城市客厅潘家猛：用最脚踏实地的步伐，去追寻最瑰丽的集成家居梦想

受访大咖：潘家猛（城市客厅总裁）

深圳家纺家居展展位号：1B02

1把脉行业

消费新生代为家居企业打开了新的机会窗口，企业的交付价值必须根据“用户的用户的用户”的需求来倒推。

城市客厅或许不是成品帘行业体量最大的企业，但是如果要论窗帘布艺行业最具代表性的新生代代表人物，潘家猛一定榜上有名。从占据成品帘风口，到试水多品类融合发力集成家居，思考力和创新力一直是潘家猛身上最显著的标签。

在潘家猛看来，变革是很痛苦的，在没有遭遇外部危险和处在良性增长轨道的时候，绝多数企业并不会去思考变革问题。只有当市场竞争加剧、企业盈利变得困难的时候，企业才会被动或者主动去寻求变革。对于处在产业链末端的窗帘布艺而言，此时能够选择的路通常就只有两条：你要么走专业路线，在更细分的类目上将根扎得更深，如果企业有足够的实力去拓展业务得边界，可以选择走向集成。

“上游数据显示，2020年，窗帘、墙布整体趋势下滑，但同样有做得很好的企业。不一定要特立独行，无论是精专型企业，还是集成型企业，只要能超出用户本身的期望去做布局，都能发展得很好。”潘家猛认为，在行业变革加速的当下，企业运营者必须要能在不断变化的环境中，提前去感知市场的需求方向，多思考“用户的用户的用户”需要什么，然后再反推回来，在交付的过程中尽可能给用户创造更高的价值。

2020年，虽然城市客厅的增速没有达到预期，但全年度仍然实现了超过2位数的增长。复盘2020年城市客厅的整体表现，潘家猛对城市客厅的未来更加笃定。

“2018年和2019年，城市客厅进入成品帘市场的时候，作为先行者，我们收获了一批优质的、有自己独立商业思考的客户，但是要维护好这些客户其实并不容易。因为在窗帘行业，经销商想要换一个品牌，成本并不高，但是窗帘厂商想要获取一个优质客户成本却非常高。”潘家猛透露，疫情发生后，城市客厅迅速响应，一方面马上组织团队开展直播营销，为终端经销商赋能。另一方面，投入重金去改造和梳理企业运营过程中的各种卡点，并最终用脚踏实地的步伐赢得了大批终端客户的信赖。

谈到窗帘布艺行业接下来市场趋势，潘家猛认为机遇将大于挑战。

2018年下半年，潘家猛去了一趟日本，看到日本的头部窗帘布艺品牌覆盖了几乎所有的社区，完全处于垄断地位。想到未来在中国市场，起步不久的城市客厅，也有可能会遭遇同样级别的对手，潘家猛的心中涌现出很强的无力感。不过，随着城市客厅的发展壮大，潘家猛不仅对中国的家居消费市场有了更加深度的认识，同时也在终端运营上逐渐找到了感觉。

在潘家猛看来，窗帘布艺行业，真正的头部品牌尚未涌现，随着90后、00后新生代消费群体的崛起，诸如城市客厅这样的新生品牌，迎来了新的机遇窗口。90后、00后，有自己的审美，追求个性表达，想要通过家居环境来传递价值主张，对于处在家居消费链条末端的城市客厅而言，不仅可以通过产品层面的创新来瞄定年轻一代，而且可以通过集成和优选，立足全球、全产业链去做品类优选和一体化设计，去追寻自己的大家居梦和大品牌梦。

2论道集成

用好的顶层设计去定义集成，携手全球优质头部品牌，用专业的组织架构去实践和落地。

在潘家猛看来，集成将会成为软装行业一个全新起点。集成趋势的来临，是由于消费端的倒逼，同时也是泛家居行业产业升级所需。在集成这个大趋势之下，企业必须要先找到自己的位置，做好顶层设计，然后才能谈如何在集成化的浪潮之下“乘风破浪。”

