经营自主品牌 要懂得把握消费者口味

　　每个经销商都梦想成为渠道霸主，但很少有人能梦想成真。其未能成功的主要原因并不是不够努力，不够勤奋，而是因为缺乏足够的实力，没有掌握渠道话语权。亚太经销商联盟的出现，将彻底改变这种状况，帮助经销商实现自己的梦想。

　　联盟带来资金聚合优势

　　现在的家居市场，乃至各类产品市场，相互结盟的例子已经屡见不鲜，因此可以说，行业品牌集中整合是市场目前的一个趋势，联盟组织最明显的优势就是资金聚合优势。

　　对于很多经销商而言，资金短缺是一个普遍问题，而其本身又不具备融资资格与能力，单靠自由资金很难把握住好的商机，因此资金不足错失良机的例子比比皆是。笔者接触过不少经销商朋友，公司注册资本都不是很高。如果经销商是专做自营大型或连锁终端的，甚至还要进场费、账期以及各种不定期费用，流动资金很少。不少经销商一年到头下来留在手里的盈利分为应收账款、存货和库存资金两大部分，这就基本上构成了经销商的自有资金，再加上各种三角债、坏账，往往结算回来的钱过一下手，就又投出去了。经销商的融资能力又不是很高，所以经销商能用来周转的资金非常有限。

　　而聚合了地区内某领域经销商的联合体，往往能带给经销商资金上的好处，因为大家的资金流汇总到一个地方，从根上形成“内部银行”的短期融资功能。如果谁有了困难，可以暂时向内部银行“贷款”，从而帮助经销商降低资金短缺的“痛苦”。等到盈利后资金回笼再还上，无论审批手续还是利息都要比银行有优势，经销商再也不会因为资金不足而面对好机会望洋兴叹。

　　联盟可提升经销商地位

　　除了资金整合，对于经销商来说，能提高自身在谈判中的地位则是更加重要。经销商面对厂家或终端时，越来越感到力不从心，原因是多方面的。虽然很多经销商不承认，但是经销商与企业、大型终端或连锁终端确实是有差距的。原因很简单：经销商是凭经验的，而企业或整合化的终端是凭模式的;一个靠的是一来二去赚差价、返利等容易看得明白的方式赚钱，而另一方靠的是品牌、消费者认知、实际销售数据等不那么透明的方式赚钱。形式上的不同，决定了谈判地位的不同。

　　同时，经销商与企业或整合化终端的差距也体现在综合实力上，其中包括资金的实力、品牌的实力等等，尤其是大品牌和大企业，可谓“店大欺客”。在实力面前，一切都是苍白无力的。

　　所以，经销商也要整合。整合在一起的经销商们，有的擅长与企业打交道，有的在业内的人脉很广，有的擅于挖掘新产品等等，把这些不同的能力和优势整合在一起，经销商在面对企业或整合化终端时，除了在资金方面增加了自己的底气外，更在各种能力上有了更专业的分工，从而能在谈判博弈中处于更有利的位置。

　　天下大势，合久必分，分久必合，现在正是到了我们经销商合作经营的时候。“一根筷子易折断，一捆筷子抱成团”，力量集中起来，才会更强大，才能在市场中占据更高的地位，在未来的路上走得更远。

　　联盟是市场发展的需要

　　上世纪90年代，我国迈入市场经济时代，从根本上摆脱了计划经济的束缚，各行各业也呈现出一派蓬勃发展的迹象，在市场经济的大环境下，许多企业将营销摆在了第一位。

　　然而，传统的营销模式已经无法应对市场经济瞬息万变的步伐，对于经销商而言，受高投入、低回报、产能过剩、价格透明等因素的制约，竞争激烈的家居市场盈利空间逐步被压缩，微利时代的到来已成定局。

　　一般来说，家居产品营销模式是这样的：家居产品由企业送到经销商手中，经销商根据现有的营销渠道，再传给分销商，分销商再销售给消费者。由于这个过程中人力、物力等资源的消耗，产品的价格在出厂价基础上也是一翻再翻，可实际上真正入经销商腰包的却并不多。

　　企业依托经销商将产品卖出去，经销商的生存之道显然是其庞大的营销网络，这也正是吸引企业与之合作的最大亮点。因此，摆在传统经销商面前的只有一条路，那就是如何把持市场和营销的主动权，而成立一个各经销商之间的合作联盟，并达到取长补短的效果，无疑是解决这些问题的最好方法。

本文关键词：自主品牌  消费者口味