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美国史丹利stanley家居:“金九银十黄金周”,衣橱柜双品牌齐下

  • 来源: 家居热线
  • 时间:2017-10-17 14:56
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慧亚传媒采访到了美国史丹利stanley家居的营销总监王文刚先生,看看他如何玩转“金九银十黄金周”,接下来美国史丹利stanley家居还会如何发力,冲刺突破?

时至年底,各行各业都进入了销售业绩的冲刺阶段,有云“金九银十”,各家居企业都使出了哪些杀手锏,抢占市场?慧亚传媒采访到了美国史丹利stanley家居的营销总监王文刚先生,看看他如何玩转“金九银十黄金周”,接下来美国史丹利stanley家居还会如何发力,冲刺突破?


美国史丹利stanley家居:“金九银十黄金周”,衣橱柜双品牌齐下

专访嘉宾:美国史丹利stanley家居营销总监 王文刚


《慧亚传媒》:王总,您好!针对“金九银十”的推销时机,美国史丹利stanley家居(以下简称:史丹利stanley)推出了一个“决战金九黄金周”的活动,您可以详细介绍一下吗?

王总:关于活动营销,我们每个月都会结合史丹利stanley的品牌特色,进行不同的主题促销活动,比如174周年庆、进驻中国24周年庆、上市61周年庆等,而这次的“决战金九黄金周”是由我们团队策划的主题活动。


第一,结合行业里的套餐形式。因为客户前往门店的目的十分明确——我就是想了解我的家可以如何家装,大概需要多少钱,他们不希望这个过程繁琐复杂,那我们就把产品套餐化,再根据客户的实际家装面积计算其价格。第二,推出特价产品促销,客户可以按需选购优惠。第三,线上线下结合,我们每天大概能收到大量的有效客户信息,渠道包括官网留言、其他合作网站、商城等。收到信息后,我们会直接免费分给经销商,让相关的专卖店自行沟通跟进。这是难得的一次品牌宣传机会,我们希望抓住黄金周,突破一个更好的销量。


美国史丹利stanley家居:“金九银十黄金周”,衣橱柜双品牌齐下


《慧亚传媒》:我们了解到你们打通线上渠道花费了两年多的时间,接下来是否会结合到线下做统一推广?

王总:是的,我们有自建商城,在上面进行线上推广营销。此外,我们的橱柜品牌叫“铂诗梖尔”,也酝酿了两三年的时间,运作了几年,主要在天猫上运营。今年我们还进行了资源整合,完善京东的线上规划,计划在“双十一”期间,在京东上主推美国史丹利stanley家居的品牌。此外,橱柜品牌计划在年底上市,目前处于紧张的筹备中,现在已经开设了两个店面,一个在西安,一个在武汉。


美国史丹利stanley家居:“金九银十黄金周”,衣橱柜双品牌齐下

美国史丹利stanley家居:“金九银十黄金周”,衣橱柜双品牌齐下


《慧亚传媒》:那这两个品牌是独立运营的吗?

王总:是的,我们的规划是成立一个衣柜事业部和一个橱柜事业部,把所有的运营团队、研发团队、管理团队等全部独立,双品牌管理齐下。但是两者之间又存在很多相通的地方,因为橱柜也是定制家具的一个发展分支,而衣柜运营了这么多年,所积累的经验可以直接借鉴运用。当然,橱柜也有自己的特性,所以我们加盟了很多高端设计师,以呈现其独特因素。


《慧亚传媒》:现在定制家居都在讲大家居的概念,为什么要把它们明确区分开来呢?

王总:第一,这是美国总部的要求;第二,从市场操作来看,大家居是个概念,就是能够为客户提供一站式的、更快捷便利的家居生活解决方式,这就是大家居。大家居并不是说一个品牌,而是企业能为客户提供各种服务,能一站式地为客户解决家居问题。纵观当前的市场形态,很多都在谈大家居,但不管怎样,均旨在为客户提供更加便捷的家居生活解决方案。



美国史丹利stanley家居:“金九银十黄金周”,衣橱柜双品牌齐下


《慧亚传媒》:在经销商扶持上,转型全屋定制后,会如何培养他们做全屋的意识,进行经营呢?

王总:首先,从工厂的角度,我们要转变这个意识,实行整体服务,解决经销商的整体服务能力。其次,配套相应的模式和工具,比如进行软件升级。此外,关联营销。我们可以尝试买橱柜送衣柜,或者买衣柜送橱柜,让客户真正得到实惠,同时也给他们留下深刻印象。意识是非常重要的东西,我们要先有意识,而后在硬件上、产品上、服务上发力,最终回归到让客户满意上来。


《慧亚传媒》:刚刚您提到的营销三部是负责落地的帮扶吗?

王总:销售三部实际上是我们新成立的一个部门,现在有十几个人,后续会不断增加完善。部门主要负责新经销商的帮扶管理,帮助经销商策划、落地、培训、店面整合等,因而对他们的要求会更高。譬如样品不好怎么换,软装不行怎么调整,团队缺人怎么招聘,机制不全怎么建设完善等。我们希望经销商选择了这个品牌,就要让他们赚到钱,“经销商不赚钱是企业无德”,这个是我们经常说的一句话。


此外,我们的前端团队基本上都是驻外的,比如驻北京、西安、沈阳、郑州、武汉、济南、长沙等,分散在全国各地,提高服务的时效性以及解决问题的效率,他们每个月、每个季度会统一开会、作汇报,大家交流总结。


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《慧亚传媒》:请问上半年取得了怎样的业绩,营销情况如何?

王总:纵观上半年的业绩,我们的整体增长率再创新高,主要体现在这几方面:第一,现有经销商团队的增长;第二,招商团队的增长;第三,直营店面的增加,今年我们新增了西安、上海直营城市,这也是重要的一个增长契机;第四,电商的助力,每个月都能收到大量咨询信息,我们会对接分给经销商;第五,工程、硬件方面,这是我们重点加强的关键项目,包括工厂扩建、设备完善等。


《慧亚传媒》:接下来的这半年时间,除了在旺季上营销发力,进行厂房规划外,还有哪些动作吗?

王总:接下来是冲刺阶段了,第一,推出新品,抢夺先机;第二,加强工艺的改善和升级,我们有专门的项目小组负责,时刻跟进更新;第三,团队整合,开始新一轮的团队提升,包括个人的基本素质、设备工具的使用方法等;第四,调动经销商的积极性,通过新一轮的联动,共同发力。


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