丽维家经销商：85后学霸二度创业，年销售额突破千万!
栏目介绍：赢家汇是丽维家营销支持平台针对经销商用户开辟的新栏目，专注提供丽维家优秀经销商成功方法论。比如，小维同学会深挖大家最关心的问题：门店如何运营？团队如何管理等？总之，给经销商分享其他优秀老板的实用操盘指引。
成功的经验大抵相似，失败的原因各不相同，想要业绩做的好，当然不可能自己闷着头蛮干，学习与借鉴必不可少。
本期专访丽维家湖北武汉加盟经销商骆安祥，小维同学将带通过这篇文章带领大家一起去了解他年销售额持续突破千万的经营之道！
脚踏实地、勇于开拓，对定制行业满腔热情，这是骆安祥作为丽维家经销商的标签。致力定制事业，押宝丽维家，年销售额持续突破千万，为何骆安祥能取得如此骄人成绩？
01结缘
与丽维家追求创新的价值理念契合
2007年，大学毕业的骆安祥进入某品牌电器工作，凭借自身的努力与拼搏，三十而立之年加盟成为某品牌电器经销商，当电器门店经营的有声有色时骆安祥还在继续探索赚钱新行业，随后发现定制行业越来越受消费者青睐，且客单价高，看到定制行业有蓝海市场的骆安祥趁势追击开拓定制业务，做起了某定制品牌经销商。因某品牌定制业务做的不尽人意，导致骆安祥的定制门店关闭，但他还是不愿放弃定制家具这一块蓝海市场。2014年，骆安祥选择从湖北到成都进入丽维家总公司工作，在丽维家工作期间，骆安祥深受周总产业互联网的先进思路理念所影响，所以在2016年他坚定地选择加盟丽维家。
02选择
被丽维家的互联网思维吸引
因为骆安祥有过定制门店经营失败经历，所以他更加清晰的知道自己需要选择加盟怎样的定制品牌。通过访谈，小维同学了解到，骆总当时是全面考察了很多品牌才最终选择丽维家。
骆总选择丽维家的原因是什么？
选择丽维家是因为当时定制家居刚起步，市面产品、营销端口同质化严重，丽维家是一家在定制家居产业做开放式供应链服务平台的公司，且打通了供应链、生产制造、渠道流通、落地服务全链条，拥有供应链优势能保障产品的质量以及价格。再加之，丽维家的发展道路符合现在的年轻消费群体，客户定位画像比较年轻。这几点让我坚信，紧跟丽维的脚步肯定能赚钱。
正如骆总所说，选择丽维家是因为能赚钱，其实不然，85后的骆总也是看准丽维家的发展模式创新以及更加符合年轻群体、有更大的市场与发展空间。
03运营
在实践中摸索，在摸索中前进
经营丽维家的4年期间，从定制行业的“门外汉”到在湖北武汉拥有3家丽维家专卖店、近30人的服务团队，骆总用他的实际行动证明，只要肯努力，运气就不会太差。
关于骆总的门店运营之道，小维同学想用这样一句话来描述：“喜欢挑战的“85后”老板领着“90”后员工往前冲”。那么，年销售额持续突破千万，骆总经营门店到底有哪些小窍门？
他说这3件事情很重要。
1、团队的管理；
2、引流渠道；
3、门店选址。
01关于团队
访谈的过程中发现骆总带团队实行的是民主决策、扁平化管理，管理过程中，很会调动团队的积极性，让每一个人都有参与感，营造和谐的团队相处方式。骆总如是说：团队的发展关系到每个人的发展，同样，每个人的发展进步也会推动着团队的发展进步。正是因为骆总扁平化的管理模式，门店在经营4年的情况下，老员工占比70-80%，流失率极低且成员大多为90后。
问：你会怎样形容你这一支年轻的团队？
答：我会把他们形容成我的战友，我们是一支为同一目标而共同奋斗的战友团队！团队成员大多为90后，大家充满热情、正能量与活力。
问：如骆总所说，团队成员大多为90后，这样一支年轻的团队，你在团队的管理上有哪些技巧，可以和大家分享一下吗？
答：其实没有特别的技巧，我实行的是扁平化管理，每一场活动、每一年的目标甚至激励方案我都会听从大家的意见，大家一起定目标、一起定激励，一起共创未来！
问：年销售额持续突破千万，我挺好奇骆总的团队配置是怎样的？
