木门经销商如何赚取更大的财富

　　越来越多的企业发现，在产品、价格乃至广告“同质化”趋势加剧的今天，单凭产品优势来赢得竞争已经非常困难。实际上，在产品“同质化”背景下，只有通过“渠道”和“传播”才能真正创造差异化的竞争优势。经销商在经过激烈的市场竞争洗礼之后，真正的通过销售产品而能得到的产品价差（也就是毛利润）被同行竞争挤得一干二净。迫于市场同类产品竞相砸价的压力，价格也不得不越卖越低，利润变得非常薄少，经销商们将面临着生存的考验，成长空间越来越小，经销商如何突破发展瓶颈，怎样转型，找到适合发展的空间，将成为新环境下经销商们关注的焦点！

　　通过对市场环境和营销发展趋势的研究得出结论，经销商的未来发展之路将是主动营销＋伙伴营销＋深度营销。

　　一、主动营销

　　主动营销就是从原来的被动销售、等待厂家政策和培训、配合厂家促销、对市场信息不重视等转变为主动出手，主动树立品牌新形象。

　　二、建立渠道伙伴关系

　　建立渠道伙伴关系的目的是和企业由交易型关系向战略伙伴型关系转变。渠道伙伴关系的特点是注重提供高服务水平来满足现有渠道成员，关心长期合作利润的最大化，着眼于未来交易和长期利益。厂家与经销商结成伙伴关系，联合起来进行一体化经营，既可以实现厂家对通路的有效控制，又能使分散的经销商形成一个整合体系，渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力，实现双赢（或多赢）。渠道伙伴关系的实施基础是经销商由赚钱变为掌握赚钱方法，由原来的以交易为中心，变为以终端市场建设为中心。 经销商通过对渠道各环节的服务与监控进行有效管理，使得自身的产品能够及时、准确、迅速地通过各渠道环节到达零售终端。提高产品的市场覆盖率，有效推动终端市场的促销，提高产品的出样率与促销力，激发消费者的购买欲，促进销售。

　　强化营销服务。强化配送功能，做到和企业信息对流、风险分担、利益共享。

　　三、深度营销

　　深度营销有三个基本转化：由简单交易关系（短期行为）转化为做市场维持、深化、发展关系（未来的长期行为）；由粗放式扩张转变为以提高“单产”为目标的精耕细作；由单枪匹马的业余选手转化为行家里手的职业化团队。

　　深度营销是通过有组织的努力掌控终端，提升客户关系价值，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。深度营销的关键词是掌控终端、提升客户关系价值、滚动式培养与开发市场、冲击区域市场第一。

　　有组织的努力涉及四个方面：一是集中资源于关键区域或关键因素；二是反馈信息，整体协同，面向市场一体化运作；三是发挥组织营销功能，强化过程控制；四是进行营销队伍的建设与管理。　　6.深入现场，提高回访的数量与质量。

　　7.提高地、乡、镇级市场分销覆盖率，扫除分销渠道销售盲点。

　　8.研究竞争对手，寻求市场机会，稳固市场第一的地位。

　　三、强化分销人员管理，采用七定八步骤来提高对分销网络的掌控。

　　七定：定人，每个核心区域的业务人员相对稳定。定域，每个业务人员的销售区域相对稳定。定线，每个业务人员的工作线路相对稳定。定点，每个业务人员的销售网点相对稳定。定期，每个网点的访问频率相对稳定。定时，每个网点的访问时间相对稳定。定标准，每个网点的巡访作业标准统一。

　　八步骤：出发准备；检查POP；统计进销存；陈列理货；填制巡访卡；建议销售订单；及时送货；返回交单。