2017年第25期

名企秀

“优等生”卡诺亚:深耕16载,定制安醛家

卡诺亚

“优等生”卡诺亚:深耕16载,定制安醛家

【文/陈碧淇BK】人生有多少个十年?并非所有的企业都能守得住初心,始终为消费者构筑安醛的居家梦。沉稳的卡诺亚做到了,它在定制路上坚守16年,用极具前瞻性的营销活动、智造工厂、渠道拓展、市场延伸、给力帮扶等跃进为品牌开路,书写出一次次的奇迹,创造了一年又一年的辉煌,想知道卡诺亚大佬道出了哪些关于“优等生”的小秘密,那还不赶紧来瞅瞅?

引言

诺亚营销总经理赖永精:谋定后动,厚积薄发



“金九银十”的销售旺季已经在悦耳的POS机签单声中悄悄走过,带着定制家居人丰收时节的喜悦,记者深入卡诺亚,对“营销军师”赖永精总经理的制敌杀手锏做了一番探访。


家居热线 定制加盟 卡诺亚 名企秀 赖永精

专访嘉宾:卡诺亚定制家居副总经理、营销中心总经理 赖永精


一踏入赖总的办公室,墙上悬挂的“慎独”二字旋即映入笔者眼帘,遒劲自然的行笔在整洁的办公室内尤为亮眼。何为慎独?大众一般理解为“在独处无人注意时,自己的行为也要谨慎不苟”,它由儒家思想派生而出,又在新环境下获得丰富的延展,成就具有时代特性的征相。而展露于笔者眼前的整整有条的办公室氛围,应该就是办公室主人赖总对于“慎独”的极佳诠释吧。


见访客到临,赖总便停下泡茶的手,亲切地招呼记者一行人落座,并展露出他有问必答的友善,娴熟的介绍,足见他对于卡诺亚“前世今生”的通晓。卡诺亚近几年取得的亮眼成绩是行业内有目共睹的,累累硕果自然离不开营销活动、基地投产、大家居战略等方面的精确落地。带着记者对优秀成绩的好奇,赖总就几方面的细节向我们娓娓道来了卡诺亚的独到之处……


大数据系统

大数据系统,让营销更给力

言及市场营销,卡诺亚积极创新,除了常规的节日促销外,还开展了围绕“健康+公益”的明星签售,利用明星的知名度让活动更具吸引力。通过活动,不仅有效拉升业绩,更传播了卡诺亚的社会责任观和价值观。当然,在优异成绩的背后,离不开花重金打造的大数据系统的有力支持。


明星签售:围绕“健康+公益”实现双线联动

中国人讲究“达则兼济天下,穷则独善其身”,作为一个富有社会责任的企业,怎少得了投身公益的善举。总结近年来卡诺亚在公益上的动作频频,活动的调性均是围绕“健康+公益”,正如7月的“筑梦中华万里行”,据赖永精介绍,今后全国各地专卖店将持续性地类似的公益促销活动,在营销策划落地的同时,让公益实现真正的社会价值,让一万个孩子有书看,为爱同行,筑梦有情。


除了健康大钜惠外,卡诺亚还邀请了诸如邰正宵、徐誉滕等明星助阵区域联动,以多场次的“安醛居家星势力”签售会引爆签单热潮,向消费者普及安醛居家理念,让健康家居走进千家万户。您瞧,无论营销形式怎么变,都绕不开卡诺亚早已画下的“健康+公益”同心圆。品牌让利的拳拳诚意从何而来?赖总笑说,取得优异成绩的背后,其实离不开大数据对于产品保质保量的输出。


家居热线 定制加盟 卡诺亚 名企秀 赖永精

家居热线 定制加盟 卡诺亚 名企秀 赖永精

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安醛居家星势力石家庄站明星签售会


大数据系统:实现“傻瓜化”操作

营销活动初见成效,这时候,就要借助大数据的“神秘力量”,将巨量的信息和资源进行分析整合,力求将数据精准推广至客户群体上。


大数据的运用,最直观地体现在卡诺亚的系统上。赖永精提及:近十年来,卡诺亚一直在研究如何降低对人的依赖,要想达成“傻瓜式”的无人操作,一切都源于对大数据的积极把控。其实,达成标准化的前提是企业必须构筑庞大的支撑体系,包括钻研大数据管理、柔性生产、“傻瓜式”操作、搭建精准的营销体系等系统工程。长此以往,正是基于对系统化和数据化的极致追求,成就了卡诺亚的加速发展。