答：团队配置上我是根据总部给出的建议，大概区分出4个团队，网销团队有3人（主要做线上内容发布、口碑沉淀等工作）、线下承接客户的销售人员有8人、渠道部有4人（主要做线下渠道的开拓，如小区、异业等）、设计师有10人、店长3名（因有3家门店）。
问：骆总这边的团队真的挺完善，在团队搭建上骆总是怎样来判断的呢？
答：总公司内部是有一支很完善的引流团队，这支团队在运营天猫、京东这两大平台，并定期向门店输送意向客户线索，所以在我是借鉴并跟随总部在线上等平台开拓客户的思路来做门店团队运维。
02关于拓客
受总公司的影响，骆总带领团队大胆、宽泛的尝试引流、拓客渠道。现目前，引流的渠道分为线上、线下，线上渠道有当地运营媒体（得意等）、大众点评、小红书、好好住等，线下渠道有老客户转介绍、小区、异业、装修公司等。通过与骆总的沟通发现，骆总带领团队在反复试验过程中，得出一个结论，线上引流和老客户转介绍的效率很高，于是现目前重心是放在线上引流和老客户转介绍这两个动作上。
问：线上引流渠道骆总是怎样摸索出来的？
答：这个主要得益于总部会通过线上各平台获取流量，并输送给到门店，总部给到的线索质量、转化率整体都是不错的。所以，我当时决定要做门店的线上引流渠道就是在借鉴并学习了总部的模式。
问：现目前，每个渠道能获取到的的客户占比分别是多少？
答：线上、线下渠道我都有在做引流动作，线上渠道：总部天猫京东、当地运营媒体（得意、大众点评、小红书、好好住等）销量占比40%；线下渠道：老客户转介绍，销量占比35%；小区、异业、装修公司、设计师等渠道，销量占比25%。
问：线上渠道的客户到店率和转化率分别能做到多少？
答：线上流量到店率在55%左右、转化率有20-25%，一直保持着比较稳定的状态。
问：我发现整体到店率、转化率数据都是维持在行业中上水平，是有什么小窍门吗？
答：其实这也得益于我有一支配置完善的团队，每一个人都有足够的工作热情、团队配合度高。
03关于选址
比较有意思的一点，骆总在武汉开了三家丽维家门店，有一家门店开在教堂，大概700㎡；有一家门店开在创意产业园区，大概300㎡；另一家门店开在小区，大概100㎡；不难发现，这三家门店的选址都挺有意思，采访的过程中小维同学也发现，骆总对于门店的选址总有自己独特的想法。
问：我发现骆总开的这三家店，选址都挺有意思的，都不是在传统的建材市场里。这三家店的选址骆总当时是做了哪些方面的考量？
答：其实，才开始做丽维家时，门店是开在建材市场，但是经营了一段时间后我发现，我的运营模式与其他商家略微有些不同、包括品牌的受众更多是年轻受众，所以当别家还在做传统的线下引流渠道时我紧跟公司脚步做线上引流，并且线上引流的效果还不错。但是，也出现了一些问题，线上引流的客户有部分是不太愿意到建材市场去，觉得太远，导致因为地理位置我流失了很多客户，为这个我还困惑了一段时间。后面经过对消费者的调研发现，他们觉得地理位置有点远，所以后面我就开始重新选址，教堂也是在机缘巧合的情况下租赁下的。
问：有一家门店开在社区里，当时是怎样考虑的？
答：开在社区的门店主要覆盖周边小区，直白一点就是资源跟着楼盘走，灵活性大、投入相对较小，这一个楼盘客户开发完后就可以再瞄准下一个楼盘开发新用户。
04创新
紧跟市场发展，加快创新脚步
骆总在采访的结尾透露，现在计划将一家门店升级为Hi House，紧跟公司步伐，走在时代的前端。
Hi House是丽维家家居旗下的家居⽣活⽅式品牌，其瞄准的是年轻⼈中的“新消费⼈群”，致⼒于为爱⽣活、懂⽣活、会⽣活的新消费⼈群打造⾼品质、符合年轻⼈的家居⽣活⽅式。
骆总依靠其有把握机会，顺势而为的决心，以及清晰的目标定位和坚定跟随公司同行的信念，让其在经营丽维家门店的4年期间，年销售额持续突破千万。在此，我们也祝愿骆总在新的一年，生意兴隆，取得更加令人瞩目的成绩！
（图文来源：丽维家营销支持平台公众号，侵删）
