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三种家具经销商心理分析,各有各的活法

  • 来源: 家居热线
  • 时间:2015-10-01 15:14
曾几何时,在家具领域,家具经销商只要能代理一个品牌,在卖场拿到一个位置,就能顺利开张,不管经营能力怎样,甚至产品质量也不用过于操心,基本上就走上了一本万利的经营之路。现在,当市场发展到了一个全新的阶段,家具经销商群体也开始出现分化。

投资大师巴菲特曾经说过一句名言:“退潮之后,才知道谁在裸泳。”这句话在很多商业领域都被奉为经典。曾几何时,在家具领域,家具经销商只要能代理一个品牌,在卖场拿到一个位置,就能顺利开张,不管经营能力怎样,甚至产品质量也不用过于操心,基本上就走上了一本万利的经营之路。现在,当市场发展到了一个全新的阶段,家具经销商群体也开始出现分化。

在与经销商的深度接触中,笔者选取了三类经销商的心理与大家分享。在笔者看来,他们在整个行业其实具有代表性,相信不少经销商能够从他们身上找到自己的影子。


三种家具经销商心理分析,各有各的活法


L君:保住基本盘 挖掘“潜力股”

L君从事家具经销已经超过10年,算是国内老资格的家具经销商,且一直经营同一个也是唯一一个家具品牌。这些年来,L君手上的这个品牌为他创造了不少利润,然而“从2004年到2008年,这几年下降得厉害,但是还是有得赚的。”

不过最近这一两年,L君一直都在寻找新品牌,因为他感觉自己手上的这个品牌已经开始处于“稳定期”:日常经营中不会亏本,但是也不会带来太大的利润;管理非常成熟,日常根本不需要自己花费精力。出于这些情况考虑,再经营一个品牌也是应该的。

L君中意实木品牌,他有自己明确的品牌选择标准:第一要东西好;第二,品牌一般化。

所谓“东西好”,首先就是产品的品质要好。L君坦言在家具行业“混迹”这么久,深知产品品质的重要性,“这不是计划经济时代了,几万个家具品牌,什么风格、材质的家具都能找到,如果东西不好,那就什么都不用谈了。”其次就是产品要有亮点,实木家具的材种、风格太容易同质化,如果没有自己的一些亮点,那么最后就变成了价格战,到时吃亏的就是自己。

而所谓“品牌一般化”,则是L君出于自己的实际情况所考虑的。正常情况下经销商都倾向于经营大品牌。一方面,借助其品牌影响力可以帮助自己获取更好的卖场资源;另一方面在品牌经营、市场营销方面能够更加规范。不过这些已经不是L君这类经销商需要考虑的问题了。凭借多年积攒下来的资源——品牌资源和人脉资源,L君新代理的品牌只要没有什么产品问题,进入当地好的卖场甚至是拿好的店面位置,基本都没有问题。而关于店面的经营管理,也基本不需要厂家提供太大的帮助。对于L君来说,产品有保证但是品牌一般的企业,多是处于上升期,需要打开市场渠道,因此经销商往往能够获得更多的经营利润,而这也是他想要代理新品牌的初衷。


F君:只要营销到位 销路肯定没问题

2008年至今,国内家具终端市场如坐过山车,虽然也出现了2013年那样的好光景,但是竞争日趋激烈却是不争的事实。但是在这个过程中,很少听见F君对市场的抱怨。

同行对于F君的评价多是“不用烦店里面的事情,轻松得很”、“导购员厉害,能把顾客忽悠住”、“动不动就搞团购会”之类的。F君对于市场其实没有那么多想法,“首次置业的人有,改善住房的人也有,既然这样,那家具需求肯定也是有的。现在卖家具不像以前,老是怀念以前有什么用,以前哪有那么多家具品牌、家具卖场。”在F君看来,只要是品质过关、自己又中意的品牌,肯定就有市场空间。

“市场再怎么低迷,需求还是会有的,不管是高端、中端还是低端。只要是产品品质没有问题,产品的风格我喜欢,我认为就有机会。我喜欢的风格不一定就是市场畅销品,但是肯定有人跟我一样喜欢我代理的产品。所以只要营销到位,销路肯定是没有问题的。”如果还是失败的话,那肯定就是人的问题。


Y君:经不起折腾了 先守住再说

Y君属于那种一见面就有诉不完苦的人,从市场租金太贵、人力成本太高,到商场客流量少、卖场硬件环境差等,都能抱怨个遍。

说实话,Y君并不是那种只会一味抱怨的人,尤其是家具经营,她不可谓不积极。从促销技巧到店面管理,从促销活动到异业联盟,几乎所有关于家具终端的“革新”,Y君都会给予极高的关注。

Y君甚至能够挖掘到一些别人注意不到的“商机”:她家有专门负责家具运送安装的师傅,为了能够提高效率并增加收入,Y君还从电商平台上找到合作商,网上合作商发货到92Y君所在城市的家具产品,都由她家负责运送安装,然后她再从中赚取提成。

但是,回到品牌经营本身,当那些关注要落实到实际行动的时候,Y君就开始发现各种“问题”。

比如,Y君也参加异业联盟,并一起进行小区拓展,费用出了,计划需要的小区资源也拿到了,但是最后一场拓展活动下来,实际的成交额远远达不到预期。再说到团购,从最早的报纸团购,到后来的网络团购,Y君也尝试过几次,但是钱花出去了,人也到店里来了,可是就是成交不了。

经过几次之后,Y君发现原来是店员“不给力”。Y君也尝试过更换店员,甚至还亲自出马,去挖那些以“营销高明”见长的品牌的店员,但是效果依然不明显。最后Y君发现:原来是自己店里压根就没有那种氛围,即使换来了促销高手,依然还是使不上力。

再到后来,Y君做出了一个决定,那就是节流。节约各种成本,剔除一切不必要的开支,因为实在是折腾不起了,那些团购、联盟之类的促销活动,自己一概选择不参加。Y君已经认定了,自己的品牌不适合这些活动,那些所有投入大、回报却又不明显的活动,自己都将不再参加。在她看来,卖场不能眼睁睁看着客流量下滑,只要卖场发力,自己就还是有机会从里面截流。

而至于是不是要代理新的品牌,就暂时不考虑了。“除非能找到更好的品牌,换掉现有的这个品牌,单纯增加品牌那是不可能的,根本没有这个精力,再说也不敢随意再投入资金了。”


结语:

9月份,中国下半年的展会月开始,又会有一大批家具经销商奔赴广东、上海寻找商机。“同行不同命”,面对市场的瞬息万变,家具经销商自然也走向了各自不同的经营方向。身在局中的家具经销商可能不是所有人都能预测出整个市场的走向,但是既然身处一线,自然还是能够找到各自的“活法”。

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