衣柜渠道发展新探索 新兴的网络渠道逐渐成为焦点
营销界有句话：“得渠道者得天下。”整体衣柜行业发展时间较短，大多数企业还没有建立起完善的销售网络，加上定制化生产的特性，企业更需要一个良性的营销渠道。
衣柜行业中，企业想获悉经销商的动向，就像经销商想提早了解经销政策的心情一样迫切。与当初苏宁、国美崛起时的情形一样，面对一些区域超级经销商品牌的日益壮大，衣柜企业的心态变得越发复杂起来。进行衣柜渠道探索，是衣柜前进必须要下的功夫。
当前衣柜行业主要渠道
目前衣柜行业的销售渠道一般包括以自营专卖店和加盟连锁店为主的自主渠道、以建材卖场为主的非自主渠道等。
一、建材卖场：借助专业建材卖场较为完善的销售渠道实现“渠道共享”，阜阳衣柜是目前国内家居建材企业普遍采用的一种营销模式。衣柜企业进入建材卖场，一方面可以利用建材卖场现有的经销网络，迅速进入各地市场，省去自建网络之苦；另一方面，建材卖场中品牌云集，可以为消费者提供一站式购物及货比三家的便利，成为多数消费者的首选购物场所。但是，任何事情都有两面性。大型建材卖场品牌云集，阜阳衣柜很难凸显单一品牌的产品优势。此外，由于卖场设置的门槛普遍较高，入驻的企业须有自己的产品特点和优势。这对规模和实力都有局限的衣柜厂商构成了比较大的压力。
二、自营专卖店：自营专卖店自产自销，企业可以对销售终端实现有效管理，企业的经营思想和策略能得到不折不扣的执行，经营行为更为规范，能够直接有效地处理经营上出现的各种阜阳衣柜问题。同时，企业可以自行设计店面，打造品牌形象。自营店也具有较强的盈利能力，贴近市场，贴近客户，切合整体衣柜个性化、定制化的特点，可更好地利用资源，增强企业竞争力。可以说，这是一种最稳健、最理想的销售渠道。但自营专卖店的弱点是，高额的成本投入是最大的软肋。
三、加盟连锁：加盟连锁可以说是现在整体衣柜行业最为流行的渠道建设手段之一。吸收加盟商可以迅速有效地推动产品进入目标市场，迅速拓展市场，速度快、风险小、收效明显、操作简便。除了占领市场，赚取更多利润外，加盟商的加阜阳衣柜入也有利于整体衣柜企业夺取各地区资金、人才等相应市场资源，为企业提供战略资源的储备。不过，加盟连锁则要考虑能否利用加盟店有效地开拓市场，获得利润，以及企业有无足够的产品竞争力，是否拥有一套在市场上行之有效的加盟政策和对市场的远程控制管理能力。
衣柜企业渠道网络化还需探索
在传统的主流渠道之外，新兴的网络渠道逐渐成为业界关注的焦点。
据预测，中国的电子商务将在未来几年得到持续增长，预计到2014年，中国电子商务市场总规模将达到1760亿美元，在过去5年，中国电子商务的平均增长率在90%以上。目前中国4.2亿的网民中有1.5亿网民选择网上购买商品，占网民总数的35%。如此庞大的数字对于企业来说是一块绝对的“肥肉”，对于衣柜行业来说无疑是一块“香饽饽”，各企业纷纷打起自己的算盘，先后大力进攻电子商务市场。
网络营销确实是一个趋势，随着网站建设的完善，衣柜行业的网络营销会成为接下来3-5年的主要营销渠道。都说2012年是衣柜行业电子商务元年，各大衣柜品牌厂商对电子商务也是跃跃欲试，但是真正涉足的还是少数，其实他们是有更多更深层次地担忧。
