缺乏专业素养培训 年轻导购人员面对促销“伤不起”

当前，墙纸行业正处于市场大势，是去年市场惨遭“寒潮”下的生还者，但由于行业利润高，入门标准低，使许多企业争先恐后地加入墙纸行业的队列。

而不规范的墙纸企业的大量涌入，拉低了行业的水准，扰乱了市场的秩序，破坏健康风气，而且墙纸款式图案的同质化趋势，使得墙纸厂商乃至家居卖场都只能在销售价格上大做文章，让企业不得不进入微利时代。但此前有调查发现，员工的积极性也可以影响到企业的销售利益，只是企业往往忽略了“人”的推动力。

年轻导购人员缺乏专业素养培训

由于进入21世纪10年代，80、90后逐渐走上社会各行各业的重要舞台，这个时代是80、90后的个性化消费时代，也是他们的求职时代。随着墙纸行业的人员组成年轻化，有部分人员相对欠缺行业的知识和相关经验，而墙纸更是体现一种对美的欣赏能力。某苏州家居卖场的一名“90后”导购人员称，在企业录用后经过一个月的简单培训的她暂时不缺营销技巧，但对美学和设计了解尚浅，在帮客人推荐配备装修风格的时候显然有点吃力。

据悉，作为全国第二大家具集散地的苏州，年轻的、缺少行业经验知识的家具从业人员逾10万人，真正接受过专业培训，获得导购员、营销资格认证的凤毛麟角。这些或“被赶上架的鸭子”无论在销售技巧上，抑或行业知识上都相当缺乏。而鉴于家具行业的人员流动性大，培训课程的设置致使人力成本的不断上涨，企业对年轻的“社会新鲜人”（高校应届毕业生）培训课程也有所减少。

导购人员被促销累坏引负面情绪

在各大墙纸厂商和门店卖场忙于筹谋划策，以低价促销、活动噱头等博得消费者关注的时候，消费者被不同形式的价格战“累”得四处奔波，处处比价、最终，一而再，再而三的价格战让消费者、厂商和卖场三方都感觉到“三而竭”的无力感。

不过，有谁曾考虑过卖场的导购人员也会被次数频繁的促销活动累坏了？自然，促销活动价格优惠必定会吸引数不胜数的消费者进场消费。在价格的“威迫利诱”下，订单陆续不断。

但如果一个没有热情和积极性的导购员，或自身素质问题，或感到疲累而情绪波动，人山人海的卖场和源源不断的产品咨询，使他们应接不暇。可能迸发的负面情绪让他们对消费者的咨询不理不睬，又或者用三言两语敷衍打发消费者。因此，在各大促销活动同时井喷爆发时期，导购人员是把促销活动推至预期目标的关键。

合格导购人员助推促销达成目标

一位合格的专业墙纸导购人员，除了需要具备专业的产品知识、销售技巧、美学设计等，还要对心理学略知皮毛。尊重消费者的意愿，把握其消费心理，运用良好的服务知识使顾客在最短的时间内获得作为消费者的心理满足，用自身的专业知识给对墙纸认知模糊的消费者一定的有关风格搭配、维护保养、材质选购等建议。

而且，导购人员的心态也至关重要。积极热情的导购人员会给消费者留下深刻的印象，认为这家墙纸企业的员工具备了丰富的专业知识和良好的服务态度。俗语有云：“上梁不正下梁歪”，那么，反之而言，导购人员的口碑会直接影响墙纸企业和门店卖场的品牌口碑。

墙纸企业设有针对性的持续课程

因此，墙纸企业不能只在推广品牌、招商加盟、转型升级等方面花时间、耗精力，也不能因为人员流动性大而忽略对终端销售人才的管理培养。实践是检验真理的唯一标准，缺乏针对性和持续性的理论知识永远只是纸上谈兵。

其实，新入行的年轻导购人员有朝气，有激情，谦虚又肯学习。虽然在专业知识和销售技能上略有不足，导致心态上的天秤未能做到良好平衡。但只要墙纸企业对这些年轻的从业人员加以课程培训，信任他们的工作能力，让他们认同企业文化，得到归属感，从而摆正心态，脚踏实地，不仅能够助推促销活动达到理想目标，还可以助推墙纸形成具有朝气的品牌竞争力，填补销售终端出现青黄不接的断层现象，把墙纸企业和经销商引入一个无人可用的窘境。