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家居卖场:从“卖家具”到“卖理念”

编辑:家居热线 标签: 家居专场 | 家居 2014-04-03
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过去,家居卖场拼的是“块头”和规模,行业竞争的唯一杀手锏就是“价格战”,所有卖场及商家在促销方面注重的是数量。随着全新的商业理念导入,今天的家居卖场已经不仅仅是出售商品的场所,而是要给消费者提供一个家的概念,一个家的感觉。

这是一个有理念、有文化、要创新的社会,相对于传统的社会模式,现在的社会对企业对人都提出了较高的标准。拿家居卖场来说,以前单纯的卖家具或家居建材、饰品就能够让一个企业赚到钱,而现在,众多的并列企业不得不让传统买卖方式改变,想要异军突起,必须走“理念”之路,从设计、风格搭配上营造出完整的视觉体验,因为很多消费者看重的已经不再是家具本身,而是一种风格和感觉。


“小空间客厅”、“极简主义家居范例”、“温馨儿童房”……种种装修家居样板间代替了简单的商品陈列,成为家居卖场中最引人驻足的区域。正如卖楼需要样板间赚足眼球,家居卖场的样板间也传递给消费者这样的信息:体验更好的成品家居氛围,实现理想中的生活理念。时下,体验式消费在家居卖场刮起一阵旋风,消费者不但能亲身感受实际产品在具体的居家环境中的使用,还能享受到集购物、休闲、餐饮、娱乐为一体的“一站式”服务。


家居体验卖场令人流连


“以前女朋友周末闹着要逛商场,现在居然爱上了逛家居卖场”,广州市民陆先生陪着女友在“宜家”消磨了大半天的时光,逛逛情景样板间,看看绿色植物,甚至宠物商品,“感觉确实挺好,本来并没有明确的目标要买什么,不过看到一些新鲜小玩意,就忍不住下手了,东买买西买买,总是不空手”,就连午饭也都在这儿一并解决了。


“应该说,样板间的设置很重要,比如这个书架,如果单独陈列,我可能不会太关注,但是放在这个情景起居室里就不一样了,感觉跟我家的客厅一角特别相似。要是我有这样一个书架,应该也很实用,包括那些收纳盒,也想一并买下”,陈小姐说,很多时候,逛商品陈列区不会注意的东西,在样板间里一旦有了“身临其境”的感觉,就立马按照指引去找相应的商品编号了,“甚至觉得单独买一件不够,得买下那些装饰性的物件才能有整体的效果”。


也有消费者并不喜欢把样板间复制回家,“我觉得从样板间里吸收一些创意,再根据自己家的实际条件搭配出自己满意的效果才是最棒的,我讨厌千篇一律的照搬”,不过,冯先生也承认,情景式样板间确实给他很大的启发,“参考一些设计想法,改造自己的家居一角已经成为我的乐趣之一”,他说,他的妻子则对厨房小物件没有抵抗力,“可能女性天生喜爱那些漂亮的瓶瓶罐罐吧,每次带她一起来,都是要搬回去不少”。


体验式取代价格战


“不可否认,现在很多卖场还是在拼价格,特别是逢重大节日,动不动就是工厂直销价、全市最低价,但除了这些,我们必须给消费者其他的感觉。”一本土家居卖场品牌老总说,相比而言,卖场氛围、服务态度、送货安装等问题更容易博得消费者的欢心。


过去,家居卖场拼的是“块头”和规模,行业竞争的唯一杀手锏就是“价格战”,所有卖场及商家在促销方面注重的是数量。随着全新的商业理念导入,今天的家居卖场已经不仅仅是出售商品的场所,而是要给消费者提供一个家的概念,一个家的感觉。


“情景式购物不但可以给消费者最直观的感受和体验,也能有效地表达品牌的理念,吸引到目标消费群体”,某品牌家居销售负责人表示,产品设计的初衷就是针对都市中产阶层,风格简洁实用但不乏创意,“使用定价区间来选择消费群体并不完全科学,整体布置的样板间能让产品互相配合,展现的风格更加明朗,视觉冲击力能更有效率地让目标群体注意到”,他认为,这比在产品上贴一个“低价”标签更有打动力。


考验卖场成本控制


毫无疑问,体验式消费对卖场的运营成本提出了更高的要求。要求卖场商品配合各种形式的样板间以达到营造真实空间的目的,对卖场面积的需求远远超过传统卖场;样板间需要分别模拟展示卧室、客厅、厨房等不同的现实情形,而对设计、装饰品、灯光等条件有着更多的需求而导致成本上升。总之,企业需要强大的资金实力为后盾。


体验式消费家居卖场为消费者提供设计、商品展示和销售、装修等一套完整的家居解决方案,一改传统家居卖场只是家居产品和材料的简单销售,而深入到消费者购房、装修、购买家居等一系列的消费行为中。因此,在售后服务方面的提升也就非常的必要。在现有的送货基础上,家居卖场可以为消费者提供布局、装修建议,甚至可以直接为消费者进行全套的装修服务,形成新的利润点,并延伸到家居行业的上下游而形成一个完整的产业链。


专家提醒,消费者在进行“体验式”家居消费时,应该注重比较样板间与样板间之间的不同产品,选择最合适自家风格的,而不要流连于样板间统一完美的搭配表面。另外,在享受“体验式”带来的购物乐趣时,也不能忽略售后服务保障。


软性服务亟待提升


可以在逛卖场之余坐下来喝一杯咖啡,跟同伴家人商量一下购物清单;可以让孩子在父母专心购物的同时,在玩耍的区域开心度过1-2小时……随着消费者收入水平与文化素质的提高,时间资源的稀缺,其需求呈现出典型的复合化、感性化的态势。一方面,其希望在商场中完成购物、餐饮、休闲及社交等一系列行为,商场所承担的功能也不再是一个单纯的“购物场所”,而是一个“新社会空间”;另一方面,感性因素也日渐成为影响顾客购买的重要因素,具体如商场的环境、色彩、服务等都会对顾客选择商场产生影响。


业内人士表示,与电子商务相比,线下实体家具卖场具有个性化、体验式、便捷性、服务性好的优势,这符合消费者对家具产品的购物需求。然而,不少家居卖场的体验式消费还是仅仅流于概念和形式,家居商场的硬件环境虽然得到大幅提升,但软性服务仍处于初级阶段。


相比传统家居卖场,“体验式消费”除了注重商品销售之外,更加注重卖场氛围的营造,希望消费者在购买到自身所需商品的前提下,能够得到更多精神上的满足。因此,除了卖场商品以及物质环境外,销售人员的素质和现场管理水平给消费者的感受同样重要。在消费者面前,销售人员应该是一个专家顾问,对消费者可能提出的一切问题进行解决和建议,只有这样才能让消费者心甘情愿地认可“体验式消费”。否则“体验式消费”只能停留在物质和环境的机械层面上,而缺乏人与人之间的直接沟通与交流服务。

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