“企业价值的实现来源于对目标用户需求的满足。外部环境在不断转变，消费者提出了更多、更高的需求，企业的能力边界要不断的打开，只有真正迎合了用户的需求的集成才有意义。在这个过程中，生产厂商首先要向终端的经销商学习。因为无论是消费者的需求感知，还是终端的模式创新，经销商其实都是领先于生产厂商的。”

潘家猛认为，在集成化的过程中，真正困扰厂商的并非看不到趋势，而是企业的组织能力不够，跟不上趋势。终端消费者的需求虽然一直在变，但往往是一些最平凡的需求，企业很难去满足，比如说家装过程中最为常见的设计一体化的问题。

按照潘家猛对于城市客厅的顶层设计，城市客厅的集成化之路，将从以下几方面着手：

首先，产品研发将会从人和空间出发，而非从产品出发。不管是审美，还是产品，都要先思考它的受众是谁，受众的生活方式和审美需求是怎样的，然后再基于这样的感知去开发产品和给消费者提供集成化的解决方案。在产品的选择上，除了城市客厅现有的成品窗帘、墙布及小家具，未来将立足全球，集成最优品质、最优成本结构和最能满足中国家庭的家具消费产品。

其次，渠道架设上，离开了房地产的井喷式发展，未来家居消费将以二次消费三次消费为主，城市客厅的新开店面不仅要更加贴近消费者，而且要能给消费者更便利、更好的服务。现阶段，城市客厅会把渠道分为主要渠道和次要渠道。在维护好主渠道的同时，城市客厅将加强在创新型渠道层面的试水，并组建专业团队试水线上、线下的一体化营销、互动型的社区营销活动，强化对经销商的赋能。

最后，校准企业定位，放弃交付价值低的成品窗帘OEM业务。经过2020年的试水，潘家猛发现，成品窗帘OEM虽然赚钱，毛利率也不低，但是交互价值太低，更为重要的是不符合城市客厅走规模化集成入口型企业的定位。因此，经过一番深思熟虑之后，城市客厅放弃了这个并不适合自己的大蛋糕。

潘家猛透露，2021年3月深圳展，城市客厅将首度从窗帘出发，扩展到窗饰一体，未来还将逐步窗饰一体发展到窗饰墙面材料一体，同时聚焦主流风格，根据目标受众，选择与城市客厅具有协同性的主流头部品牌，为终端消费者输出集产品、设计和服务于一体的整体家居解决方案。

与此同时，潘家猛认为企业的发展问题归根到底还是人才的问题。因此，2021年城市客厅将在全面发力集成的同时，进一步强化企业的组织建设和人才储备，一方面通过投资或者合作的形势，逐步向卫浴、护墙板、地板等品类进行渗透，另一方面将出台措施吸引各领域的专业人才，打造专业的集成团队。在潘家猛看来，只有更专业的集成化团队，才能让城市客厅的集成化之路事半功倍。

3集成金句

大咖建言

深圳国际家居展，作为一个优秀的展览平台，基于对行业的思考和预判，前瞻性地提出一些跟企业未来发展有关的意见和建议，并组织相关活动来促进行业的健康快速的这种发展，很好地扮演了行业引领者的角色。未来希望展览平台，在家纺软装行业之外，多组织一些与异业的互动，一起分享各自的想法，以及大家在各个领域的经营心得，让信息交流的广度变得更宽。

企业简介

杭州双超纺织有限公司旗下品牌——城市客厅，是一家集研发原创、精致成品加工、营销和优质服务于一体的企业。公司主营成品定型记忆窗帘，非常注重布艺产品在面料、花色、工艺、款式方面的整体产品开发设计，形成了独特的产品风格，并拥有成熟的运营团队和经销商赋能体系。截止2020年年底，城市之窗产品已覆盖全国30个省市自治区直辖市，不仅是窗帘布艺行业的后起之秀，更是成品定型窗帘行业领军品牌。

（来源：深圳家纺家居展公众号，侵删）