探店前线|居然之家、宜家等综合性家居卖场疫情后过得怎么样
文/黎思林
随着国内疫情被控制，复工复产大潮拉开了序幕，经销商的实际生存情况如何，慧亚新闻中心记者团队线下走访卖场，分别走访了居然之家、宜家等综合性卖场以及香江家居、金海马家居、汇普家居等本土家居卖场。
以下是慧亚家居热线记者实地走访广州居然之家、宜家等家居卖场，了解经销商的经营情况，同时探访了美林天地、正佳广州等商场家居的卖场情况。
居然之家
探访情况
地理位置：四大卖场位置靠近地铁，交通方便。
人流情况：线下的人流量缓慢增加，目前广州居然之家日均人流量已经达到100人次，节假日人流量更多。
开店率：探访的卖场开店率达到百分之九十九，剩余百分之一店面在等待装修开业。
其中索菲亚、尚品宅配、TATA、科凡定制、派雅门窗、轩尼斯门窗等大品牌开店率高达百分之一百。而正佳广场的欧派、居然之家的林氏木业等品牌在装修准备开业。
经销商动态：①选择好品牌的经销商都已经开店营业，并进行了相关的营销活动。②卖场以及总部组织的直播并不能直接缓解经销商的销售压力。
观察1：疫情期间，头部品牌效应显现
有些经销商将突如其来的疫情称之为“难关”，甚至可能将攻克“难关”的希望寄托于厂家。实际上，好的厂家还真的有本事与经销商共度难关，雄厚的现金流，快速运转的线上系统能力以及专业的扶持能力，让线下门店的经销商可以迅速反应，及时做好应对措施。
美林天地
这时候就体现经销商选择好品牌的重要性。此次疫情后，在所有大卖场，头部品牌开店率达到百分之一百。牢牢占据商场家居卖场的尚品宅配、索菲亚、好莱客等定制家居的品牌，活动销售力度强。
在美林天地的商城内，观察到店内的营业情况恢复了正常，并且有店员已经开始电话联系客户，同时推出相关的活动的套餐。
美林天地索菲亚门店
记者在走访正佳广场家居品牌的时候，刚好碰到索菲亚在更换店面宣传营销的广告，而好莱客的店面则是异常地热闹，透过商场走道旁边巨大的落地窗可以清楚看到店内设计师正在与顾客进行商讨方案。在居然之家，家居行业的头部品牌也已经全部开门营业了，正常运转。
正佳广场好莱客门店
此次疫情对于家居行业来说或许是好事，大浪淘沙，优胜劣汰。
在疫情之前做得好的店面，疫情过后做得更好，而不好的店面，只会越来越做不好，甚至倒闭结业。有些做得还行的经销商，则是可以依靠选择了好的品牌，在此次疫情期间转危为机。
头部品牌经过激烈的市场竞争，逐步优化企业的内部系统，或许他们没有最优惠的加盟政策，但是有完善的帮扶体系、线上线下相结合的专业运营系统，可以弥补经销商的短板，及时帮助经销商避开经营的“坑”。
所以疫情过后的卖场现场，可以看到已开店的头部品牌经销商们在井然有序地开展工作。其中作为家居卖场的宜家客流量较好。
宜家的人流量逐渐恢复
观察2：大品牌卖得好更要位置好
据了解，居然之家广州家居生活MALL是广州天河规划的重点商业项目，坐拥羊城第二CBD核心商圈，主干道黄埔大道与中山大道毗邻，广园快速、广州环城高速环绕，地铁5号线、13号线及多条公交线路经停，交通路网四通八达，且周边新楼盘林立，坐享居住、办公高端消费客群，经营环境极佳。
走访期间，居然之家的开店率非常高，进驻的品牌质量优，同时还有准备开业的盒马鲜生。附近拥有美林天地、宜家两大商场引流，可以让居然之家吸引的客户更为精准。从长远的来看，居然之家所占据的位置优异，属于广州开发区以及黄埔临港经济区，后续的发力不可小觑。
居然之家的附近情况
综合性商场的家居卖场店面最大的优势就是位置位于人流旺的卖场之内，虽然位置在高层，但是可以吸引较为年轻的消费群体，精准率较高，相对来说，市场的竞争难度下降。不过卖场的家居品牌，常年都是属于头部品牌所占据，尤其是尚品宅配特别青睐于综合性商场的位置。好的卖场位置，对于经销商来说是有加持作用，自带流量的卖场，可以帮助经销商开拓好的客户资源。
居然之家装修等待开业的林氏木业
商场的家居品牌店面缺陷也是明显的，就是店铺位置多在于商场顶楼区域，或者是不容易被注意的转角处。同时商场的租金压力，对于经销商来说是一笔不小的开支。不过经销商如果懂得充分运用地理位置优势，那么就一定有办法卖得好。
观察3：线上直播解困？经销商需求更实际
疫情期间，家居行业掀起了直播的热潮。对于经销商来说，真的有用吗？广州居然之家的卖场负责人介绍，疫情期间组织了卖场内一百多家的经销商连续进行了天猫直播，帮助经销商们疫情期间可以在线上营业开店。但是卖场内某品牌经销商提到，企业的直播场签下的单并不一定归属于经销商，需要等总部来分配。
从经销商口中透露的信息，看到品牌方的直播与经销商的利益关系，并不强。经销商的需求更为实际，需要厂家提供直接的订单，并且解决目前如何开店的情况，尤其是如何挖掘客户资源。
居然之家派雅门窗门店
观察4：经销商们，请发声警惕沉默的螺旋
沉默的螺旋理论指出，如果一个人感觉到他的意见是少数的，他比较不会表达出来，因为害怕被多数的一方报复或孤立。在走访卖场的时候，卖场经销商传达个人的意见并不强烈，尤其是关于总部是否出台相关的支持，具体的运营方法，企业的相关政策做法是否正确等问题，会过于小心翼翼，甚至以官方的观点进行回答。是什么让经销商不愿意发出声音，又是什么让经销商忽视了自己的真实诉求？
其实经销商应该正确表达自己的意愿，作为最了解企业、市场、产品的经销商们，对于家居行业的真实情况，是最具有话语权的群体。
探店手札——给经销商的三个小建议：
1.经销商需要根据自己所在的地理位置、市场环境考虑加盟品牌
走访卖场下来，发现经销商选择卖场位置的重要性不言而喻，同时聚焦卖场的品牌在市场知名度以及产品实力都是不相上下的。经销商选择加盟品牌的时候，不妨走访一下自己想要选址的卖场，看看里面经营的都是什么样实力的品牌，作为一个参考，同时再观察卖场附近的环境，一定要深入了解附近的环境情况，从住宅环境、住宅人群、区域的经济趋势等方面入手。
2.经销商与其抱怨，不如好好思考自己能做的是什么
市场难，不好做。这是一个大家都在面对的问题，重要的是，经销商需要思考自己在这个过程中可以做的是什么，充分运用自己手上现有的资源或者工具，比如疫情期间，可以电话、微信联系客户；做微信爆破活动等等。
3.好的品牌能助力经营，好的经营能力能做好品牌
好品牌，有保障，但是懂得经营的经销商才是自己最大的保障。
疫情后，房地产市场正在回暖，成交量不断上升，与房地产行业息息相关的家居行业，必将也会迎来回暖时刻，随着卖场逐渐开业，营业恢复正常，经销商们，你们准备好了吗？
