展志天华：立足长江以北，主攻江南和华南
展志天华专注于木门高端产品迄今已有18年历史了，2012年展志天华的营销策略是稳健发展、持续上升，主推一些复杂雕花工艺的高端门，这些也是满足长江以南重点经销商的需求。
采访对象：天华木业集团（香港）有限公司中国区营销管理中心招商经理李楠
《木门世界》：李经理，您好!展志天华这次的展厅非常气派，首先请李经理给我们介绍一下本次参展的基本情况。
【李经理】：展志天华专注于木门高端产品迄今已有18年历史了，北京国际门展是我们连续第七次参展，2012年展志天华的营销策略是稳健发展、持续上升。今年我们的参展展位面积近400平米，展出的40多款产品全部是2012年新研发推出的新品。这次参展，我们会给我们原有的经销商以及新的经销商足够的信心，用我们创新的设计、稳定的质量保证以及贴心的售后服务满足各个经销商的需求。
《木门世界》：本次展出的产品主要的风格是怎么样的？
【李经理】：近几年来，产品定位是我们主要考虑的方面，木门和实木门两大类别分别定位为中高端，实木门主要以简约欧式、纯正欧式风格为主，欧式门2012年主推一些复杂雕花工艺的高端门，这些也是满足长江以南重点经销商的需求。
《木门世界》：刚您有说到，展志天华已经是连续第七次参展了，那么本次参展的主要目的是什么？
【李经理】：首先是品牌推广方面，展志天华致力于打造中国木门的领袖品牌，做木门行业领先者。再者，继续扩展营销网络渠道，从展志天华这几年的发展趋势来看，展志天华在稳步发展的基础上，精耕细作、稳步前进，而不是盲目扩张、只重数量不重质量。
《木门世界》：展志天华目前在市场上的布局情况是怎样的？
【李经理】：展志天华全国整体布局分长江以北、长江以南2个大区，从木门这个产品线来说，长江以北展志天华木门品牌底蕴丰厚比较强势，今年的扩展重点还是向华南和江南等区域。这几个区域发展速度相对江北较慢的原因，主要是因为中国的物流服务体制还不够完善，展志天华木门生产基地在东北，很多经销商选择加盟我们的品牌，运输物流是他们考虑的很大一方面。而随着我国物流体系的发展以及我们产品的覆盖率的扩大，还有就是重点城市的品牌辐射，我相信我们今年在华南、江南市场的发展速度会是非常快的。
《木门世界》：我们的产品定位是中高端市场，是说我们主要针对一二线城市吗？现在很多企业选择了渠道下沉，把产品下放到三四线，甚至农村市场，对于这一现象您是怎么看的？
【李经理】：其实展志天华早在几年前就已经把销售渠道下沉到三四级的县级市了，而且我们在县级市的市场表现还是很受认可的。相对来说，可能一二线城市楼市发达，需求量比较大，但是在三四线城市单位需求量也很可观，整体的集中交房以及装修率是非常高的，只要品牌占有率在当地达到一定份额，销售速度是非常快的，在短期之内甚至明显比一二线城市的增长速度要迅猛。
《木门世界》：因为政策的原因，很多企业觉得我们行业的发展趋势不是很乐观，但是由于经适房、保障房的推出，很多人又看到了希望，您觉得企业应该怎样去应对市场的激烈竞争以及如何去面对这样的市场环境?
