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“家装营销”与“家装销售”哪个更重要?

编辑:家居热线 标签: 派雅门窗 | 门窗加盟 2018-07-19
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以100分为标准,那么在家装产品经营的过程中一般有三种方向:家装营销只有1分,把家装销售拼命做到100分;家装销售只有1分,把家装营销拼命做到100分;营销努力做到10分,销售努力做到10分。多数有经营头脑的老板,都会选择第三种。

整理 / 陈碧淇BK


以100分为标准,那么在家装产品经营的过程中一般有三种方向:家装营销只有1分,把家装销售拼命做到100分;家装销售只有1分,把家装营销拼命做到100分;营销努力做到10分,销售努力做到10分。多数有经营头脑的老板,都会选择第三种。


“家装营销”与“家装销售”哪个更重要?


两者的概念释义

家装营销就是让家装产品好卖。具体包括,家装营销战略(家装企业定位、目标客户选择、营销渠道确定、营销内容提炼、产品定价等),营销战术(渠道建设、新客户开发策略、广告等),营销团队组建(网络营销部、市场业务部、电话营销部、店面营销部)等。


家装销售就是把产品卖好。具体包括:了解家装顾客需求、产品介绍、成交、收款、顾客转介绍、顾客服务等等。


对于不同家装企业,“家装营销”和“家装销售”的重要程度有所不同。不同老板也会从不同角度来看待这二者的重要性。


“家装营销”就好比“开花”,“家装销售”就好比“结果”。没有开花想要结果,很难。没有结果,只是开花,没用。对于中小家装企业,“家装营销”和“家装销售”都很重要。


然而,很多家装老板往往偏重某一个而忽略另外一个,这就形成了一个恶性循环:你越偏重,家装业绩越不好;家装业绩越不好,你越偏重。


侧重不同体现

虽然清楚了“家装营销“和”家装销售“的区别,很多老板仍然无法意识到自己在偏重某一方面。下面具体列出“病症”:


多数老板重“家装销售”轻“家装营销”

往往加盟店老板有了不错的产品后,就开始大量招聘家装销售人员,然后希望把产品大量地卖出去,最后很可能会碰壁。


这种老板有个困惑:为什么我有那么好的产品却卖不掉?为什么我招了那么多业务员却总是出不了业绩?关键原因就是这种老板基本还没做“家装营销”就想着把“家装销售”做好——不是不可能,而是难度太大。


这几年中国的家装企业都非常流行学家装销售技巧,成天到处问话术、跑小区技巧等理念已经深深影响了中国的家装企业。


现实家装营销中,家装营销人之间交流最多的话题是“家装销售技巧”;大小家装的老板、各地家装企业的老板,向外人请教最多的也是“有没有好的销售技巧”。丝毫没有这样的意识:既然你是老板,你应该思考的不只是家装销售,还应该思考家装营销问题,比如如何创造更高的附加值等等。


事实上,营销人之所以重“家装销售”轻“家装营销”,跟很多家装老板的经历有关系:大部分的老板都是做销售、施工、设计出身,以前思考的就是如何把产品卖出去,做了老板之后,虽然身份变了,但是思考方式却没有变。可以说,这些老板的本质是没有变的,不过只是从小业务员变成了大业务员,根本不具备一个家装经营者的思考方式。


重“营销”轻“销售”利于产品销售

家装营销做到极致是几乎不用做销售的。比如,可口可乐公司根本就不用跟消费者一瓶瓶卖可乐,我们都是主动跑去买可口可乐的。


中小家装企业要想把品牌做成像可口可乐那样是不现实的,所以我们还是得有一个有战斗力的家装销售团队,不断提高家装销售能力,把我们的产品卖得更好。


这里用一个简单的公式,来表明“家装营销”和“家装销售”对业绩的作用,希望中小企业对营销和销售有同等的重视程度。


当企业的家装营销和家装销售能力同时提高的话,得到的结果不是相加,而是相乘。


点评:我们知道,要想产品卖得好,不光需要投资者有一定的销售策略,更需要具备经营头脑,深度挖掘自身的产品竞争优势,了解市场大环境的变动、消费者需求与同行的发展状况,善于分析遇见的各种经营问题,努力使营销做到10分,销售也做到10分。

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