智能锁的经营之道我们真的摸着了门道嘛？
近一年时间来，笔者逐渐从销售产品向销售服务转型，不只是为了把产品销售给客户，更想着怎么帮对方把产品卖出去，怎么给对方做增值服务。哪怕对方没跟我合作，我也会极力提供一些建议，以期能帮对方做更加准确的判断。
然而，随着接触的经销商朋友越来越多，透过他们各种各样的问题，我发现给予一些操作上的建议，并不能真正满足他们解决销售提升的需求。
笔者去年在研究院上发布的一篇文章《智能锁经营之道》，抛砖引玉阐述了关于智能锁经营的一些粗浅见解。至今重看此文，总觉得还缺点什么，没把话说透。
因此，我们继续探索，并力图接近经营之道的“门道”，以求无论在什么样的商业环境下，有个正确的思路去应对变化，做出判断和调整。
智能锁经营之困表象
“今年生意真的难做...”
“代理就是个坑，再也不拿代理了...”
“附近又有XXX品牌门店关闭转让了...”
“厂家直播那么猛，利润空间越来越低，越做越没意思...”
这是年后以来从经销商朋友那得到的常见反馈。笔者曾尝试两次创业，深知做生意过程中最大的压力，还不是资金流动短缺，入不敷出，而是，在困惑难解思不对路的时候，出现深深的焦虑。
试问：要是没有疫情，生意就好做吗？生意什么时候好做过？
疫情的出现客观上催化智能锁行业发生一些变化，上到厂家不时发布各种营销措施，小到经销商寻求更具吸引力的销售模式，如2XX包安装，0元领锁活动（点击蓝色字体即可查看）等，都在寻求新的销售模式，以求突破。
不时有人问笔者能不能参加诸如直播卖货，社群营销，实体店流量倍增等课程，个人认为这些课程都是“术”，如不了解课程背后的底层逻辑，自身无扎实的基础，学了很可能没法落地实施。
浪费钱是小事，就怕陷入一种“又涨了一些见识”的错觉。
道，就是指客观存在的事物和运行规律。所谓行天之道，就是要求我们做任何事情要从客观实际出发，按规律办事，顺应人性办事。
限于篇幅，本文仅探索经营之道中最需要解决且非常重大的一个问题，那就是战略和战术的规划制定。上到一个厂家，下至一个终端门店，都要制定自身的战略战术。
笔者认为，只有先解决了这个问题，才能说入了经营之道的门道。
首先简单的了解一下战略战术是什么？
★战略，就是组织或个人想做什么，成为什么，以及实现什么样的可量化的目标等。战略的制定，是一个观察、判断和选择的过程。
★战术，就是组织或个人选定了战略目标后，如何去实现具体运作部署和行动细则。
一般而言，先有战略，后有战术。常言道：“做正确的事，和正确的做事”，就体现了战略和战术的关系。先知道应该做哪些正确的事，再去正确的做这些事。
那战略战术制定的依据从何而来呢？我们可以从这几个方面入手：
01.对自身优势劣势的了解，包括过往从业经历，客户资源积累，资金储备等等；
02.对当地市场的市调，如市场容量有多大？同行有哪些？他们有哪些优势劣势？等等
03.对消费者的分析，他们需要什么样的产品？他们一般在什么地方购买产品？他们能接受什么价位？等等。
做好了以上基础工作，对客观情况有个把握，再去选择合作伙伴、选择供应商、选择产品，以及开展其他环节的工作。
看到这里，可能会有伙伴说，不要尽谈这些虚无的大道理，谁不知道啊！
是的，咱们所有的思考都是为了解决销售的问题，解决利润的问题。那我们看一下这个熟知的公式：
销售额=流量*转化率*单价*复购率
其中，流量指客户数量及来源，转化率就是开单率，单价就是产品的定价（对利润空间的期望），复购率指客户重复购买的次数，也包括转介绍次数。很多企业的成功都离不开这个公式展示的逻辑，提升销售额只需花功夫解决这四个指标（KPI）即可。
但为什么我们学了那么多的课程，诸如如何获客如何提升转化率如何开展社区营销等等，听时激动听后不得其道，后面发现落地效果不尽人意呢？一起思考一下问题出在哪里？
我们可否把以下几个问题回答清楚：
◈我的客户是谁？◈我的客户在哪里？◈在客户眼里，我是谁？◈我为什么要做这个产品？◈我制定的产品单价是合理的吗？◈客户为什么要从我这里购买产品？◈我有一套能把产品卖出去的方法吗？◈我想在客户心目中打造一个什么样的形象？◈我认为用户需要什么样的服务体系（注意不是服务，而是服务体系）？
以上问题，如果不能很好的回答，句句扎心。
因此，在我们经营活动的过程中出现不理想的状况，除了分析市场环境、供应商、团队等因素之外，是否要再分析一下自身的原因，或许会发现自身的战略和战术就是有问题的。
成功企业经营之道难以复制
简单举两个熟悉的品牌，海底捞和小米。它们很多方面值得学习和借鉴，但它们的经营之道很难复制。
例如海底捞，众多餐饮企业模仿他们的服务体系，但难以出现第二家“海底捞”。海底捞的经营手法，经过了长期的实践和改造，才得以成功。
海底捞特色服务
这里面隐藏着太多太多的细节，离不开对消费者心理的挖掘，对员工归属感的思考，以及对餐饮行业本质的把握等方面的研究和探索，这些都是短期内难以复制的。
再例如我们避不开的小米，其产品在其用户群体的受欢迎程度，有目共睹（我刚入手不到1300元的小米手机，自觉与价值2000元手机无异，性价比爆棚）。
小米近几年进军智能锁行业，业内戏称它是行业的“搅屎棍”，其实这是非常不恰当和不准确的判断。
我们只看到了小米成功的表象，哪怕是低价的表象。殊不知小米对目标用户群需求的挖掘和尊重到了极致。
小米爆品战略的成功，离不开对自身的客观定位，离不开对同行产品的成本结构、技术水平、供应链层次等项目的市调，离不开对目标消费者的产品需求、价格定位以及消费习惯等因素的把握。
企业业绩表现不理想可分析的原因是各种各样，但业绩表现优异的前提条件却是惊人的一致，即接近市场，接近用户，接近员工，尊重规律，自强不息。
互联网时代下的经营之道探索
笔者经常跟伙伴们反复表达一个观点：互联网时代，需从厂家思维和产品思维，切换到用户思维。
用户思维，大意就是我们不能光站在自己的角度，去宣扬产品有多么好，行业地位有多高，价格有多实惠，服务多么体贴，等等。
更要站在用户的角度去思考：用户的需求是什么？我们的产品真是他们需要的吗？这个产品功能对用户意味着什么？用户所追求的服务，目前所做的服务能满足他们吗？等等。
在用户思维下，产品就只是个附属了。我们要做用户的顾问，充分挖掘他们的需求后，再开发和推出合适的产品。
互联网时代的变化日新月异，我们的经营理念需要更加关注以人为本，回归和顺应人性。例如对用户思维的深度理解，也是对经营之道的一个探索吧。
结语
古语云：有道无术，术尚可求。有术无道，止于术。
智能锁经营之道的探索，需要我们提升自己的认知，提升认知才能改变出路。
（来源：智亿网 智能门锁研究院，侵删）