近年来，中国衣柜建材企业在与电子商务结合时出现了多种模式，一批优秀企业开始对电子商务进行深入探索并快速实施。在2012年，资本、人才纷纷进去衣柜建材电子商务领域，整体市场呈现百花齐放的态势，但当前衣柜建材企业的电子商务尝试尚处于初级阶段，还面临传统销售模式转轨、电子商务商务环境不健全、网络诚信体系不完善等诸多问题，这在无形中给一拼坚守诚信的衣柜生产和销售企业造成了不小的冲击。
目前电子商务最大的瓶颈在于物流和售后，“现在的物流并不‘给力’，而且淘宝店是由总部统一管理，比较难给予消费者最为直接的售后服务。” 衣柜、陶瓷、卫浴产品不像图书、电器那样是单一的产品，“其实还包括安装、铺设等售后服务，如果没有解决这个环节就单纯上线出售，可能会对品牌产生不良的影响。”
衣柜具企业大部分都是采用层层代理的机制，在这些机制的影响下，价格早已发生偏差，无法统一，这个对于电子商务来说自然是致命伤。此外，经销商代理制下厂家更是不敢贸然开展电子商务，因为涉及到全国经销商的利益问题。中国的电子商务进入门槛很低，但是衣柜企业要开展电子商务还是不能贸贸然的进行，它依赖于衣柜企业内部即是庞大的经销商系统的支持。所以说中国的衣柜企业要涉足电子商务，必须解决好渠道问题，毕竟传统渠道现在还是占据主流地位的。
衣柜营销渠道运作重在组合策略
目前衣柜行业里，在长时间的运作中，大部分企业难于形成自己的核心优势，并把它上升到战略的高度，尤其是渠道的建设难于形成忠诚和稳定，因此，我们需要通过实战运作，对衣柜企业渠道运作进行规划，利用组合策略更好地解决衣柜营销渠道的问题。
一、系统的招商政策。这是品牌营销的中转站，渠道招商是市场份额提升和解决厂家成本负担的主要方面。作为企业年度营销总额的核心计划之一，企业应该使之独立出来，形成独立的财务核算部分，用于渠道建设的成本投入，而企业亦应该以展示实力、品牌支持和盈利模式为核心招商细则。成功的招商是与经营模式直接相关的，不管是区域性招商还是全国性招商，不是仅仅收加盟费，办开业庆典之后就了事，任加盟商自生自灭的“无为营销”，而是随后一系列的样板、培训和支持亟待落实的方方面面。
二、系统的导购策略。营业员的态度是决定订单能否成功交易的直接因素。很多专卖店里，顾客一进门营业员就盯着身上仔细端详，尤其是其表情从善意的接纳到怀疑，让人很不舒服。终端店员缺少良好的营业心态，这是一个普遍现象，所以做好终端、导购是衣柜渠道建设的重要一环。
三、系统的促销策略。衣柜市场促销繁多，大众化的促销方式趋于饱和，卖多少送多少、打折、降价、赠品、赠券等，形式多样泛泛类同，许多企业没有系统的促销政策。其实促销的边际效益来自成本、效益和结算的组合策略，如果没有成本的控制、没有新意的促销方式、没有好的效益、没有系统的年度促销结算策略，而只是泛善可陈的模仿秀。此外，营销的另一个高度就是结算，它包括了对整个系统执行前的评估工作。
四、业务建设、激励措施是否足够。一纸清晰的劳务分配制度是团队业务开展的必须，而很多富裕起来的人员却不这么想。企业规定业务员完成的任务按多少提成算，业务超额的部分提成会更高来作为激励措施，而据相关调查得知，业务员在达到享受富足的水平后，选择轻松的生活高于工作的激情，所以品牌营销效率就会相应减缓。目前很多企业招商成功后，终端营销却乏力，虽然一些少了厂家的策略支持，但营销的一线--业务员自身的激情却没爆发出来，所以企业和渠道要重新审视双方，按阶段制定新的业务制度，让业务员不断接受新的挑战，品牌也就会不断爆发精彩。
