慧亚传媒黄金荣：熟客要优惠，你该怎么应对？

我们做销售的都会遇到老客户或者熟客找我们要优惠的时候。遇到这样的情况，有的销售人员觉得难以应付，要么就直接给优惠，最后自己的利润减少了；要么，就是直接拒绝客户，这样很容易得罪客户。我们应该有一种的更好的解决方案，熟客找你要优惠，你又觉得不需要给这个优惠了，你应该走三步，一解释，二拒绝，三弥补。

一解释、二拒绝，我举个例子，你可以这样说：“您那么帮衬我的生意，其实我也非常想给你多些优惠，但是现在给您的价格确实已经很低了，您也不希望我们在完全没有一点利润的情况下，去做您这个单子吧。毕竟我们还想提供高品质的产品和服务给您，不要因为价格影响到您的品质。所以，这个价格我们确实不能再优惠了。”

解释我们的实际难处，最好还能够站在客户利益的角度进行分析，价格太低怕影响品质，最后给予拒绝。但是如果就这样拒绝了，你虽然很有道理，但是客户心理还是不爽。所以，我们要给客户一点心理弥补，我们要提前准备各类赠品，便于解决这一类问题。

我同样举例，你可以这样说：”虽然我们的价格不能再优惠了，但是我非常感谢您，我向公司申请一个床上三件套的床品给您，这也是价值一千多块。”这里表达的是虽然不能给你优惠，但是我很感谢您，愿意送另外的东西给你。

这样做可以在不破坏你的价格体系情况下，能够让客户满意。但是这必须要我们的门店提前准备不同价值的赠品，同时门店也要将这个预算打到营销费用里面去，因为这可能是常态。

来总结一下，熟客要优惠，我们要做的是，一解释，二拒绝，三弥补。有了这三步，就可以拒绝客户，但又不至于得罪客户。

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