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如何提升加盟店员对于企业新品的推广度?

编辑:家居热线 标签: 产品推广 | 欧迪森门窗 2017-03-07
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想要加盟店生意额蒸蒸日上,作为家装行业的经销商,应当做到不过量囤货,而是鼓励营销人员努力推介产品,确保代理店的正常运营,下面,笔者就“如何提升加盟店员对于企业新品的推广度”的问题罗列出相关见解,小老板们不容错过哦。

整理/陈碧淇BK


想要加盟店生意额蒸蒸日上,作为家装行业的经销商,应当做到不过量囤货,而是鼓励营销人员努力推介产品,确保代理店的正常运营,下面,笔者就“如何提升加盟店员对于企业新品的推广度”的问题罗列出相关见解,小老板们不容错过哦。

如何提升加盟店员对于企业新品的推广度?

员工积极推广 助您“盈”在起跑线上

没有任何一种产品可以持久地推动企业的发展,所以新产品推广是企业持续健康发展的保证。现实经营中,企业千辛万苦地研发好产品,对产品的推广充满了信心,把增量的希望寄托在新产品上,可几个月后听到的全是坏消息:经销商不愿发货,发了货铺不动,铺下去消化慢或者不动销。同样的产品,同样的推广方法,同样的促销,同样的目标消费群,同样的渠道,为什么不同的市场结果差距这么大?因为推广队伍不一样!两支队伍的综合能力差不多,为什么依然差距这么大?因为两支队伍推广产品的意愿度不一样!


很多新产品不是“死”在市场终端上,而是“死”在营销人员心中:营销人员直接判了产品死刑,“死”在经销商、二批仓库中:强行压货给经销商,经销商没有方法和积极性造成滞销;新产品设置坎级铺货激励,一次给二批放很多货,一直堆在二批仓库中,新产品连和消费者见面的机会都没有就在经销商或者二批仓库中临期了。老板对新产品推广充满信心和希望,并不代表营销人员对新产品充满信心和希望,被动推广和主动推广,任务导向和目标导向决定了产品推广的成功率。营销人员为什么要推广新产品?推广新产品对他有什么好处?不推广又会遭受什么损失?如何推广?所以说:员工的推广意愿度是新产品推广成败的关键因素。


如何提高员工的产品推广度?

一、调整利益分配系统,为老板卖命改为为自己奋斗

为什么当年孙悟空大闹天宫,十万天兵天将对他没办法。而西天取经路上,却常打不过一些小妖怪?最奇怪的是这些小妖怪大部分还是天庭大员手下的虾兵蟹将。最终悟空还要劳烦观音、太上老君搭救?因为孙悟空大闹天宫时碰到的天兵天将都是给玉帝打工的,岀力但不玩命;取经路上碰到的都是自己出来创业的,给自己奋斗,比较拚命!从人性的角度上讲:所有人只有干自己的事时才是最用心,最用力、最卖命的。所以老板需要调整利益分配系统:让员工由为老板卖命改为为自己奋斗!让员工把工作当自己的事业干,为老板推广新产品改为为自己推广新产品。


1、分红。优秀员工不是股东,但干得好可以享受分红。但此分红区别于原始股份分红。此分红是要拿增长的部分、多赚的部分来分,而不是分老板的固有资产和利润。所以员工只有努力创造销量增长和利润增长,才能享受分红。增长的越多,分的越多,利益的拉动让员工倾尽全力保证不断的业绩增长。

此方法操作的关键点:

A、把利润和销量增长卖给员工。

B、只要创造增长的员工人人有份,多增多得。

C、分红周期越短越好。

D、即时兑现。最好是一个季度或者一个月,而不能太长,时间太长就失去了激励的意义和效果。


2、期权。针对骨干员工设定有诱惑力的奖励,付出一定努力,创造一定价值,在约定时间后兑现。

A、虚拟股权。在什么职位,干满多少年,创造什么价值后可以获得一定的虚拟股权,人在股在,人去股归。

B、车权。在什么职位,工作满多少年,车子归个人。

C、房权。公司买住房,免费给员工住,当员工工作满多少年,创造什么业绩后房子无偿归员工。


3、股份。很多民营企业都是独家控股。所有员工都是给你打工的。彻底改变员工积极性最有效的方法就是:“我的”变成“大家的”,核心是股份的变化。让员工成为股东,我操心改为大家操心,风险公担,利益共享。老板搭建一个平台领着大家一起赚钱。老板能让多少员工操心,老板的事业就会有多大。