渠道的建设是一个耗时间、耗精力并且需要不断在形式上进行探索的工作，是企业营销过程中的关键环节，是企业将产品推向市场的必经之路。要成为优质企业，必须拥有良好的营销渠道，依托实力强、信誉高、服务创新的优势，使得企业得到长足发展。
当前衣柜行业主要渠道
目前衣柜行业的销售渠道一般包括以自营专卖店和加盟连锁店为主的自主渠道、以建材卖场为主的非自主渠道等。
一、建材卖场：借助专业建材卖场较为完善的销售渠道实现“渠道共享”，阜阳衣柜是目前国内家居建材企业普遍采用的一种营销模式。衣柜企业进入建材卖场，一方面可以利用建材卖场现有的经销网络，迅速进入各地市场，省去自建网络之苦；另一方面，建材卖场中品牌云集，可以为消费者提供一站式购物及货比三家的便利，成为多数消费者的首选购物场所。但是，任何事情都有两面性。大型建材卖场品牌云集，阜阳衣柜很难凸显单一品牌的产品优势。此外，由于卖场设置的门槛普遍较高，入驻的企业须有自己的产品特点和优势。这对规模和实力都有局限的衣柜厂商构成了比较大的压力。
二、自营专卖店：自营专卖店自产自销，企业可以对销售终端实现有效管理，企业的经营思想和策略能得到不折不扣的执行，经营行为更为规范，能够直接有效地处理经营上出现的各种阜阳衣柜问题。同时，企业可以自行设计店面，打造品牌形象。自营店也具有较强的盈利能力，贴近市场，贴近客户，切合整体衣柜个性化、定制化的特点，可更好地利用资源，增强企业竞争力。可以说，这是一种最稳健、最理想的销售渠道。但自营专卖店的弱点是，高额的成本投入是最大的软肋。
三、加盟连锁：加盟连锁可以说是现在整体衣柜行业最为流行的渠道建设手段之一。吸收加盟商可以迅速有效地推动产品进入目标市场，迅速拓展市场，速度快、风险小、收效明显、操作简便。除了占领市场，赚取更多利润外，加盟商的加阜阳衣柜入也有利于整体衣柜企业夺取各地区资金、人才等相应市场资源，为企业提供战略资源的储备。不过，加盟连锁则要考虑能否利用加盟店有效地开拓市场，获得利润，以及企业有无足够的产品竞争力，是否拥有一套在市场上行之有效的加盟政策和对市场的远程控制管理能力。
衣柜企业渠道网络化还需探索
在传统的主流渠道之外，新兴的网络渠道逐渐成为业界关注的焦点。
据预测，中国的电子商务将在未来几年得到持续增长，预计到2014年，中国电子商务市场总规模将达到1760亿美元，在过去5年，中国电子商务的平均增长率在90%以上。目前中国4.2亿的网民中有1.5亿网民选择网上购买商品，占网民总数的35%。如此庞大的数字对于企业来说是一块绝对的“肥肉”，对于衣柜行业来说无疑是一块“香饽饽”，各企业纷纷打起自己的算盘，先后大力进攻电子商务市场。
网络营销确实是一个趋势，随着网站建设的完善，衣柜行业的网络营销会成为接下来3-5年的主要营销渠道。都说2012年是衣柜行业电子商务元年，各大衣柜品牌厂商对电子商务也是跃跃欲试，但是真正涉足的还是少数，其实他们是有更多更深层次地担忧。
近年来，中国衣柜建材企业在与电子商务结合时出现了多种模式，一批优秀企业开始对电子商务进行深入探索并快速实施。在2012年，资本、人才纷纷进去衣柜建材电子商务领域，整体市场呈现百花齐放的态势，但当前衣柜建材企业的电子商务尝试尚处于初级阶段，还面临传统销售模式转轨、电子商务商务环境不健全、网络诚信体系不完善等诸多问题，这在无形中给一拼坚守诚信的衣柜生产和销售企业造成了不小的冲击。
