在涂料世界，做一个勤奋的“农夫”——记福州展辰经销商罗值军先生
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2022-07-15 16:54:25
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展辰新材：马克思哲学告诉我们，社会经济形态的发展是一种自然历史过程，是一种不以人们的意志为转移的客观过程，市场的变化都是常人难以洞悉的变化，而我们唯一能做的就是结合自身具备的资源做到未雨绸缪。
“春种秋收夏耘冬藏”，我相信在涂料世界亦是一分耕耘一分收获，我愿做一个勤奋的“农夫”，种下希望的种子，收获渴求的梦想。
——罗值军
▲罗总
缘分叵测，谁也不知道下一刻发生什么。2016年，罗总与福州展辰总结识，开启了展辰情缘。在此之前，他已在另外一个涂料品牌做了13年，从一名送货司机成长为涂料行业的精英，13年旅程中的辛酸，不甘平凡、不甘平庸的念头一直促使他寻求突破，冥冥中上天总是把机会垂青于时刻准备的人。2016年6月1日，正式成为展辰一名业务员。
刚进入展辰，罗总就寻求转型，之前他所有客户都是做出口板式家具，市场不可控风险太高，且利润太低。经调研分析，他发现定制领域利润相对可观，“一车货值的单位体量远超板式家具单位体量（板式家具当时以NC为主）”。福州展辰对他的想法非常赞同，给予大力支持。万事开头难，由于客户资源、自身的专业度都是空白，且当时头号竞争对手是具有较强优势。努力近1年多还没有一个稳定的大客户，年销售量200万都达不到。但是困难并没有将罗总压倒，不懂专业就去学，没优质客户就去跑。功夫不负有心人，终于在2017年11月的时候，华源家具进入到罗总的客户名录。技术营销的思维是工业产品销售的不二法则，技术产品是先导，落地在营销，要充分发挥技术产品的优势，必须发挥营销的功能找出客户痛点的需求。华源家具是一家做高端定制的实木家具厂，涂料月用量在20万，初次拜访该客户时，客户就反馈竞品存在的服务不及时、产品下陷等问题，问是否可以解决？结合自身的配套情况，福州展辰工厂就近服务的地理优势，20多年家具涂料的经验，罗总用十二分的自信回答，肯定没问题。笔者当时参与其中，事后告诉罗总，今天找到了问题，就是成功的开始。福州展辰，针对这种深导管抗下陷、漆膜薄透、颜色具有立体感的解决方案，迅速组织力量，成立项目组，发挥铁三角的优势，经过半年多时间的共同努力，实木3.0涂装横空出世。罗总在2018年销售业绩超过400万，同比大幅增长。
马克思哲学告诉我们，社会经济形态的发展是一种自然历史过程，是一种不以人们的意志为转移的客观过程，市场的变化都是常人难以洞悉的变化，而我们唯一能做的就是结合自身具备的资源做到未雨绸缪。由于公司发展需要直销转经销，而面对此变化，罗总考虑个人的实力因素，担心这样一个角色的变化，对未来存在一丝忧虑，福州展辰领导对于此情况做了大量的工作引导，无论在政策、客户、产品等方面都做了全方位梳理，直至罗总心中石头落地，忧虑全无，心无旁骛顺应公司变革，于2018年10月份正式成立自己的贸易公司：福州漆神新材料有限公司。笔者当时询问罗总，为什么把公司取名“漆神”，罗总回答：既接地气，又洋气，展辰陈冰董事长的理念深深打动我，展辰在我心目中像“神“一样存在，值得一辈子跟随。成立公司后，发展目标更清晰了。很快，罗总发现定制市场开发到一定阶段就出现了瓶颈，服务量的加大、费用的增加，使工作无法高效开展。时任福州展辰总经理刘顺总裁针对他的情况，分析了定制领域的特点，利润是可以，但服务量确实很大，如果要加大经营必须要有专配的调色中心及调色人员。同时，针对当地定制家具的个体量不大，工作繁琐，要取得销售体量的突破，必须要另辟蹊径，打开出口板式家具市场。思则有备。罗总根据刘总的分析指导，一边稳固现有客户，一边开发板式家具客户，2019年销售业绩再上新台阶，创下新高。前进的道路，并非总是和风细雨一帆风顺。欲戴皇冠，必承其重。巴顿将军也曾说：衡量一个人的成功标志，不是看他登到顶峰的高度，而是看他跌到低谷的反弹力。2020年，对罗总来说是一个“拐点”，由于主要老客户华源关厂，新的板式领域客户开发进度受阻，使销售业绩大幅下滑，出现腰斩的态势。面对变故，罗总一度跌到谷底。福州展辰总经理刘顺，基于这个不容乐观的形式，帮助罗总进行全面细致的分析，给出了详细的建议：在大的原则上，与展辰同步，与时俱进，看准大方向；从变化的市场中，寻找新的机会；明确方向，集中精力，不打乱仗。结合刘总的分析，罗总重新梳理资源，制定市场策略，通过团队的配合支持，快速开发了3家大的板式厂和1家出口橱柜厂，为后续奠定了发展的基础。
一个卓越的领导总是能够无限激发人的信心，能使他人快速的从低谷爆发出惊人的反弹力，以致超越原来的自己。罗总发自内心地感激展辰和刘顺总的帮助。2021年，他以700多万销售，同比增长500多万的骄人成绩再次证明了自己，回报了公司，同时也收获了面对挑战从容的勇气，一颗克服一切困难的信心。当内心无比强大之后，否极泰来的好运，挡都挡不住。2021年底，一次机缘巧合下，罗总回家乘坐电梯认识了一位海外开厂的美式橱柜厂老板，目前已经切入合作，这为罗总后续开发海外市场再打下了良好的基础。笔者采访中，罗总表示自身学历不高，能力也有限，取得一点成绩都是展辰平台支持。“一些涂料前辈说，在涂料行业中，做外墙漆就像是出海捕鲨鱼，三年不开张，开张管三年，做装修漆就像是钓金鱼，量少价好，而做家具漆就像是种地，开发一个客户，从开发、维护到稳定，需要不断补充阳光、养料、时间，这就需要像农民一样一步一个脚印，真抓实干的落实每项工作，才能收获丰硕的果实。”罗总坦言，像农民种地式的方式最适合他的为人处事，期待展辰平台越来越好，与展辰一起取得更大的成就，走向更美好的未来！
图文来源：展辰新材公众号，侵删
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