茶香氤氲,盈满室内,沸水音绕梁,将新烧开的水冲进茶壶后,赖永精接着介绍,定制行业是技术性的服务行业,在经销商身上会出现两大技术门槛:包括前期测量、设计,以及后期安装。为切实解决经销商的痛点,卡诺亚在研发数据化处理系统之外,也在同步搭建方案共享平台。在他的总结中,记者了解到大数据平台的基本运作模式:当经销商在处理设计方案时遇到困难了,系统中一定会有求助功能,只要他摁下求助键,即可一键连通技术团队,在平台上待命的专员便能及时地提供多种解决方案,依托数据库建立共享平台,在数据互联中实现专属于卡诺亚的可变性增长。


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赖总


除此之外,卡诺亚还将“傻瓜式”的数据操作应用到门店设计与安装师傅身上,“我认为,设计和安装要满足收纳需求和人体工程学。在无设计非定制的大潮下,要进一步降低设计门槛,就要借助数据处理系统,提供可借鉴成功的案例,让设计师在创作的过程中有根有据,同时也会严控安装效果、使家具置放平衡、严实合缝,彻底解决安装上的技术瓶颈,以系统化流程攻克两大技术难关。”


在千百家企业都拥抱大数据的时代下,要玩出水准,才有称王的资格。随后,赖总自信满满地说到,“大数据不是口号,我们要把这颗钉子牢牢锤进大家的脑海里。”不难发现,在营销中心总经理赖永精先生的掌舵下,卡诺亚的数据化处理已经踏上正轨,期待这趟行进中的列车能够高速驶向定制家居彼岸的新蓝海!


要想收割亮眼的绩效并非易事,尤其是在充满挑战的定制家居大环境中。赖总多次言及,要在行业“三金两银”的大热旺季之时牢牢握住商机。回顾近年,从健康公益活动落地,到明星区域签售,卡诺亚总能交出让行业满意的成绩单,是的,它确实握住了机会的秤杆,畅游泛家居蓝海的大市场。谋定而后动,这或许就是卡诺亚不徐不疾地积淀,却获得可观增长的底气所在吧。


产销平衡

内外兼修,产销平衡


有了订单才安排生产,是定制家居行业的一大特色。想要企业健康发展,平衡好渠道和产能两大板块非常重要。渠道开拓推动产能提升,产能提升后也倒逼着企业开拓更多的渠道,两者相辅相成,缺一不可。像卡诺亚这等规模的企业,在渠道开发达到一定程度,工业4.0就成了必由之路。卡诺亚在生产是如何布局?大派用场的“招商、建店、帮扶、盈利”模块,又该怎么玩?


家居热线 定制加盟 卡诺亚 名企秀 吕少帅

家居热线 定制加盟 卡诺亚 名企秀 吕少帅

第三生产基地


投产新厂:实现全系自动化

要实现精准的渠道布局,必须确保生产基地和适配设备的到位。众所周知,工业4.0是由德国人提出的概念,而它在中国被称为“中国制造2025”。在赖永精看来,两个概念都大同小异,“我们定制家居的行业相当贴合精益生产的需求,产业属于重资产,既追求环保,也注重实验数据,对自动化的需求自然较高。”


工业革命,到底“革”了谁的命?当然是传统产业了。为响应工业4.0,与旧的生产模式“划清界线”,定制家居行业需要朝着工业智能化的道路前进。随即,赖总介绍了卡诺亚在清远生产线的规划,他提出,清远生产基地会在广州花都生产基地的基础上,升级投产更多智能化设备。新的生产基地能破除空间的局限,从前端的设计,到后端的开料、封边、打孔,乃至物流运输,都实现全系自动化,并按照行业的智能生产标准设计。沿用工业化+信息化+智能化的生产管理模式,预计2018年产能达到20个亿以上。


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清远生产基地


加强品牌建设:口口相传几步走

言及企业的制胜宝典是什么?赖总给了我们中肯的回答:人才、产品、品牌、环保……


强者愈强,蒸蒸日上的卡诺亚在品牌建设上也有小“套路”:首先,优化现有的资源,在营销、宣传、策划包装上加大整体投入;其次是提高行业以及消费者对卡诺亚的认可,他们相信,口口相传的好评能让优质品牌生色不少。


有了更清晰的拓展思路,接下来该怎么深化细节呢?赖总表示,品牌宣传将紧紧围绕几个要点:第一,加强线上、线下的广告宣传,继续投放广告,加深消费者对品牌的认识;第二是完善经销商服务体系,惠及新老经销商,打造好口碑;第三是举办终端门店促销活动以及改进售后服务体系;最后,借助公益宣传提升品牌影响力,又能真心实意反哺社会,品牌建设的效果非常好。


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第四期生产中心


完善帮扶体系:惠及新老经销商

在寻觅合伙人的路上,倘若能匹配到对定制家居产业轻车熟路的经销商,想必那是极好的,但免不了有空如白纸的“门外汉”,心怀经营热诚却受限于零基础的行商经验,苦无对策的他们该怎么破?


