CIFF广州 | 经英人物志：宝露斯家具方沁谈如何以差异化策略实现3亿营收

2021年，中国和世界经济持续复苏，消费需求出现增长，尤其是2021年年末国务院提出的家具家装下乡补贴政策，更将利好整个家居行业。2022年如何把握消费趋势，洞察新的消费者需求，经销商作为奋战在市场前线的“哨兵”，最具发言权。

作为会展行业的“国家队”，中国家博会（广州）精心打造CIFF“经英圈”品牌项目，并与新浪家居联合发起【经英人物志】系列访谈，旨在洞悉一线市场现状，挖掘成功经销商的宝贵经验，助力经销商积极拥抱未来。

佛山市宝露斯家具有限公司（下称“宝露斯家具”）创立于2001年，是一家集专业销售、品牌服务、高端工程定制、全案配套、家具研发、软装设计、国际贸易于一体的多元化、综合型家居公司。目前，宝露斯家具运营30多个家居知名品牌，家具风格从现代到古典、从中式到欧美、从贵族到轻奢、从新古典到后现代，从个性搭配到项目工程配套，主打全品类家居。此外，宝露斯家具旗下的全案高定系列还提供从全屋固装到整体硬装配套的一站式服务。

2021年家具市场跌宕起伏、波涛汹涌，既有价格战、同质化、厂商矛盾、市场压力等旧疾，也有渠道分化、互联网浪潮挑战等新患，以上种种，把家具行业推向了乌卡时代。但这一年，宝露斯家具营收仍取得傲人的成绩。本次访谈中，宝露斯家具总经理方沁向我们分享了其业绩增长之法。

回顾2021年，方沁笑道：“差异化定位就是宝露斯家具一路披荆斩棘、不断成长壮大的生意经。”

A“头部、品牌力”不是首选

不同于那些追逐品牌效应、只做大众、头部品牌的经销商，方沁把选品重点放在强调设计的原创品牌上。她坦言，品牌不是宝露斯家具最关注的点，因为家具是低频消费品，消费者未必耳熟能详，还是要优先考虑品牌与自己的定位是否相符。选择原创型的家居品牌，能保证产品差异化，在市场上更有竞争力。方沁表示中国家博会（广州）会是她选品的第一站，这主要源于近年来中国家博会（广州）的展览涌现了不少独立的中国家居设计品牌，呈现了中国原创力量的最新力作，让她十分期待2022年3月份的CIFF大展。

B中式品牌前景可期

对于近年来逐渐火热的东方文化家居这个板块，方沁尤为看好。目前，中式品牌占宝露斯家具旗下品牌的四分之一，2022年宝露斯将继续优化部分中式品牌，给消费者呈现最好的“中国基因”的东方审美产品。为此，3月份CIFF之行，她会把重点放在东方风格、凝聚文人情结的原创家具品牌上，希望借此机会携手优秀中式家具品牌同行，共同推动中国原创家具发展。

C品类拓展，满足消费者多元化需求

懒人经济是方沁看好的另一个方向。为此，宝露斯家具与原创定制品牌合作打通业务链，拓展全案定制板块，成立软装设计中心，结合其他成品家具，提供从毛坯到交付的一站式服务，满足消费者多元化的家居需求。这种主动转型，也是宝露斯2021年保持高增长的原因之一。

D服务是根本，用互联网思维做售后

方沁认为，经销的战场不在市场调研、产品营销中，而是在客户的心智中，以差异化服务与认知决胜市场才是宝露斯的制胜关键。为实现整体服务理念的转变，方沁及其团队用互联网思维做售后，基本做到客户无理由退换产品，保证客户满意度百分百。同时，积极推进团队的转型升级，提升整体素质的同时，健全规范整套培训体系，增强销售人员的设计搭配能力。“这是拼服务的时代，质量是基础，服务是根本。”方沁道。

2021年是方沁在家具行业的第10年，也是她口中“行业最难的一年”。但方沁与宝露斯家具始终怀有满腔热忱，厉兵秣马，迎难而上。“2020年市场不易，2021年市场更难，但我始终相信2022年会好起来的，因为我们一直在前行着。”

产品品质、公司定位清晰。做国内高端市场，选品牌，第一看品质，第二看设计，第三看工厂配合度。对于家具行业来说，企业基因很重要，它原先做什么，它现在能做什么，这是我们比较关注的点。

