品冠E家商学院 | 掌握17个门店销售细节，做顾客信任的全屋场景品牌

2021年品冠E家在全国开设近百家终端服务门店，在为终端市场提供优质产品的同时，也在不断提高门店服务水平，品冠E家全屋场景品牌公众号也为此开通了《终端门店商学院》栏目，本期就来介绍“17个门店销售成交细节”。

门店终端销售过程中，销售员的影响因素较大，他们面临各式各样的问题，如果不能很好的解决，很可能使店铺的业绩停滞不前。如何有效提升销售，与客户达成有效交易呢？这17个销售细节，会对门店终端销售有所帮助！

1、“营销”顾名思义，营造的是品牌、产品和服务，只有把这些基础建设好了，才会产生好的销量，那些一上来靠口才推销产品的店面，短时间内可能会有销量，但往往不会存活太久。

2、根据《营销管理》调查统计，35%的顾客是计划性购买，即顾客带着需求目的去购买，65%的顾客是随意性购买，即没有目的性的闲逛，这部分顾客会受到门店气氛、产品设计、人员服务、优惠活动的影响，从而产生消费的心理需求。

3、优秀的店员具备快速找客户需求的能力，并且能够精确的推荐给客户响应的产品，更重要是能够让客户相信这些就是他想要的，相信这款产品能够给他的生活带来改变。

4、少卖一件产品，你只是丢失了一颗鸡蛋，而得罪一个顾客，就是杀死一只会下蛋的母鸡，“杀鸡取卵”的营销行为就是“自毁前程”。

5、情绪热情在销售中占95%的分量，你可能会因把握不好热情的尺度失去一个顾客，但你不够热情就会丢失100个顾客，总结起来就是勤快、不要怕麻烦~

6、充分了解自家产品是所有销售的第一步，一个连自家产品都不理解的销售，他所做的推销都是江湖骗术。

7、作为一个门店销售要充分相信自家产品的优势，相信它能解决客户的一些问题，一个不相信自家产品的店员，很难让客户产生信任。

8、“顾客是核心资产，服务是核心能力”。开发新客户是一家门店持续发展的重要条件。

9、可以看到的是产品特点，店员讲出来的是产品优点，劝顾客购买要说利益点，抓住顾客的关注点，让顾客只记住一点。

10、顾客不喜欢走进嘈杂、无序、灯光暗的门店，所以一个店面的内部陈设很重要。

11、面对顾客时要控制自己的表情和心态，不要讥笑，这会让顾客恐慌；不要傻笑，这会让顾客尴尬；不要假笑，这会让顾客感到无所适从。

12、在同品竞争差异化不明显时，顾客选择相信销售，大多是因为销售的专业素养和服务态度，特别是你提出了有价值的建议，并且能解决他心中的困惑。

13、在与顾客交谈的过程中一定多用“您”“请”“谢谢”等礼貌性用语，而用“咱”“我们”等第一人称词语可有效拉近与客户的心理距离。

14、清晰的了解顾客购买需求后，要主动向顾客发出成交的意愿。

15、顾客的购买信号：

/当顾客不再询问而是进行思考时；

/当顾客不断点头表示同意时；

/当顾客关注退换货或者以后的优惠时；

/当顾客讨价还价还想打折时；

/当顾客跟同伴商量价格时。

16、主动成交的语言：

/这个拿一个吧；

/这个我帮您拿到收银台；

/这个我先帮您装一下；

/我帮您算一下价格；

/A、B您要哪个呢。

17、不要吝啬试用产品，一定要让顾客体验，体验是把客户带入生活场景的有效方式，边体验边沟通，这是销售的法宝！

总结：销售要本着“利人利己”的原则进行，任何销售行为都要站在产品和服务的基础上展开，脱离这一本质的销售都是骗术！品冠E家从不提倡“把梳子卖和尚”，更不提倡“强推销”“欺骗”型销售/营销行为。

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