商场如战场,快人一步,才能抢占先机。赖总告诉记者,“卡诺亚非常欢迎新血液的加入,招商部会快速辅助他们将门店建好,并以商学院搭配营销部的双剑合璧法,为其提供一条龙的帮扶服务,让经销商从建店开业到活动落地,全无后顾之忧。”


当专卖店上道以后,当然要考虑可持续发展的能力了,卡诺亚将渠道管理与电商运营相结合,赋能终端,通过线上线下的引流,促成终端运营标准化推广。“我相信经销商都是明智的,当成本投入恒定的情况下,卡诺亚能以完善的帮扶体系助推他们把生意做大,为终端门店输送动力,实现双赢,这也是卡诺亚的品牌价值所在。”在渠道拓展的道路上,赖永精流露出过人的卓识,言语间充满对卡诺亚未来的肯定。


2017年,助力卡诺亚前行的加速度是渠道建设,赖总言及,会确保每年净增300-400家门店,提高单店的盈利能力,同时加强对新老经销商在客单值转化上的培训。毕竟,运筹帷幄之中,方能决胜千里之外。


高瞻远瞩

安醛居家,高瞻远瞩


品牌打响了名堂之后,“绿色家居”、“市场延展”、“布局计划”便要接棒,升华品牌价值。什么是家居?家居不是家具,家居是空间的概念,说明定制企业卖的不仅仅是一个柜体,更多的是为客户提供专业的家居空间整体解决方案,卡诺亚从2008年就定下这个概念,成为行业内提供整体解决方案的先头部队。


卡诺亚升级省级教育基地


坚守环保:定制家用无醛材料

卡诺亚人极具前瞻性地提出“创新引领人类健康生活”,谨守绿色健康的环保理念,多年来从未脱离对安醛居家的许诺。他们坚信,健康无价,只有用无醛材料打造的定制家才是未来的主旋律,一路坚守,推动卡诺亚成为数百万中国家庭的健康首选。


家居热线 定制加盟 卡诺亚 名企秀 游荣


市场延展:践行“大家居”

广东,是孕育定制家居企业的摇篮。在越来越多资本跨界搅热定制家居行业的当下,作为老牌企业的卡诺亚又该如何杀出重围?要想充分攻占市场,并非一蹴而就的易事,回顾近年飞速发展的卡诺亚,一直围绕“大家居”的调性稳步前进。紧接着,赖永精向我们阐述了这一模块的延展。


卡诺亚拥有丰富的产品体系,如今还配以高颜值的厨柜,多样化的配套可转化为品牌卖点,毕竟,厨衣柜是不分家的,其生产体系和服务体系都可大面积重合。赖永精介绍到,“我们的产品体系相对复杂,因为卡诺亚做了加法,适时推出厨柜系列,与行业不断做减法的做法相反,我们的产品既囊括小而精,又兼备大而专,尽量做到贴合消费者的市场需求。”


通过三个季度的努力,卡诺亚在招商上突破了300家,为品牌实现1500家终端门店的既定目标夯实了基础。此外,卡诺亚也在积极打造终端1.0项目,帮助经销商快速组合资源、整合团队以及实现成交。赖总接着说道:“如此一来,我们第一、二、三季度的目标实现了平均100%的增长。希望未来的卡诺亚能够一往无前,稳步上升。”


家居热线 定制加盟 卡诺亚 名企秀 游荣

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筑梦中华万里行


五年规划:扎根广东布局全国

作为定制衣柜领域的排头兵,卡诺亚的步履稳健已是行业公认,面对定制家居企业扎堆上市的狂潮,卡诺亚人“先定一个小目标”——2020年前实现上市计划,这自然离不来渠道布局的强力推进。


今年,卡诺亚敲定了第四个五年规划,预计在上市之前将终端门店布局至1500家,但完美的拓展绝不是靠喊口号就能实现的。赖永精介绍到,“我们的产品一直往大家居、大健康两条线做推进,而在产能布局上,我们坚持扎根广东、布局全国的原则,由内而外进军市场。”


