。其次我们要让我们的加盟商更愉快的赚钱，现在靠他们本身的力量是相当有限的。

我们不会只拘泥与一场培训。我们会采取一对一的帮助。首先他要做好店长，协作店面做操盘手。其次，我们需要更清楚了解终端资源。紧接着，在广告投放上，很多伙伴、消费者会注意到，我们常年在央视有广告滚动。在广告展示的时代，甚至在品牌操作的时代，我们已经酒香也怕巷子深。我们真正去满足消费者，满足经销商，是比较本质的发展。我们在经营过程中会发现，当初很好的产品也要被淘汰。我们所做的是画一颗卫星，送到既定的轨道，他是要分层，脱离开的。包括我们的研发部门要不断推陈出新，开发更具备市场开发力的产品，通过我们的营销团队进行选择，最终是我们的消费者们说了算。所以，我们的研发是以消费者为基础。紧接着在2013年我们会专门与新的调查机构合作，来进行大的市场调查，充分来为我们产品研发，机构变革做出充分准备。

十八大在发展城乡一体化经济建设，木门界，整个泛家居行业都有很好的机遇，我们所有的产品都是为了满足市场的整合。不但定位在大城市，更围绕三四线城市做整合。这些，我们都已经做好了准备。我们也希望慧亚传媒等媒体朋友继续关注，我们一定会在城乡产品上有更大的突破。我们不会在产品上博取更大的利润，也不要求我们的加盟商们放出太高的利润。我们对新推出的产品，都会有市场价格。价格也不是我们自己说了算，准确来讲是消费者们说了算。

中国家居热线：您说的这些说明了您对行业的钻研比较深，针对今年的市场环境您有什么看法，我们永佳有什么愿景？

杨总：2013年我们已经进入了行业洗牌。以前加盟商随便开个店，也就不愁没人买，厂商做出产品就不愁没人合作。现在，在新的机遇、条件下，展现我们水平的时候到了。以前我们一直觉得木门行业非常不成熟，但它给了我们很大机会。我们今年不想错过绝佳机会，包括我们原有的做室内设计的加盟商，对我们今年所有的努力做出了肯定，我非常感谢他们的支持。

2013年，我们还是“开疆扩土、再接再厉、抓准机遇、再续辉煌”。我们应该是强外必先强内，我们总公司在内部做出了一些大的调整，包括我们管理的流程梳理。所有都只为一点，快速为消费者服务。我们拥有了坚固的核心体系，拥有强势的阵容，尤其城乡，很难靠一个产品实现合作的，我们的产品也是参差不齐，我们没有理由不去满足。我觉得，我们应该做的是产品、资源的整合，所以在2013年，在新的挑战下，我们有信心。让加盟商博得更大的利润空间，让消费者都能够好房选好门，祝愿我们的生活幸福感更强。

中国家居热线：也祝愿永佳门业能够越来越成功，非常感谢您的解答。