目前电子商务最大的瓶颈在于物流和售后，“现在的物流并不‘给力’，而且淘宝店是由总部统一管理，比较难给予消费者最为直接的售后服务。” 衣柜、陶瓷、卫浴产品不像图书、电器那样是单一的产品，“其实还包括安装、铺设等售后服务，如果没有解决这个环节就单纯上线出售，可能会对品牌产生不良的影响。”
衣柜具企业大部分都是采用层层代理的机制，在这些机制的影响下，价格早已发生偏差，无法统一，这个对于电子商务来说自然是致命伤。此外，经销商代理制下厂家更是不敢贸然开展电子商务，因为涉及到全国经销商的利益问题。中国的电子商务进入门槛很低，但是衣柜企业要开展电子商务还是不能贸贸然的进行，它依赖于衣柜企业内部即是庞大的经销商系统的支持。所以说中国的衣柜企业要涉足电子商务，必须解决好渠道问题，毕竟传统渠道现在还是占据主流地位的。
衣柜营销渠道运作重在组合策略
目前衣柜行业里，在长时间的运作中，大部分企业难于形成自己的核心优势，并把它上升到战略的高度，尤其是渠道的建设难于形成忠诚和稳定，因此，我们需要通过实战运作，对衣柜企业渠道运作进行规划，利用组合策略更好地解决衣柜营销渠道的问题。
一、系统的招商政策。这是品牌营销的中转站，渠道招商是市场份额提升和解决厂家成本负担的主要方面。作为企业年度营销总额的核心计划之一，企业应该使之独立出来，形成独立的财务核算部分，用于渠道建设的成本投入，而企业亦应该以展示实力、品牌支持和盈利模式为核心招商细则。成功的招商是与经营模式直接相关的，不管是区域性招商还是全国性招商，不是仅仅收加盟费，办开业庆典之后就了事，任加盟商自生自灭的“无为营销”，而是随后一系列的样板、培训和支持亟待落实的方方面面。
二、系统的导购策略。营业员的态度是决定订单能否成功交易的直接因素。很多专卖店里，顾客一进门营业员就盯着身上仔细端详，尤其是其表情从善意的接纳到怀疑，让人很不舒服。终端店员缺少良好的营业心态，这是一个普遍现象，所以做好终端、导购是衣柜渠道建设的重要一环。
三、系统的促销策略。衣柜市场促销繁多，大众化的促销方式趋于饱和，卖多少送多少、打折、降价、赠品、赠券等，形式多样泛泛类同，许多企业没有系统的促销政策。其实促销的边际效益来自成本、效益和结算的组合策略，如果没有成本的控制、没有新意的促销方式、没有好的效益、没有系统的年度促销结算策略，而只是泛善可陈的模仿秀。此外，营销的另一个高度就是结算，它包括了对整个系统执行前的评估工作。
四、业务建设、激励措施是否足够。一纸清晰的劳务分配制度是团队业务开展的必须，而很多富裕起来的人员却不这么想。企业规定业务员完成的任务按多少提成算，业务超额的部分提成会更高来作为激励措施，而据相关调查得知，业务员在达到享受富足的水平后，选择轻松的生活高于工作的激情，所以品牌营销效率就会相应减缓。目前很多企业招商成功后，终端营销却乏力，虽然一些少了厂家的策略支持，但营销的一线--业务员自身的激情却没爆发出来，所以企业和渠道要重新审视双方，按阶段制定新的业务制度，让业务员不断接受新的挑战，品牌也就会不断爆发精彩。
渠道的建设是一个耗时间、耗精力并且需要不断在形式上进行探索的工作，是企业营销过程中的关键环节，是企业将产品推向市场的必经之路。要成为优质企业，必须拥有良好的营销渠道，依托实力强、信誉高、服务创新的优势，使得企业得到长足发展。
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