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家居消费刚性需求稳健,出口企业转战内销市场

  • 来源: 家居热线
  • 时间:2015-10-01 10:03
如何从一名经销商变身为一名“金销商”,是每个经销商都必须考虑并要马上解决的问题。经销商应该如何转变观念才能跟上时代的步伐?究竟什么样的盈利模式才更适合现在的发展和长期的目标?怎样进行管理才能创造更多利润?

编者按:

随着家居建材市场竞争的日益惨烈,家居建材业的微利时代已经到来,经销商开始出现不进则退之势,大多数经销商在时不时的金融危机、促销大战冲击下,发展得越来越困难。与此同时,国内家居建材销售业态正在发生着巨变,如一些大型卖场、连锁店的出现,还有网络销售的崛起,都让传统经销商切身感受到了生存的威胁。一些曾经为国内市场发展立下过汗马功劳的传统经销商在发展上要么停滞不前,要么就是陷入误区,找不到方向。但是也有许多做得好的经销商,能够在风暴中赚得盆满钵满,他们是如何做到的?经销商如何更好、更大和持续地赢利,如何从一名经销商变身为一名“金销商”,是每个经销商都必须考虑并要马上解决的问题。经销商应该如何转变观念才能跟上时代的步伐?究竟什么样的盈利模式才更适合现在的发展和长期的目标?怎样进行管理才能创造更多利润?

《家具建材经销商轻松赚钱秘诀》一书将为你一一揭晓答案。该书作者为叁赢国际创始人,叁赢培训首席讲师,中国家居营销研究院首席营销专家吴建华老师。吴建华老师通过对一些经销商的走访和研究发现,他们的成功得益于对传统经营模式的变革。在新的大环境下,谁能够最快改变,谁就能搭上发展的顺风车,否则就会被淘汰。

《家具建材经销商轻松赚钱秘诀》一书共分为三部分,以篇的形式出现,上篇为市场分析篇,结合目前市场现状,着重分析家居建材经销商普遍面临的生存困境,指出未来的前景和出路。后面两篇则分别从营销和管理两个层面,转变经销商传统的经营方式,提出更为适合当下发展的路径。本期“加盟指南”栏目继续连载此书的精彩内容,敬请留意。想获知更多信息,可以关注吴建华老师的个人微信号,参与互动。


家居消费刚性需求稳健,出口企业转战内销市场


一线声音:家居消费刚性需求稳健

中国家具协会原秘书长曹赢超:中国五年内要建3600万套保障房,按每套购买家具1万元计算,就能产生3600亿元的市场。这还是一个保守的数字,很多入住保障房的家庭在家具方面的支出可能在2至3万元之间。

博耐家居广场负责人丁章繁:保障性住房的投入将给家居建材的销售带来积极作用。前段时间受楼市调控影响,很多有购房需求的人持币待购,迟迟没有出手,给房地产下游的家居建材行业带来了巨大压力,市场普遍不景气。而保障性住房一旦交楼入住,将有力拉动家居商品消费。

峰光无限总经理由峰:限购令的核心目的不是不让大家买房,而是通过打击投机买房,抑制房价,让真正需要买房的人买得起房。短期内的限制政策可能会把一些人拒之门外,但是从长期来看,如果房价稳定下来,则会提高成交量,促使行业发展。

东莞宏利木品厂有限公司经理叶广柱:限购令升级后,投机性的消费者会腾出投资资金着重把装修房子作为主要目标,而这对于家具销售来说或许是一个新的机会。

东莞名家具俱乐部副秘书长余旭辉:房价趋稳,合理的房价下,消费者购房的支付力在预期内,那么,家具的投入会增加。

今朝装饰西安分公司总经理吕绪维:限购令的出台可能会引起短暂观望,近期会有影响,远期影响不大。中国是发展中国家,房产需求空间还很大。装修是地道的刚性需求行业,房子在,人的装修需求就在。所以对于装修的消费者来讲,不论是买第一套房还是第二套改善性住房,都需要装修。而且国家加大对保障性住房的投入,越来越多的人有房住,这对家装市场肯定非常有利。

峰上大宅装饰公司西安分公司总经理朱石友:限购令会打击投机买房,会使真正需要买房的人买得起房,自己买来的房子自己装,一定会对品质提出更高的要求,这就对家装公司提出了新的考验。家装企业能否立足,最终拼的是管理、模式和实力。无论政策如何调控,练好内功,抓好管理是不变的道理。


出口转内销市场供应爆棚

近几年,由于美国受到次贷危机影响,经济发展继续放缓,购买力持续下降。欧洲市场则多次颁布检测标准,绿色贸易壁垒愈加坚固。得益于原材料价格和生产成本上的优势,中国成为全球最大的家具出口国。但占我国木材进口总量70%的俄罗斯则宣布今年下半年俄罗斯原木出口关税将大幅度提升。在遭受多重打击下,中国家具出口企业面临严峻形势。

