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解析如何平衡木门厂家与木门经销商管理问题

  • 来源: 家居热线
  • 时间:2012-06-29 15:13
木门经销商不稳定,操作能力差,忠诚度低等问题,木门行业木门十大品牌都在面临这些问题,说明众多木门厂家的木门经销商管理思路同质化,这管理思路同质化必然带来同质化的管理模式,导致了同样的管理结果。
  笔者是一个木门经销商,他认为最起码,木门厂家和木门经销商,应该是平等的商业合作关系,双方都是平等的,谁都别试图当对方的管理者,先确定这个前提,接下来我们再来他们具体合作中所出现的问题。

  从大的趋势来看,木门厂家销售工作中的渠道下沉越来越明显,从早年的几个省放一个木门经销商,然后到地级市为单位设置木门经销商,到现在县城都要单独开木门经销商,无论是木门厂家直接来与县级木门经销商合作,还是通过地级木门经销商来实施对县级木门经销商的管理,这县级木门经销商不稳定,操作能力差,忠诚度低等等问题,亦是常见,其实,这类问题都只是浮现在表面的现象而已,解决问题别纠结在表面,而是得从问题背后的问题入手,抓到根源,方才解决问题。

  1.了解是合作的基本前提,木门厂家对木门经销商的了解究竟有多少?也许与木门经销商已经有过多年的磨合,算是有点明白了,可现在又要展开与木门经销商的深入合作,了解工作有做到位吗?可不能简单用应对木门经销商的思路来应对木门经销商,这两者之间在市场背景,规模,经营业态,管理特点等等方面还是存在不少差异的。所以说,这了解工作先得到位,同时还得搞明白地级木门经销商与县级木门经销商存在那些差异点,不能简单的套用原来的木门经销商管理政策。

  2.木门经销商不稳定,操作能力差,忠诚度低等问题,木门行业木门十大品牌都在面临这些问题,说明众多木门厂家的木门经销商管理思路同质化,这管理思路同质化必然带来同质化的管理模式,导致了同样的管理结果,所以,同样的问题才会同时在多个木门厂家重复出现,我们天天都在喊差异化,喊定位,喊创新,其实,更多只是在喊口号,差异只是传说。当然了,现在各个木门厂家所制定出的木门经销商管理策略也许没有错,可大家都在做同样的事情,所谓的策略几乎就是按部就班的,木门经销商见得多了,早已烂熟于心。

  从贸易关系到合作关系

  虽然绝大多数木门厂家都在声称在与木门经销商精诚合作,其实,怕是有相当多的木门厂家,也就是把木门经销商看成是销售工具而已,至于县级木门经销商,更是低级的还带点土气的销售工具,双方往来的指导思想,其实也就是贸易关系,所谓贸易关系,就是一手钱一手货,木门厂家那些政策和管理模式,都只是为了卖货服务的,更进一步的来说,也只是为了木门厂家自己的利益最大化,木门经销商的最大价值就是听话配合,拿钱进货,认真卖货。当木门经销商自身出现问题,销售能力下降时,先进行些教育洗脑,若没见效就要以跟不上木门厂家发展为理由。

  木门厂家这么想,木门经销商也会这么想,当木门厂家的产品在销售推广工程中存在难度时,便会要求木门厂家进行投入和支持,若是木门厂家不给,便有可能直接放弃,也不可能为木门厂家进行一些市场建设,品牌培育之类的工作,这个木门厂家的产品做不下去时,中断合作,再换木门厂家就是了,反正新木门厂家源源不断的出来,至于窜货和破坏价格体系之类的事情,虽然破坏了木门厂家的市场整体持续和长远利益,但满足了木门经销商当前利益,木门经销商当然是照干不误。

  那什么是合作关系,在贸易关系的基础上,还会关心另外一方的整体成长,并及时帮助合作伙伴预防或是解决问题,实现健康的可持续发展。作为木门厂家,在面向木门经销商时,除了常规的产品销售工作外,还应主动帮助木门经销商收集发现各类问题,通过各种方式帮助木门经销商解决各类问题,提升其销售能力,完善管理体系,建立规划,并从预防的角度避免新问题的出现,真正意义上实现合作关系。

  如何解决,无数专家大师也说了无数遍,翻来覆去不过那么几招,说了十几年,却一直都在原地打转转,根本上的问题还是没有解决,木门经销商管理问题还是年复一年的出现。深入了解木门经销商,实现差异化合作策略,从贸易关系提升到合作关系,若是能做到这三点,文章开篇所提到的那些忠诚度问题,不稳定问题是否就能一定程度上得以缓解或是解决。

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