德泰墙纸厂家：渠道建设的“减法”赢利之道
——专访德泰董事长 李兴东
核心竞争力是品牌价值
《墙纸世界》：首先非常感谢李董接受我们的采访，据我了解，德泰目前是双品牌运作，有德泰和格瑞沃尔两个品牌，您认为如何才能同时做好两个墙纸品牌，使得双品牌创造的效益远大于单品牌？
李董：我认为多墙纸品牌运作要真正做到1+1>2，就要从营销网络、产品设计、产品定位、产品价格上做好区分。格瑞沃尔的产品定位为中高端，而且融入了墙纸、窗帘布艺的整体软装搭配理念；而德泰的产品覆盖面则较广，中高低端的产品都有，主要以墙纸产品为主。二者在定位、产品设计、营销网络上都有明显的区别。
《墙纸世界》：随着市场竞争的愈发激烈，发展到最后，就演变成墙纸品牌战，而品牌战也被称为“最后的商战”，请问，德泰在品牌推广上采取了哪些措施？
李董：我认为现在市场的竞争实质上是墙纸品牌的竞争，核心竞争力就是墙纸品牌的价值。德泰在墙纸品牌推广上是多方面的，包括在中央电视台的品牌宣传，包括与大型门户网站的推广合作，以及在各大平面媒体上的广告投放。当然这只是提升品牌知名度的方式。实际上，要做好品牌，还得不断提升品牌的美誉度，产品是品牌的根本，所以我们也在做好产品品质的同时，不断开发出消费者所喜爱的新产品。作为一个好的企业和品牌，还要能积极的承担社会责任。
渠道建设要做好“减法”
《墙纸世界》：德泰墙纸厂家在做专卖系统吗？
李董：已经在做了，格瑞沃尔加盟店已160多家，德泰墙纸厂家也在推广专卖系统，目前有40多个加盟店，到今年年底，德泰墙纸厂家要完成100家的加盟专卖店计划。
《墙纸世界》：所谓“得渠道者得天下”，德泰墙纸厂家目前的渠道建设情况怎样？
李董：在渠道建设上，我们和其他企业有所不同，我们在做一个减法，我们的经销商数量从原来的1300多家，控制到现在的900家以内。墙纸厂家和经销商两者之间是相互选择的，那么，我们公司就要对选择我们的经销商负责，要提高他们的单店赢利能力，要做好各项服务，让他们能够真正地赚到钱。
当经销商数量不断增加时，实际上有很大一部分并没有因为你这个品牌赚到钱，这里面是有原因的，是否认同企业经营理念，是否符合我们品牌的要求。因为数量不代表质量，也不代表销量。做减法之后，我们针对经销商的服务也在不断加强，各项支持政策、培训服务也要做到位。所以“做减法”后，我们的整体销量反而上升了，也就是说单店的赢利能力增强了很多，更少的数量创造了更大的价值。这时，墙纸厂家和经销商的双赢也就体现出来了。
《墙纸世界》：经销商数量庞大，但创造的总销售额小，你认为这种现象的根源是什么？
李董：墙纸行业入行门槛低，加上墙纸这几年的火热程度，大量经销商涌入这个行业，其实很多经销商对于如何去卖墙纸、如何推广墙纸产品，是不太清楚的。为什么我们要做减法呢？就是因为我们也要筛选经销商，让经销商真正懂得墙纸，喜欢这个行业，知道怎么去推广墙纸产品，这样他们自己也才能赚到钱。
营造全员创新发展氛围
《墙纸世界》：刚才谈到渠道问题，目前行业的现状还是不太理想的，那么您怎样看待目前的墙纸市场竞争格局？
李董：竞争是无序的，当然，每个行业的发展可能都要经历这样一个阶段，墙纸行业也不例外，当然，我希望墙纸行业无序竞争的状态持续时间能够短一点。这也要墙纸行业的龙头企业以及行业的“先知者”带头规范市场的发展。比如：产品不仿冒、不抄袭，增强原创，减少产品同质化，不打价格战，在人才上不恶意“挖角”，努力提升墙纸品牌价值等等，从而促进行业健康发展。我想特别指出的是，所有的大企业都是从小企业做起的，所有的老厂都是从新厂做起的，你今天所做的，可能就是后来的新厂会做的，所以，我们行业的大企业、“老厂”要做起到带头作用，带头规范市场，让行业朝着健康有序的方向发展。
《墙纸世界》：您提到产品不仿冒不抄袭，这点其实还是蛮难的，做到了就很可贵，但仿冒、抄袭在行业里非常普遍。
李董：不仿冒、不抄袭，不代表不学习、不借鉴。很多元素我们可以去学习去消化，然后融入我们自己的设计理念，进行改造、升级、优化等。当然这需要优秀的设计团队，我们德泰不但在国内有自己的两个设计团队，一个在上海，一个在江苏，在意大利、英国等地也有长期合作的优秀设计师，他们会发现生活中的美，捕捉时尚流行元素来进行创作，不断设计出优秀的作品。
《墙纸世界》：请问您怎样理解“创新”这个话题？
李董：德泰有一个发展理念就是“品质是品牌的生命，创新是企业发展的动力”。我对创新的理解有两个方面，第一个是生产工艺、产品花型的创新，第二个是管理理念和企业文化的创新。两者都很重要，后者需要在制度上、文化上做好引导和影响，我们主张全员创新理念，在我们的企业里，对于提出建设性意见的员工，我们会实施重奖。这样一来，基层员工都愿意去思考企业发展的问题，创新也有了动力。今后，我们在这块还会加强，营造全员创新、积极向上的发展氛围。
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