圣伯雅 | “馅饼”还是“陷阱”？细数整装行业的三个大坑

整装行业的三个大坑：1)伪刚需，用户群体不精准、个性化需求无法满足；2)整装是最大的坏胎，运营成本、营销成本“双高”；3)很难把“产品”、“服务”、“体验”三者融合起来。

整装，这股自2016年起便被业内人士高高捧起的潮流，究竟是天上掉下来的馅饼，还是充满了荆棘丛的陷阱？对于整装的“是”与“非”，我们也该冷静下来，抽时间好好探讨“整装”潮流下带给家装行业的三个大坑。

第一个坑：整装其实是伪刚需，用户群体不精准、个性化需求无法满足

为什么说整装其实是伪刚需？因为很多整装公司老板在同行、媒体面前都说整装套餐卖得挺好的，但实际上跟店内的导购再一个个重复确认信息后，你会发现导购说的才是实话——整装套餐卖得很少。因为站在用户的角度来看，整装套餐并没有真正考虑到用户的感受。

家装行业自古以来就是一个极具个性化特征的业态，因此，做好服务和做好交付尤其重要。

对于消费者来说，他们并不知道整装是什么，而各家企业所说的整装的定义和所包含的产品类型各不相同，每家企业必须要从自身出发找出产品特色，方可保证基本的销量。否则，极易出现用户群体不精准、没有人为企业推出的整装套餐买单的结果。

另一方面，家装企业推出的产品应以用户需求为导向，而市面上的整装产品其实是以b端企业和销售为导向的产品，这对用户极度不利。因此，从用户满意度、用户接受度来看，整装其实是伪需求。

第二个坑：整装是最大的坏胎，运营成本、营销成本“双高”

为什么说整装是最大的坏胎？因为整装包含的内容很多，它既要囊括众多厂商和供应商，又要吸引足够多的用户为整装产品买单，还要延长自身的产品体系、重新梳理施工流程、延长交付时间。这也就导致整装公司的运营成本、营销成本都很高。

但是，整装并不是全然没有优点的，它实际上满足了一部分消费者的省心装、省心住等需求，还可以在区域内占领一定的市场份额。倘若做好了整装这一件事，企业也能获得足够的收益。

企业的流量决定了企业所面对的客户群，因此，企业应该追求客户的最大转化率，而不是只为哪一类型的客户提供服务。这种方式听上去像“定制服务”，似乎有悖于我们常常听到的标准化家装，但却是站在用户角度去思考的一种商业模式。

换句话说，企业只是为了能够做整装、售卖更多的整装套餐，而选择不断地在里面迭加东西，这其实是一种错误的商业逻辑，一旦有类似的情况发生，企业的获客成本将会越来越高，随之而来的营销成本也将越来高。

第三个坑：整装很难把“产品”、“服务”、“体验”三者融合起来

有人认为，在整装的真正定义里，其实是包含了硬装、橱衣柜、家具配饰甚至家用电器等产品，它能够满足用户的一站式购齐需求，或许同时也能够提供全方位服务的新体验。但是，整装现如今的问题在于——产品、服务、体验的整合并没有想象中好做。

先说“产品”。企业要想做整装必须具备足够多的sku，绝不能以标准化家装的方式做整装，而要想拥有足够多的单品，企业必然会提升运营管理成本、仓储成本、人员成本、供应链体系搭建等成本。多数整装公司目前陷入的误区在于：“理所当然”地把整装套餐往用户身上套，他们提供的东西自然也不是真正符合用户需求的“产品”。

第二点则是“服务”。整装的服务流程比正常做硬装的流程要长得多，既要做硬装（包括定制家具和主材），又要做软装（个性化服务、配饰选择），还要提供更多的家电、家具等产品，用户选择产品的时间、工人施工的时间、最终交付的时间都会相应延长，而服务效率也有可能得不到保障。

第三，无法保证用户“体验”。在装修这件事情上，只有先做到产品、服务都让消费者觉得满意了，用户才能够拥有足够好的体验。现如今，整装并没有一个统一的标准化、规范化的流程，行业还需要一段长时间的教育过程，如果企业停留在宁可将就、不肯创新或承认问题的舒适区，接下来会过得更加辛苦。

一直以来，家装行业就存在市场过于浮躁、商业本质易被“逐利性”掩盖等问题，有些企业已经意识到了这个问题并积极做出改变；有的企业却还假作无所谓、踏着看似稳重的脚步向前发展，实则早已一脚踏入了沼泽地带，难以获得成长。

在家装这件事情上，本质一定是设计、施工，现阶段供应链建设、组织能力建设也变得越来越重要。整装想要满足或提供给用户的一站式服务体验确实不好做，但它也是未来发展的重要趋势之一，但愿整装行业未来会有企业成功地跑出来。

（图文来源：圣伯雅墙板公众号，侵删）