【李经理】：针对于这个市场环境，年初我们会做重点的分析，首先，家居建材行业产品属于耐用品，不是快速消费品。而且限购令只会在炒房群体内受到较大的影响，但是真正刚性需求房子的人，也就是需要花钱装修的这群人，他们的需求量并没有实质性的减少。在这一点上，针对不同消费能力的顾客，我们会适当推出一些价位亲民性的产品以供应他们的需求，这是我们一个重点的策略。实木门今年我们主打的是纯正欧式款主要还是针对大中型城市消费能力比较强的顾客群体。展志天华整体的产品定位非常明确，各层级城市的主要客户群体，我们都有适合的产品线供应，优质产品亲民价格是展志天华木门的核心优势。
《木门世界》：展志天华在2012年有一个怎样的发展计划?将怎样去实施这个计划？最后请李经理透露一下。
【李经理】：展志天华从2011年开始到2026年我们集团有一个整体的发展规划。正如在我们企业的宣传片中提到的，在2012年我们主要是稳固现有市场，致力发展江南、华南地区潜力市场。长江以北的木门产品线是我们主攻的产品阵营，在木门产品线方面，我们对重点城市以及省会城市的投入相对往年同期投入都是比较大的。我们会重点扶植重点城市的经销商，把他们做大做强，然后利用他们的辐射能力把周边城市覆盖，将我们的产品进行规范化的品牌运作。
《木门世界》：预祝展志天华早日实现自己的目标，非常感谢李经理接受我们的采访，谢谢您！
《木门世界》：李经理，您好!展志天华这次的展厅非常气派，首先请李经理给我们介绍一下本次参展的基本情况。
【李经理】：展志天华专注于木门高端产品迄今已有18年历史了，北京国际门展是我们连续第七次参展，2012年展志天华的营销策略是稳健发展、持续上升。今年我们的参展展位面积近400平米，展出的40多款产品全部是2012年新研发推出的新品。这次参展，我们会给我们原有的经销商以及新的经销商足够的信心，用我们创新的设计、稳定的质量保证以及贴心的售后服务满足各个经销商的需求。
《木门世界》：本次展出的产品主要的风格是怎么样的？
【李经理】：近几年来，产品定位是我们主要考虑的方面，木门和实木门两大类别分别定位为中高端，实木门主要以简约欧式、纯正欧式风格为主，欧式门2012年主推一些复杂雕花工艺的高端门，这些也是满足长江以南重点经销商的需求。
展志天华木门
《木门世界》：刚您有说到，展志天华已经是连续第七次参展了，那么本次参展的主要目的是什么？
【李经理】：首先是品牌推广方面，展志天华致力于打造中国木门的领袖品牌，做木门行业领先者。再者，继续扩展营销网络渠道，从展志天华这几年的发展趋势来看，展志天华在稳步发展的基础上，精耕细作、稳步前进，而不是盲目扩张、只重数量不重质量。
《木门世界》：展志天华目前在市场上的布局情况是怎样的？
【李经理】：展志天华全国整体布局分长江以北、长江以南2个大区，从木门这个产品线来说，长江以北展志天华木门品牌底蕴丰厚比较强势，今年的扩展重点还是向华南和江南等区域。这几个区域发展速度相对江北较慢的原因，主要是因为中国的物流服务体制还不够完善，展志天华木门生产基地在东北，很多经销商选择加盟我们的品牌，运输物流是他们考虑的很大一方面。而随着我国物流体系的发展以及我们产品的覆盖率的扩大，还有就是重点城市的品牌辐射，我相信我们今年在华南、江南市场的发展速度会是非常快的。
《木门世界》：我们的产品定位是中高端市场，是说我们主要针对一二线城市吗？现在很多企业选择了渠道下沉，把产品下放到三四线，甚至农村市场，对于这一现象您是怎么看的？
【李经理】：其实展志天华早在几年前就已经把销售渠道下沉到三四级的县级市了，而且我们在县级市的市场表现还是很受认可的。相对来说，可能一二线城市楼市发达，需求量比较大，但是在三四线城市单位需求量也很可观，整体的集中交房以及装修率是非常高的，只要品牌占有率在当地达到一定份额，销售速度是非常快的，在短期之内甚至明显比一二线城市的增长速度要迅猛。
《木门世界》：因为政策的原因，很多企业觉得我们行业的发展趋势不是很乐观，但是由于经适房、保障房的推出，很多人又看到了希望，您觉得企业应该怎样去应对市场的激烈竞争以及如何去面对这样的市场环境?
【李经理】：针对于这个市场环境，年初我们会做重点的分析，首先，家居建材行业产品属于耐用品，不是快速消费品。而且限购令只会在炒房群体内受到较大的影响，但是真正刚性需求房子的人，也就是需要花钱装修的这群人，他们的需求量并没有实质性的减少。在这一点上，针对不同消费能力的顾客，我们会适当推出一些价位亲民性的产品以供应他们的需求，这是我们一个重点的策略。实木门今年我们主打的是纯正欧式款主要还是针对大中型城市消费能力比较强的顾客群体。展志天华整体的产品定位非常明确，各层级城市的主要客户群体，我们都有适合的产品线供应，优质产品亲民价格是展志天华木门的核心优势。
《木门世界》：展志天华在2012年有一个怎样的发展计划?将怎样去实施这个计划？最后请李经理透露一下。
【李经理】：展志天华从2011年开始到2026年我们集团有一个整体的发展规划。正如在我们企业的宣传片中提到的，在2012年我们主要是稳固现有市场，致力发展江南、华南地区潜力市场。长江以北的木门产品线是我们主攻的产品阵营，在木门产品线方面，我们对重点城市以及省会城市的投入相对往年同期投入都是比较大的。我们会重点扶植重点城市的经销商，把他们做大做强，然后利用他们的辐射能力把周边城市覆盖，将我们的产品进行规范化的品牌运作。
《木门世界》：预祝展志天华早日实现自己的目标，非常感谢李经理接受我们的采访，谢谢您！
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