操作的关键点:

A、股东的选择。

B、股份只卖不送。

C、一定要具有法律效率。

D、要有退出机制。

E、老板必须有控股权。


企业要发展,老板首先要考虑的是如何分钱,会分钱的老板才能把企业经营大,才能挣更多的钱。老板股份的大小和企业规模成反比。调整利益分配系统就是从机制上解决员工的推广意愿度,让员工成为主人,具有主人翁的精神。改为只有“我操心”为“大家比我更操心”。所有人都主动为目标奋斗时,老板才是最轻松的。


二、设定新品推广高额奖励,制造机会让员工一夜暴富

目前企业营销队伍一般采用两种薪资模式:1、底薪+提成模式。2、底薪加KPI考核奖金模式。这两种模式员工的收益高低都取决于销量的大小,达成率的高低。老产品送货的难度远远小于新产品推广的难度,如果采用相同的激励力度,员工花费更多的精力和时间推广新产品收入会远远小于推广老产品的收益。那必然导致员工推广新品的意愿度降低,必然造成新员工抵制新产品推广。所以新产品推广一定要设置高额推广奖励,制造机会让员工一夜暴富,在新产品推广中尝到甜头,形成新产品推广的习惯和积极性。确保新产品推广的成功。


1、完不成保底目标下“地狱”,完成超越目标上“天堂”。设定最基本的推广目标,这个目标是无条件完成的。完不成高额处罚,例如每人/月10个订单量的目标。完不成一单罚若干元。完成一单奖励若干元。其次设定超额大奖励。


2、采用新产品对赌模式。所有新产品推广参与人,每个人拿出上月收入的1/3或者1/2参与对赌,一定是现金,必须大于1/3。充分利用马太效应,让赢的人得到更多,输的人失去更多。


3、新产品推广PK。不只PK结果还进行过程PK。除正常的激励外,老板设定现金奖励和其它奖励。老板应对第一名另行现金奖励,或加其它精神激励。


员工不愿意推广新产品,是因为诱惑不够大,要通过利益的拉动,让员工内心充满希望,让员工自动自发的去想办法推广新产品。每一次新产品推广,一定要让一部分员工暴富,形成正面的标杆和榜样。用事实和案例告诉其它员工或者后来的员工,推广新产品收益远远大于老产品。


三、建立新品推广价值体现系统

马斯洛需求理论告诉我们,当人解决最基本的物质需求之后会追求精神层面的需求。管理者必须要考虑员工需求的变化。人一生只忙四件事:学业、婚姻、家庭、事业。忙四件事为四个东西:性、情、名、利。价值就是“名”的一部分。价值包含:荣誉、地位、身份、尊严。当员工有高额的收入之后,再用收益高低的杠杆去做为管理工具的功能就会递减。这个时候就需要建立员工推广新品的价值体现系统。


1、把推广新产品做为升职的必备条件。想升职必须会推广新产品,必须是新产品推广过程中业绩比较好的。这样的人做领导才能带出能推广新产品的兵来。


2、建立师道文化。谁做得好谁为师。谁优秀谁为师。每次分享会,让新产品推广业绩好的人讲话,把讲话做为一种激励。每月举办一次分享大会,让讲的人有自豪感,让听的人有差距感。让正能量传播成为主流。要用一个精神的光芒,穿透每个人的内心。让做的好的人成为榜样。让差的人向好的人学习。


四、做好推广前准备,不让员工打无准备之仗

即便是自己的事业,即便有高额的利润,如果不做推广的准备工作,匆忙上阵,只有决心,没有方法,新产品推广成功的几率也很低。

1、造势。用其它市场的案例来证明这个产品能推广。造势的过程要让所有员工参与。要给员工一种信号:只要我们努力,必然能推广成功。


2、推广前培训,让每个营销人员成为产品“推广专家”。产品的卖点,通路价格设定,促销,渠道铺市顺序,标准化用语,标准化作业流程等。特别是标准化作业流程:如何铺货?如何建形象店?如何动销?一定要讲到员工听懂,会操作为止。


3、建立全员推广机制。从公司领导,从仓库管理员到司机,从管理人员到基层业务,全员参与推广和考核。只为成功推广想办法,不为推广失败找理由。


点评:新产品能否受到热推的决定性因素有很多,包括产品品质、卖点、包装、价格、促销、渠道、方法等,然而最重要的还是推广人的意愿度,若店员主动地进行产品推销,能提高企业生产的积极性,推销人热情好客了,商机自然滚滚来。

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