一、宝露斯家具希望进一步推动中国原创家具发展。

二、我们希望做出让客户信赖的、能够坚持品质、能给到客户保障的中式品牌。这个板块的客户需求和前景，我们比较看好。

三、这也跟当下国家整体的发展趋势息息相关，国家发展越来越好，民族自信增强，中式文化复兴，东方美学回归。

佛山乐从市场情况特殊，覆盖的是全国市场。疫情发生前这里出口占比非常大，我们以前出口销售额约30%。现在这里是全国最大的家居批发集散地，我们所处的商场是乐从高端家具卖场——罗浮宫，到这里消费者的社会身份地位及消费能力都是非常强的，他们希望的是在这里能找到和当地市场完全不一样的产品，比如，更新的款式、更多的风格以及更优惠的价格。此外，由于这里市场家具消费的特殊性，加上客户目标性比较强，客户的决策时间比较短，一般在3-5天。

一、选品倾向原创类型家具，保证差异化竞争力。

二、针对高端的目标客户群体，做好品质把控，包括售后服务的保障，以及在当地市场不断完善、规范售后体系，加强客户的信赖感。

三、营销上，坐店模式为主，继续加强拓展渠道建设。成立了渠道拓展部，针对设计公司、装饰公司、地产公司进行相关的维护和资源开发。

四、推进服务人员转型。整体提高人员招聘要求，把整套培训体系规范化、完善化，所有销售人员需要具备设计搭配的能力，帮助销售人员向设计师转型。

五、成立软装设计中心，客户的房子从毛坯到交付，我们都可以一条龙全部做完。

六、实现整体服务理念的转变，用互联网思维做整体售后板块，基本上可以实现客户产品无理由退换维护。现在所有的售后问题，不管大小都需向董事会汇总，由董事会做决定。每一周都会进行售后分析，所有问题必须要给客户满意答复。同时每个店面的硬指标是客户满意率要达到百分之百。在此驱动下，所有客户的消费都能在我们这里得到很好的保障。

七、新媒体上，经营抖音号和小红书、今日头条等新媒体账号，前期以品宣为主，辅以直播引流，加强大众品牌认知度，让更多人了解宝露斯家具。

八、在消费上做一定的下沉。

渠道分化、产品同质化，这是目前比较大的挑战。此外，很多厂商对经销商的保护机制不够健全，经销商拿货，散客也可以在这里拿货，这样对经销商的冲击很大。

我们现在讲的是最高纲领活下去，最低纲领也是活下去。要在这场混战中找到活路，第一要坚定自己的方向。第二要找准自己的精准客户群体，做好目标客户的服务。

受疫情反复和各种因素影响，2021年家具市场不是特别理想，宝露斯家具整体答卷在预想范围内，营收约3亿元，与去年持平。原本预估2021年比2020年好，实际上2021年市场更难做。至于2022年，不想太多，我们重点修炼内功，把渠道完善好，互联网相关平台运营好。2022年全案定制中心完工并开始运营，这是我们公司的重大决策和方向，也是大势所趋。现在消费者买家具只占小部分，柜体定制、墙板定制占比较高，为此，我们与原创的定制品牌合作，打通了从前端设计到后端落地整个家居链条。目前宝露斯家具店面比较饱和，2022年暂无新店计划，但会有品牌的调整。准备到中国家博会去看看，有无新产品、新趋势、新模式出来，有无合适的品牌。

实木类型。就算更换，我们希望能继续做回实木类品牌，希望企业能创新，融合当代消费者喜欢的元素来做。

其实，现在不少家具展会与观展人粘性不够。我参加过一个服装类型的展会，我只需要告诉他我需要什么风格的，相关负责人员把所有参展的品牌资料发给我，让我们去联系。但是家具展没有这个服务，其实作为展会平台来说，最知道厂商有什么，经销商要什么的，可以把两方打通。给厂商推荐最精准的经销商。

对于平台功能建议方面，从我个人来讲，我平时较少看线上的东西。如果经销商想要找厂商，可以提前跟品牌取得联系，这对我来说是比较好的功能。说实话，我们如果要更换品牌的话，很少会等到三月份才确定的。基本上，三月份开展前我们就会确定我要去看哪些东西，要动哪些品牌，如果能在线上提前预热会更好。

相比其他展会，中国家博会品类丰富，能看到的内容也更多，别的小型展会我们不会看，但中国家博会的展我们是必看的。

（图文来源：中国家博会CIFF公众号，侵删）