电商节日与全屋定制“套餐战”玩法背后的运营“套路”

据悉，红星美凯龙国庆促销线上成交14.51亿。然而双节刚过去一周，红星美凯龙又马不停蹄开启了“双十一大战”。

10月13日，红星美凯龙携手阿里巴巴，正式开启了“天猫双11全球狂欢季”。居然之家也不示弱，在10月12日就宣布了加入此次电商之战。

近年来，互联网从最开始的双11，双12、再到618、以及818发烧节，99划算节等等......彻底让全民步入了一年四季都有的线上狂欢。

不知何时起，只要打开京东、淘宝等平台，仿佛时时都有促销活动， 让人眼花缭乱的同时，也把大家的钱包收割一空。

有网友为此还制作了剁手日期表，简直不要太贴心！

当然，家居行业在火热的电商氛围下也得到了一波飞速发展。

据悉，索菲亚2019年双十一的交易总额就有9.1亿元，欧派也有近7亿的战绩，而好莱客在当天仅一分钟就实现了业绩破亿。

不过随着各类节点促销越来越密集频繁，加上各大品牌还会举办自己的狂欢季，像尚品宅配的“家装十惠节”、志邦的“男人下厨节”等等。如此一来对于价格本来就不太透明的家居行业，在商家五花八门的活动中，消费者对价格的感知就更加凌乱了。

现在大家想要在某次活动上买到优惠的东西，除非提前半年就收藏好，然后等到当天再对比看是否真的有降价，否则，根本不知道你是亏还是赚。

不仅如此，各类活动越办越复杂也受到大众的普遍吐槽。就拿2019年的双十一为例，商品几乎没有直接打折，取而代之的是预售、定金膨胀金、满减红包、直降红包、返现券等……规则复杂到让人丧失购买的欲望。

这让笔者联想到全屋定制的“套餐战”。近些年来“套餐式销售”逐渐成为全屋定制家具企业的营销新宠，并陆续推出了按“投影面积”来计价的“定制套餐”。

但由于其报价方式复杂、隐形选项繁多，看似很方便的形式实际上使得绝大多数消费者在选购上不知所措，消费者进行全屋定制之前对整体花费和成本也很难有直接的感知和判断。

那么电商活动日渐频繁与复杂的背后与全屋定制套餐打法究竟有何相似之处呢？我们一起来看看。

1、拉升客单值

所有的营销活动目的都是为了促进用户购买，至于玩法的升级，无非是为了让顾客心甘情愿的多买，就像线上活动中很常见的“满减”，跟买衣柜是送床垫，买橱柜送洗碗机就是一个逻辑。

2、消费习惯的培养

消费者的习惯是可以培养的。不知道大家有没有发现，自己刚发工资的那几天，到处都是促销活动，一个忍不住就想清空购物车；时间久了，每到固定日子，就会习惯性地在淘宝京东“剁手”，这就是电商的目的。

全屋定制的套餐思维同样是为了培养用户习惯，只不过这个习惯是为了让大众更早地适应一站式购齐服务。

3、用户拉新

一个很想买苹果手机但从未用过京东的消费者，了解到京东的手机比其他平台能优惠几百元，就很有可能成为京东的新用户，特别是对于用户基数不大的平台，活动运营的拉新效果要更加突出。

全屋定制套餐玩法也一样，比如欧派家居去年的双十一BUY家节，买衣柜送苏斯床垫（2019年欧派&慕思联合打造了专业睡眠场景品牌“苏斯”）。现在许多定制品牌都有自己的子品牌，套餐活动能很好的为其引流增单，同时打响知名度。

至于为何全屋定制的计价方式如此复杂，其实也和电商的本质一样，在低价引流的同时，创造更多盈利机会。

而对消费者来讲，要想在各种眼花缭乱的活动中真正“薅到羊毛”，则必须学会控制自己的疯狂下单的冲动，买自己真正所需的，有时候才能获得更多实质性的优惠。

（来源：中华衣柜网，作者：张石敏，侵删）