定制营收超10亿，全面完成整家定制能力转型，这家成品企业是如何做到的？
在整家定制的背景来看这个话题，就有些意思了。整家定制意味着成品企业和定制企业在同一赛道上正面竞争，谁更容易跨越谁更有竞争力，还真不能简单下定论。
无论是成品企业做定制，还是定制企业做成品，都有各自要跨越的艰巨挑战。定制企业这两年开始大力整合成品产品，也会涉及研发但自己生产的极少。而在2010年前后就有成品企业开始探索定制业务了，在2017年左右达到高峰。现在一些成品企业的定制营收甚至已经超过了其成品业务，单独把定制的营收拎出来放到定制行业里比，那也是排得上号的。
川派家居企业代表掌上明珠，就是其中佼佼者。掌上明珠家居营销副总经理胡文力在接受《定制观察》采访时表示：“掌上明珠定制营收早已超过10亿，在总营收中所占比重增幅明显。”目前掌上明珠已有全国门店1500多家，其中整家定制店占绝大多数，比例较少的成品家具店也正在陆续转型中。不管是定制营收还是门店数量，掌上明珠均已赶上了不少知名定制企业。截至到2022上半年，我乐家居门店1585家、顶固1231家，皮阿诺2021年经销门店992家。
掌上明珠在整家定制的一体化上也走得比较前，已经实现了以房间为单位的生活方式研发，也就是多品类一体化研发、制造，进入到整家定制的中级阶段。
掌上明珠在家居一体化上走在前列，固然有成品企业需要拓展定制突破发展瓶颈的因素，关乎生存变革的驱动力比定制企业更强。但不可否认的是，成品的产品属性让企业更先一步洞察到整体家居的消费需求。
下面我们来梳理下掌上明珠的定制发展之路：
掌上明珠召开颜质主义发布会，以Z世代为目标群体，推出28888元“优选美家整家套餐”，涵盖全屋定制家具、整体橱柜、全屋成品、全屋软装，绝大部分产品自研自产。
2019年在确定了整家设计拎包入住战略后，掌上明珠就搭建起对应的产品开发体系、营销体系、品牌内容体系，并为终端零售店转型拎包入住打造标准。在同年，掌上明珠开始为客户提供整家套餐。事实上，整家套餐的销售形式其实源于川派家居企业。
由于较早洞察了定制的趋势且转型魄力强，早早布局，占得先机。经过几年的探索，掌上明珠已构建了从供应链、研发、整体方案到渠道、终端、交付的完整整家运营体系。当然，在转型整定制的过程中也踩过不少坑。胡文力表示，掌上明珠的整家定制之路是一步一个脚印慢慢摸索出来，包括研产销模式、店态、经销商服务能力、品牌定位等方面面都经历了迭代，具体有以下五个方面：
大力改造工厂，实现工业4.0智能制造，这最基本也是最核心的。
店态升级，从以往的定制专区再到成品定制融合，再到如今的整家整装店，掌上明珠店态已经迭代至3.0版本。
对经销商能力不断迭代，从相对标准化的产品思维，再到更重视设计和交付的服务，再到销售流程的梳理、赋能。
在研发端从单品到整家融合，不是单独研发成品或者定制，而是作以房间为单位的整家融合生态。
在传播方面以整家定制品牌为核心，对C端和B端进行意识层面的重塑。
拓展定制进而向整家定制升级，也带动了掌上明珠客单价和业绩的迅猛攀升。据透露，掌上明珠早期成品平均客单价在万元左右，刚开始做定制时客单价增长了两到三倍，随着整家定制战略的持续深化，如今整家定制客单价早已达到甚至超过行业平均值，根据户型面积的大小，客单价已达到5-20万。与此同时，掌上明珠全国门店中也诞生了大批千万营收的大商。天津区域传统专卖店转型全屋店，两年间，单店营业额增长超3000多万，门店面积也从1500米扩张至5000余平方米；再比如成都转型的一家整家店，店面面积仅2000余平方米，但建店仅一年，销售额便突破5000万元，客单值也逐渐向上攀升，从10万、到15万逐渐走高。
如今掌上明珠以生活方式设计为导向，建立了强大的产品支撑体系，可提供定制+成品+门墙+卫浴+软装的一站式全屋家居产品解决方案。囊括家装主材、全屋9大空间3000多款定制模块、2000多款成品家具配套、软装饰品等整装产品。在产品风格上，已经细分出了新女性、潮流派、三代同堂、撸猫之家、东方雅居等多个主题设计，打造了12大主流风格样板间，有效覆盖不同空间和人群。
凭借完善的自研自产产品线，掌上明珠又开始发力整装。2022年10月，掌上明珠召开全渠道新共生战略暨装企合作模式发布会，探索装企+整家融合发展。
谈及未来两三年的发展，掌上明珠表示将在三方面进行升级。产品端，聚焦不同人群，继续以房间为单位不断推出消费者喜欢的整家产品，提升产品的丰富度；在服务端，推出整装旗舰店，持续进行店态迭代；在渠道端，拥抱装企，为装企提供整家供应链产品，实现消费闭环。
从掌上明珠的发展路径来看，在整家定制这个赛道上，已经打通定制的成品企业因为拥有丰富的成品产品可供选择，在终端展示、产品适配性、一体化交付上相比定制企业更有优势。既然家居一体化趋势不可逆，定制企业需要重新审视自己的对手是谁了。
（图文来源：成都定制家居展公众号，侵删）
