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家具经销商决定扩张或收缩经营规模,判断标准是什么?

编辑:家居热线 标签: 经营规模 | 扩张收缩 2017-12-25
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转眼已是四季度,家具经销商的营销频率明显加速。常年沉浸家具行业,已形成固定思维,那就是“最后一季的冲刺关乎全年业绩,甚至影响到来年的经营。”而经销商所谈的“经营”,无非就是继续扩张、保持现状,或者是规模收缩。

转眼已是四季度,家具经销商的营销频率明显加速。常年沉浸家具行业,已形成固定思维,那就是“最后一季的冲刺关乎全年业绩,甚至影响到来年的经营。”而经销商所谈的“经营”,无非就是继续扩张、保持现状,或者是规模收缩。


家具经销商决定扩张或收缩经营规模,判断标准是什么?


“绝不主动冒险,但只要有机会,就力争上游”,这是部分家具经销商当下的心声。

转眼已是四季度,家具经销商的营销频率明显加速。常年沉浸家具行业,已形成固定思维,那就是“最后一季的冲刺关乎全年业绩,甚至影响到来年的经营。”而经销商所谈的“经营”,无非就是继续扩张、保持现状,或者是规模收缩。

从走访情况来看,家具经销商的经营调整,判断的依据并非想象中的那么简单。


想扩张?真不是自己说了算


走访之前,想的是只要经销商今年发展势头好,明年扩张自然是情理之中的事情。但走访一圈后,得出的结论却是:“家具经销商逆势扩张也好,顺势而为也罢,做决定的是自己,仰仗的主要是外力,卖场和品牌是决定因素。”

为何这么说,还是经销商自己的感受最贴合市场。


在经销商看来,商家自己“跑马圈地”的时代已是一去不复返了,谁都知道过去那种“代理一个品牌,开个店,然后生意源源不断,只需轻松挣钱”的情形已经不复存在了。

所以,就算今年挣到钱,也不能成为明年扩张的理由。而如果持续亏损,且“翻盘无望”,那么收缩甚至退出都是有可能的。


相比较收缩经营规模,在经销商眼中,扩张规模就要复杂多了。在经销商看来,现在的扩张无非是主动扩张被动扩张两种。


所谓主动扩张,按照经销商的看法,就是手握优势资源,最适合主动出击

有经销商表示,“比如说卖场位置,不管是连锁卖场还是地方卖场,生意好的卖场抑或是生意一般的卖场,只要是好的位置,生意就很难差。如果自己有机会拿到好的位置,实在找不到理由不去扩张。”

对于家具品牌,情况亦是如此。能拿到畅销的品牌,扩张也是必然的。

因为市场竞争加剧,“现在品牌对于经销商的争夺比以前激烈。遇到好的品牌,经销商也是相当重视。如果经销商能够拿到好的品牌资源,在市场竞争中胜出的可能性大增。为此进行扩张无疑很值得。”


被动扩张,则需承担一定风险

还是以品牌为例,对于经销商而言,拿到好的品牌,固然值得高兴,但并非无忧。

厂家也很现实,如果品牌自身实力强劲,对于经销商的话语权就会变强。这个时候,经营能力一般、扩张意愿不足的经销商,很容易被淘汰出局。

这时经销商就比较被动。考虑到市场培育时间,经销商往往都会选择“以时间换空间”,先扩张,满足和厂家的持续合作条件,等到布局完成,再达成市场预期目标。


这两类有扩张意愿


“生意难做,那只是明面上的话。卖场租金年年涨,从上游制造成本,到终端经营成本,最终都是要落到商家的肩上,牢骚几句太正常了。”

在经销商看来,“只要是经营时间超过一定期限的,谁也不愿意轻易退出家具行业。即使品牌更换率高,那也是商家自己圈子内的品牌互换,真正退出的有限。”实际上,除了新手,此前退出行业的一大批经销商,多数都属于套利走人的那种。


而根据商家的判断,目前多数人会维持现状,最多调整一下品牌。

对于那些手握优势资源的经销商,更倾向于继续扩张。出乎意料的是,虽然定制家居在快速增长,但集中度也更明显,经销商更偏谨慎。相比较而言,很多看似传统的细分家具市场也蕴含不少机会。

比如北欧简约“说白了,北欧简约主打的就是刚需,客单价不如那些高端实木或者欧美风格家具,但胜在市场空间大。从明年开始,很多新小区都逐步进入交付期,这也是品牌的机会。”


儿童家具领域情况同样如此。儿童家具市场这些年基本都在稳步增长,而且与多数家具品类不同,只要产品品质过关,价格往往都是次要考虑因素。所以只要经营得当,一旦打开口碑,表现都不会差。

不仅如此,在经销商看来,儿童家具领域现在也出现了细分,那就是婴童家具,“简单的婴儿床,价格动辄2000+,乳胶床垫3000+,这种客单价和利润,甚至比一般的成人家具更厉害。不仅如此,婴童家具店适用范围更广,店面都能开到Shopping Mall。”


当然,不管是北欧简约还是儿童家具,真要考虑扩张,还是参照上述标准,是否能拿到好的品牌和位置。“说白了,购买力一直都在,就看商家自己有没有本事拿到最好的资源。”

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