同质化日益加深 跨越B2B营销三大法宝

同质化是市场得到消费者都差不多的评价。

我们在差不多，出于对零售商品牌的信任，有时候他们更乐意选择价格低廉的贴牌产品。

在B2B营销中同样存在这样的问题，我们的产品都有严格的技术参数，而这些技术参数对于大部分对手来说，并不是不可逾越的技术难题，在客户选择时，产品往往成了最不重要的因素。的职责，这也就是产品同质化造成的。

同质化不可避免，虽然我们总是试图告诉消费者或客户，我们的产品多么的与众不同，但是在纷繁复杂的市场。　

卓越的企业通常采用的方法有：

1、让自己的产品成为服务的一部分

看看中式快餐和美式快餐的区别吧。在大街上随处可见的沙县小吃、桂林米粉、兰州拉面、四川火锅，不知道你脑海里能闪现出几个品牌名称？同时我们也可以看到。基本上每个中式快餐都是一个赶快吃饭吃完走人的地方，如果你吃完饭2分钟内还没离开，你基本上就会感到有点坐立不安，虽然没有人赶你，你也无法安心地发一会呆。但是我们有时候却愿意把约会地点定在麦当劳，即使不是饭点，哪怕在用餐高峰期，也有人可以肆无忌惮的和女友点一杯可乐打情骂俏。当然，既然约在了麦当劳，午饭也就顺便吃了份卖当劳。

又有取代店面销售的趋势，为什么呢？就是因为在这里顾客不需要任何人服务，简单的说就是，顾客不需要担心看到任何人的脸色。除非产品质量需要实地体验，年轻的消费者已经越来越青睐网络消费。

提供更少服务不等于不需要服务，而是要把服务质量提升在消费者看不到的环节，而不是表面的热情服务。要让消费者从接触你开始就可以舒心和安心地在你这里消费。消费者其实不想做上帝，他只需要正常的尊重。

其实B2B营销也是这样。有很多采购经理很期待供货商的回扣和吃请，但通常的采购经理是需要对采购产品的质量和效果承担责任的。作为乙方，我们期待业务有稳定和的增长，如果我们的服务对象从采购经理转化为甲方企业，我们以能够提供帮助甲方成长的产品为荣，那么，我们就可以让我们的业务有良性的循环。

利乐公司的营销方式就是经典的案例。如果仅仅是作为产品的三甲的同时也成就了自己的垄断性市场地位。利乐的服务是更多了还是更少了？

2、尽可能地拥有分销渠道发言权

就象做人不能掌握自己的命运一样，做产品如果不能掌控销售渠道，那种痛苦就是你始终在等待着别人掐你的脖子。一个产品的生产有多少？很多企业年底盘点发现，自己其实一直在为分销商打工。渠道分配和流通成本在不同的行业占比不同，但通常要达到50%以上。而通常企业的毛利一般是20%到30%，很多企业的净利只不过5%左右，甚至更少。对于同质化的产品，其分销渠道也大致是相同的。如果我们能够有更强的渠道掌控力，那我们就能够在同质化竞争中更胜一筹。

上拥有了更强大的发言权。几乎没有分销渠道敢拒绝宝洁的免进场费的要求。而对于普通的消费品企业，你只有乖乖交钱的份，交的不痛快还要给你脸色。中粮认为自己是世界500强，想拿自己的实力跟渠道谈判，但对不起，渠道不买帐，为什么呢？那是因为中粮的产品形态分散，难以形成集群效应。如果日化区没有了宝洁，那就等于没有了日化专区，但渠道没有了中粮，任何一个产品通道都不影响消费者的选择。 、

宝洁只有一个，我们或许难以达到宝洁的实力，但我们可以在某一单一渠道或单一区域拥有更多的发言权。就是一个典型产品，通常每个地级市及以上的行政区域都会有一个自己的啤酒品牌，这个啤酒的生存其实就是靠半行政式的地方保护使他在区域市场上拥有比其他品牌更多的渠道发言权。强龙难压地头蛇，能成为地方知名企业也是一种不错的选择。

除此之外，还可以建设自己的专业渠道，比如专卖店。休闲购物、电子商务、型录营销等都算是一种渠道的创新，这种创新就使得企业拥有了更多的甚至独立的渠道发言权，也就避免了传统渠道中的同质化产品的红海竞争。

3、建立客户

市场经济的本质是客户经济，谁拥有更多地之间流转。你拒绝了一个，他又转到另一个继续骚扰你。我们每个人其实都已经成为了不止一个企业数据库中的一员。但是，对于企业来说，你是否真正重视了你的客户资源？

无论你是什么行业，你是否有客户资源数据库？你是否对你的客户进行分类？你是否定定期跟踪服务你的客户？你的客户资源通过你的跟踪产生了多少经济效益？你通过客户反馈改进了哪些经营措施？我敢说中国90%以上的企业都不能完整地回答上面的问题。你还敢说你重视你的客户吗？

通常直销型企业都有自己的客户数据库，按理B2B的企业也应该拥有自己的客户数据库，但很多B2B企业更关心业务员有没有建立客户档案，却没有建立企业的客户数据库。大部分的零售企业也没有自己的客户数据库，一方面是顾客通过终端消费，企业无法获得客户资料；另一方面，产品单价低，客户维护费用高，不愿意建立客户数据库。的确，不是每个企业都适合建设客户数据库，但如果一个企业能够直接获得顾客的信息资料，建设客户数据库还是必须的。

，很多本土保健品企业，根本看不到任何广告，但年销售额却达到数亿或数十亿。

现在的广告传播形式日趋多样化，企业的传播费用也水涨船高，但我们的广告投入往往有很大一部分是被浪费的，根本原因就在于广告受众无法精准定位。如果有自己的客户数据库，至少我们可以做到精准传播。当然更重要的是我们可以清楚的知道谁正在消费我们的产品，谁有可能消费我们的产品，谁有可能帮我们推荐新的顾客。对于消费者而言，既然都是差不多的产品，何不选择自己更熟悉的产品？

这是一个同质化程度日渐加深的时代，我们提供给客户更多选择，但客户还需要更多不一样的选择。如果我们暂时不能在技术创新和品牌差异化建设上取得突破，那么不妨在上面3种方法中多做一些思考。

作者：谢准备