如何理解“扎根广东”呢?广东是定制家居之都,占尽地利优势的卡诺亚将大本营安置在这里,并把花都和清远的生产基地作为“左臂右膀”,为输出优质产品提供最稳固的后勤保障,一切的物质基础都离不开广东,这里自然成为卡诺亚联动全国的“大动脉”。


站稳脚跟后,就涉及到布局全国的层面,卡诺亚计划先在华东和华中地区竖起大旗,投产新的生产基地,之后会逐渐往华北、西南地区进军,增大网点辐射面积。赖总提到,要保证卡诺亚站在定制行业前茅的位置,毕竟,在标准化和规模化较强的定制行业,位于前列的品牌才有足够的生存空间。


轻言慢语,一心侍茶的赖总继续展望:“未来,卡诺亚会继续加大招商力度,深化渠道下沉,积极推进‘招县纳市’政策。除了加快全国网点布局建设,还同时提升渠道管理和服务,优化终端培训输出,改善设计、导购等关键培训。精耕市场、厚积薄发,相信在未来的一两年内,企业还将取得更大突破。”


此外,渠道开拓方面还注重深度挖掘客户需求,通过CRM系统和服务体系,更好地维系与客户的服务关系,做到优化客户时间、增加客户满意率、实现业绩增长,相信以上种种,都是卡诺亚致胜渠道的不二法宝。

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问鼎中原,沸“腾”临汾:10.29卡诺亚安醛居家星势力续写辉煌


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11.26邰正宵与您相约丹阳-安醛居家星势力



后记:

在勾勒对卡诺亚的规划蓝图时,赖永精似乎没有像其他定制家居大佬那样的“野心勃勃”,他的一言一语都相当朴实,这也许就是卡诺亚人沉稳低调却干出了一番大作为的最佳象征吧。慧亚记者衷心祝愿明日的卡诺亚能在定制家居行业井喷期内走得更铿锵,更从容!


企业档案

品牌名称:卡诺亚定制家居;

企业全称:广东卡诺亚家居有限公司;

公司成立时间:20013月;

全国招商数:20171-8月一共招商约400家;

营业额同比增长率:与往年1-9月总营业额相比,今年增长率超过100%


卡诺亚衣柜创立于20013月,作为中国最早的定制衣柜品牌,现拥有20万余平方米的生产基地以及智能化的生产线。2016年开始,一向低调的卡诺亚开始发力,每年净增200家店面,并且保证店面的盈利能力,定下务实的“小目标”。



读懂品牌

金牌专卖店:2017年1-8月,营业额最佳的区域是广东地区,营业额同比增长高达189%;


吸金区域:江苏区域,卡诺亚具有相当的品牌影响力,该区域也为卡诺亚贡献了占比最高的营业收入;


吸金达人:厦门专卖店吴武鑫。吴总与卡诺亚结缘多年,他经营上很有思路,善于观察总结,在店面运营商独有建树。多年来,厦门店的营业额在卡诺亚体系中一直都名列前茅;


品牌红人:陈建斌&蒋勤勤,他们以坚贞不渝的爱情和幸福之家的切身体验完美的诠释了卡诺亚“好衣柜,好家居”的品牌形象;


明星产品:一米阳光系列,涵盖了客厅、餐厅、卧房、厨房等空间。产品设计上运用楠木与风之谷的时尚撞色搭配,造型简洁,凸显现代简约主义新主张,搭配强大的收纳功能,使空间的利用率达到最大化,充分满足都市中产阶级的需求。



年度大事记

1月,以“赢定制家居,享健康生活”为主题的卡诺亚2017年度全国经销商会议在广州召开,商讨确定公司战略发展方向;

3月,卡诺亚参展上海建博会及广州定制家居展;

4月,卡诺亚终端运营标准1.0全国开启;

4月20日,卡诺亚升级为省级实践教学示范基地;

5月,投放高铁和机场广告,覆盖北京,广州,深圳,长沙等城市;

7月,卡诺亚参展广州建博会;

7月23日,举办“筑梦中华万里行”签售会;

8月27日,举办“安醛居家星势力”邰正宵明星签售会;

9月23日,举办安醛居家星势力明星签售会(石家庄站)徐誉滕明星签售会。


终端帮扶

广告投放

品牌
卡诺亚定制家居
卡诺亚定制家居
卡诺亚是集研发、销售、生产、服务于一体的卡诺亚(Knoya)品牌定制家居及配套家居专营企业。卡诺亚创立于2001年3月,作为中国最早的定制家居品牌,现拥有20万余平方米的广东广州、广东清远两大生产基地以及国际... [详细]
所属公司:广东卡诺亚家居有限公司发个的风...
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