今后两三年的国际家具市场,总体上不会太景气,主要发达国家美国、欧盟和日本的经济都处于衰退之中。但是发达国家仍然是家具的主要进口国,它们的家具总进口量占据了国际家具贸易额的半壁江山。由于这些主要进口国家在今后的两三年内,进口将会停滞,甚至出现较大的负增长,加上基数大,所以即使只有很小比例的负增长,也将对我国的家具出口造成严重影响。

国内某知名家居出口企业从上世纪80年代起,一直致力于出口美国和欧洲的家具生产,在出口高峰期,集团的年出口额甚至高达6亿元人民币,有时一个订单便足以让工厂的一条流水线忙碌一年。然而受金融危机的影响,这家公司的海外销售额开始下滑,鲜有业务产生,因此公司决定转型进入国内市场。

其实,受到国际金融危机影响的家具出口企业不止这一家。有数据显示,金融危机的重创使得海外家具需求量锐减,2007年以后家具的年出口额较2004、2005年相比,下滑近70%。很多家具生产企业不得不考虑开辟内销市场,类似这样的情况的出口转内销企业在珠三角、长三角一带数不胜数。

不过就目前来说,大多数出口转内销的家具企业只是在抢占一定的市场份额,能否形成强大的竞争力还很难说。但内销的高利润,在出口的种种压力之下,越来越表现出巨大的吸引力,将不断吸引外贸企业去占领这片蓝海。据家具业内人士介绍:“外销5亿元的订单利润往往不如国内5000万的订单。”因而有外贸企业甚而将策略转成“着力发展内销,出口顺其自然”。


内销市场竞争更趋白热化

在出口企业开始把目光投入到内销时,此时的国内市场又是一番什么样的景象呢?根据消费者家具的更换周期计算,未来两三年内,国内普通家庭将迎来一轮家具更替的热潮。此外,随着城市化建设的加快,“十一五”期间我国城镇每年新建住宅将使家具消费有600亿元的容量。

尽管家居建材行业受到国家加强宏观调控、房地产业萎靡等因素的影响,但面对未来,行业发展仍呈现出一连串利好。在出口形势吃紧的情况下,中国出口家具企业纷纷回头,于是国内市场瞬间成为众多家具企业争夺的重地,让竞争已近白热化的国内家具市场陡然又增加了几分惨烈。

显然,国内市场需求旺盛,但内销也不是那么好做的,放眼国内市场,目前仍无绝对强势的家具品牌。与在本土市场上摸爬滚打了十几年甚至几十年的家居企业相比,许多出口转内销家具企业在战略布局、品牌建设方面也开始积极发力。

自09年开始,在北京、上海等一线城市家居市场上,打着“出口转内销”旗号进入人们视线的家具商品逐渐增多。在店面布局和经营模式上,诸多出口转内销品牌出奇一致地倾向于开设独立店,很多家具品牌开设了旗舰店经营美式家具。比如亚振家具、FFDM家居、福溢家居、“Homebox”等品牌于北居然、西四环、望京等地陆续现身,富邦格林家具也已在北京、上海、宁波、太原等城市开设了45家独立店。

这一系列动作都表明,大多数家居建材出口企业已经决心进入国内市场。面对这样的现状,很多业内人士认为,随着楼市调控后家居需求总量的萎缩,以及出口企业加入内销战局,未来家具行业的竞争与洗牌将会更加白热化。但相对来看,出口转内销企业进入国内市场的时间相对较迟,品牌影响力还需要通过市场和消费者的反馈来逐步提升。(未完待续)


作者简介:

吴建华,叁赢国际创始人,叁赢培训首席讲师,中国家居营销研究院首席营销专家。先后调研了中国50%的大型家居卖场和知名企业,在一线销售期间,曾创造月销售额百万的终端销售神话,被誉为中国家居行业的“店面销售王子”。一直秉承“为家居品牌做有用的培训”的理念,从业11年以来,向上吸取世界销售大师的智慧,先后参加了乔·吉拉德、杜云生、徐鹤宁等销售大师的课程,向下始终扎根销售和管理一线,吸收市场一线优秀导购和品牌经销商的营养,提炼出了“终端智慧销售成交系统”、“快乐成交”、“多店赢利系统”和“门店营销导图”等业界公认的家居终端销售和管理方法论。先后出版了《超级销售技巧》、《家具这样卖才赚钱》、《提升业绩六步曲》、《门店销售服务技巧》、《舞动奇绩》、《经销商赢利智慧》等光碟和书籍,受到导购员、店长、经销商的疯狂追捧,赢得了家居建材企业的一致好评。

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关键词: 家居消费 出口 内销
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